Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.
«Взгляните на это так, – говорит Барретт. – Всякий раз, видя в газете разные карикатуры на известных людей, вы же все равно их узнаете, зачастую по пустяку, по крохотной детали. Всего несколько важных штрихов в нужном месте, – но именно в нужном – и это, как “Эврика!”. То же и с убеждением. Нужно просто знать, на какие “болевые” точки надавить. Где у человека психологические “белые пятна”».
Он, конечно, прав в отношении карикатур. Вот пример.
Рис. 3.1. Лаконичность искусства: всего несколько простых штрихов говорят красноречивее всяких слов
Мы ведь поняли, кто это, верно? Но только посмотрите: минимум деталей, а как много передано информации. Как всю личность человека можно преподнести в нескольких лаконичных загогулинах. Точно, как сказал Барретт: неважно, сколько деталей вы для этого использовали, важно КАК вы это сделали.
Прав он и в отношении «болевых» точек. На следующих страницах мы познакомимся с парочкой из них. Мы также проанализируем уловки его темной уличной психологии. И, используя его «три кита» в качестве ориентира, узнаем, как, с точки зрения мошенника, можно заставить мозг подчиниться.
Ежечасно, ежеминутно тысячи внешних стимулов лезут нам в глаза и уши, затопляя наши мозги. При этом осознаем мы – просто обращаем внимание – лишь горстку из них. Присмотритесь к тому, что вы делаете прямо сейчас, например, читая эту книгу. Поднимая глаза от текста, вы осознаете слова и страницы, на которых они напечатаны, но, скорее всего, не отдавали себе отчета – пока я не сказал, – как именно вы держите в руках книгу. Причина этого проста. В мозгу есть отдел, распределяющий информацию с точки зрения ее приоритета. И пропускающий только ту информацию, которая важна для наших занятий в данный момент. Остальная идет в утиль.
Факт, что существуют способы пробраться в информационный отдел мозга – и сфальсифицировать нужный приоритет, – был известен еще в древности. В гипнозе, например, способность гипнотизера переключать кнопки сознания, перенаправлять его, как некую нейропсихологическую спутниковую «тарелку», является неотъемлемой частью введения в транс. В фокусах тоже принято отвлекать внимание, «отводить глаза».
Но когнитивное отвлечение – тоже часть убеждения. Здесь, как и в фокусах, секрет в том, чтобы задать ложное направление, только лингвистическое, а не физическое. Искушенный мастер уговоров, точно так же как и опытный фокусник, большой дока по части указания, «в какую сторону нам смотреть». И, что еще важнее, «в какую сторону думать». Фактически порой границу между фокусом и убеждением (помните Дрейтона Догерти с его ящерицей?) провести довольно трудно.
Три соседа по квартире направляются в магазинчик подержанной бытовой техники, намереваясь купить недорогой телевизор для своей гостиной. Видят один, который им нравится, и спрашивают у продавца, сколько он стоит. Тот отвечает, что 25 фунтов, и компания решет приобрести его на паях. Каждый выкладывает по 10-фунтовой банкноте, и продавец направляется в глубь магазина, где у него касса, чтобы принести им сдачу.
Но по дороге его осеняет. А ведь если я, думает он, скажу им, что ошибся и телевизор стоит 27 фунтов, мой-то навар будет малость побольше и никто ничего не узнает. Так он и поступает. Кладет три 10-фунтовых банкноты в кассу, берет пять монет по фунту и две кладет себе в карман. Потом говорит трем приятелям, что ошибся и телевизор стоит не 25 фунтов, как он сказал вначале, а 27. И с этими словами вручает каждому по монете.
Приятели уходят из лавки вполне удовлетворенными: в конце концов, телевизор все равно обошелся дешево; продавец тоже доволен собой: за счет трех простачков «поднялся» на пару фунтов. Все в выигрыше.
Но погодите-ка минутку – нет ли здесь проблемы? Давайте проиграем ситуацию снова.
Эти три приятеля вручили продавцу 30 фунтов, а он вернулся к ним с пятью монетами по фунту из кассы. По одной отдал им – подразумевая, что каждый заплатил 9 фунтов за телевизор, – и две оставил себе.
3 × 9 фунтов = 27 фунтов + 2 фунта = 29 фунтов
Один фунт вдруг куда-то делся.
Вот такая хитромудрая, хоть и чертовски незатейливая, задачка. Многих – да в том числе и меня самого – обескураживала эта каверзная психо-арифметика. Но почему? Почему многие из нас так легко ошибаются в простейших вещах? Ответ на этот вопрос, мягко говоря, лишает иллюзий. Мы, оказывается, потому столь часто наталкиваемся на подобные проблемы, что идем по жизни с так называемой постоянной «готовностью быть обманутыми».
За историю эволюции наш мозг, неоднократно усваивая миллионы и миллионы микроскопических единиц информации, научился избирать кратчайший путь. Использовать общие эмпирические схемы, а не прорабатывать каждую отдельную задачу с азов. Так сказать, «плавали, знаем…». Мы судим о мире. Возлагаем надежды. Сводим, перефразируя известное высказывание Лапласа, исчисление к здравому смыслу[17]. И, полагаясь на эти надежды, становимся уязвимы для уловок ума.
«Жизнь, – утверждал писатель Курт Воннегут, – проходит слишком быстро, чтобы о ней задумываться».
Естественный отбор с ним согласен.
Проблема нехватки доллара объясняется тем, что Кит Барретт назвал бы «вирусом» внимания. Наш мозг хитростью заставляют заглядывать туда, куда ему заглядывать не следует. А там р-раз… и обман! Точно как в гипнозе – невероятное происходит прямо под нашим носом. И это далеко не единственный пример.
Посмотрим на две фотографии Маргарет Тэтчер (рис. 3.2). Да-да, я знаю, что они даны вверх ногами. Но помимо этого, какая из них, по-вашему, больше походит на оригинал? Та, что слева, или та, что справа?
Рис. 3.2. Фокус с Тэтчер (обработка Томпсона, 1980)
А теперь рассмотрим следующую задачу: сколько девяток в числовом ряду от 1 до 100?
Ну что ж, начнем считать – 9, 19, 29. .
А на закуску прочтите следующую фразу. Читайте один раз с нормальной скоростью и по ходу считайте, сколько раз вам попадется буква А.
Помните, читать фразу нужно только однажды.
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ТОМА, ПОХОЖЕ, ЯВЛЯЮТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ МНОГОЛЕТНЕГО СОЗНАТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ ТЕКСТОВ НАРЯДУ С ГОДАМИ НАУЧНОГО ОПЫТА.
И как – