А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.
Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.
Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.
Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.
Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.
При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.
Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить.
Самое простое, что можно сделать с информацией о дыхании собеседника, – дышать точно так же, как и он. В том же ритме, с той же глубиной, таким же образом. И вы получите аналогичное внутреннее состояние.
Правда, при одном условии: вы должны быть физиологически похожи. Например, для детей естественно дышать намного быстрее взрослых, поэтому нормальный ритм дыхания ребёнка наверняка покажется взрослому человеку учащённым. А нормальный темп дыхания йога вполне может усыпить нетренированного человека.
Поэтому к дыханию сильно отличающегося от вас человека лучше подстраиваться не напрямую, а перекрёстно. Ну, например, покачивая ногой в том же ритме. Или слегка кивая головой на каждый выдох. Или ещё как. Смысл здесь, правда, уже не в похожести, а в возможности управления состоянием собеседника. Но об этом немного дальше.
Доверие, кстати, таким образом тоже можно укрепить.
В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется.
Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.
У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.
• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.
• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.
• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.
Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.
– Есть, короче, тут такая тема… – озорно начала Даша, подмигивая мне.
– Фу, Дарья, – поморщилась я. – Что за vulgarite, Дарья? Где вы нахватались этого obscene жаргона? «Есть тема…» Запомните, Дарья: выражение «тема» употребляют только дворовые stoners и прочий rap-электорат с IQ low-middle-класса. А мы, рыцари офисов, говорим не «тема», а «история». И если вам кажется, что это мелочь, то на таких мелочах и строится современный российский офисный business, из которого человек с повадками rap-электората быстро изгоняется тряпками для протирки проекторов. Чаще, конечно, в переносном смысле. Ясно?
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.
Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.
Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:
– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:
– Долго ещё идти?
Заяц им отвечает:
– Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…
Сытно отобедали, и тут один из них говорит:
– Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.
«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.
Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».
– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.
– Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.
Например:
• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.
• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.
• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.
Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?
