Вы сохраняете нейтральное выражение лица, когда отводите взгляд от человека, и слегка улыбаетесь, когда переводите взгляд на него. И точно также повторяете это несколько раз. Улыбаться надо именно слегка, широкая улыбка может привести человека к мысли, что вы над ним смеетесь.
Ваш собеседник получает позитивный эмоциональный фон, привязанный к вашей персоне. Это направленное в обход сознания воздействие на вызов позитивных эмоций.
Как смотреть на собеседника
В качестве основной техники воздействия я рекомендую держать взгляд чуть ниже глаз собеседника.
Человек всегда подсознательно старается поймать взгляд того, с кем он разговаривает. А чтобы поймать ваш взгляд, ему придется ссутулиться, то есть принять подчиненное положение, в котором очень сложно сохранять гордость и достоинство. Эта техника тоже действует в обход сознания.
Дедушка Фрейд был очень умный парень. Он писал о том, что мы всегда ведем два диалога: один идет на уровне сознания (слова, которые мы произносим), другой — на уровне жестов, мимики и взглядов.
Идет конференция психологов-тренеров. Мужчина и женщина беседуют о проведении корпоративных тренингов, об инвестициях в персонал. Дама периодически опускает глаза и скользит взглядом по мужской особи. Мужская особь периодически задерживает взгляд на декольте дамы и неохотно переводит взгляд снова к ее глазам. На уровне сознания они ведут диалог о тренингах и инвестициях. На животном, подсознательном уровне это эротическая самопрезентация, эротическое мировосприятие. Одновременно идут два диалога — и так происходит всегда.
* * *
Двое мужчин ведут переговоры по поводу слияния корпораций. Один мужчина откидывается на спинку стула и, раскачиваясь на нем, говорит другому: «Простите, я забыл ваше имя-отчество». Второй закидывает руки за голову, кладет ногу на ногу, подошвой к собеседнику и спрашивает: «Павел Павлович, простите, а вы действительно первое лицо в вашей компании?» На сознательном уровне они уточнили позиции друг друга. На подсознательном уровне все не так просто. Первый мужчина, сделав вид, что забыл, как зовут собеседника, продемонстрировал свое положение хозяина. Второй, приняв соответствующую позу (руки за головой, нога на ногу, покачивание носком ноги) продемонстрировал свое превосходство, крайнюю степень превосходства. На уровне подсознательном их диалог звучал примерно так:
— Я — доминант. Низкоранговый, прими униженную позу.
— Нет, это я — доминант, это ты — низкоранговый, прими униженную позу.
Можно догадаться, что им вряд ли удалось прийти к соглашению.
Положение тела
Рассмотрим, каким образом можно влиять на людей жестами. Положение тела относительно собеседника тоже имеет большое значение.
Вы стоите напротив собеседника — он ощущает противостояние (рис. 1).
Рис. 1
Соответствующий жест руками усиливает противостояние, собеседник воспринимает вашу позу, как агрессивную (рис. 2)
Рис. 2
Чем ближе вы подходите, тем сильнее ощущается агрессия (рис. 3).
Рис. 3
Если вы становитесь рядом с человеком, противостояние исчезает, даже если вы стоите достаточно близко (рис. 4). Такая поза означает, что вы как бы вместе чему-то противостоите, и не вызывает у собеседника ощущения агрессии, а напротив, объединяет вас.
Рис. 4
Вы сидите перед собеседником, слегка подавшись в его сторону — он воспринимает вас, как заинтересованный в общении персонаж (рис. 5).
Рис. 5
Но если усилить наклон, создав видимость готовности к прыжку (ноги внесены под центр тяжести, руки опираются о верхнюю треть бедра), собеседник ощущает довольно сильную агрессию — как будто вы можете в любой момент вскочить и броситься на него (рис. 6). Он чувствует это на подсознательном уровне.
Рис. 6
Вы сидите прямо, никуда не отклоняясь (рис. 7).
Рис. 7
Это положение, выражает полную нейтральность. Если вы откидываетесь назад и принимаете расслабленную позу (рис. 8), вы демонстрируете отсутствие интереса к разговору.
Рис. 8
Но если при этом вы садитесь рядом, ощущения собеседника меняются — такая поза показывает, что, с одной стороны, человек расслаблен, с другой стороны — дружелюбно настроен к собеседнику (рис. 9).
Рис. 9
Когда вы откидываетесь назад, закидывая ногу на ногу и разворачивая подошву к собеседнику, вы выражаете пренебрежение (рис. 10).
Рис. 10
Можно еще усилить это ощущение, закинув руки за голову — крайняя степень пренебрежения (рис. 11).
Рис. 11
В то же время, если вы закидываете ногу в другую сторону и отворачиваетесь от собеседника — вы демонстрируете уже собственную неуверенность и испуг (рис. 12). Особенно выразительно получится, если вы держите перед собой какой-то предмет — папку или книжку.
Рис. 12
Большинство поз принимают совершенно другое значение, если вы разговариваете с женщиной. Здесь тактика может быть немного другой. Позу «готовности к прыжку», когда ноги под центром тяжести, мужчина воспримет как агрессию, а дама, наоборот, воспримет ее позитивно, как проявление интереса у нее другие ассоциации (рис. 13).
Рис. 13
Если вы сидите рядом, с легким наклоном в сторону собеседницы — вы также вызовете позитивные ощущения с некоторой эротической примесью (рис. 14).
Рис. 14
Когда вы сидите, откинувшись на спинку стула, дама, с которой вы беседуете, чувствует ваши превосходство и расслабленность (рис. 15).
Рис. 15
Закрытая поза, когда вы как бы отворачиваетесь в сторону, вызовет ощущение недоверия и напряжения (рис. 16).
Рис. 16
Когда вы, стоя напротив, делаете движение в сторону собеседника, ваше движение мужчину подавляет, а женщину, наоборот, притягивает и вызывает ответное движение навстречу вам (рис. 17).
Рис. 17
А вот если вы стоите рядом с дамой, развернувшись в одном с ней направлении, вы демонстрируете ей нейтральность и отстраненность (рис. 18).
Рис. 18
Очень близко подойдя к собеседнице, вы вызовете у нее такое же отторжение, как и у мужчины, потому что эта поза выражает слишком высокую степень агрессивности, и никакого ответного движения навстречу вам у нее не возникнет (рис. 19).
Рис. 19
Теперь ситуация, когда вы общаетесь, сидя за столом. Если вы садитесь напротив собеседника, вы демонстрируете свое превосходство и подавляете его (рис. 20).
Рис. 20
Откидываясь назад, вы показываете крайнюю степень пренебрежения, говорите своему собеседнику, что он — ничто (рис. 21).
Рис. 21
Зато, если вы садитесь сбоку, вы демонстрируете подчиненное положение (рис. 22).
Рис. 22
У собеседника возникает позитивное отношение. Еще более выразительная демонстрация вашей безобидности — когда вы слегка разворачиваетесь в одном направлении с собеседником (рис. 23). Вы можете говорить о чем угодно, но в этом положении вы никогда не будете вызывать негативных эмоций. Поэтому, если вы общаетесь с какой-нибудь важной персоной, старайтесь сесть сбоку. Сев таким образом, вы можете что-то объяснять, рассказывать, показывать, и вас будут слушать. А сев напротив, вы вызовете отторжение и противодействие.
Рис. 23
Важная персона может быть дамой, от этого ничего не меняется. Помните, что в человеческом обществе критерии «самец» и «самка» смещены. Дама может воспринимать вас как эротический объект только на глубоком подсознательном уровне. А на сознательном — она воспринимает вас как фактор. Не как персону, а как фактор, к примеру, мешающий или способствующий ее личному обогащению.
Старайтесь не класть руки или локоть на стол собеседника. Лучше кладите какую-то бумагу и показывайте ручкой. Только краем, кончиками пальцев касаясь стола (рис. 24).
Рис. 24
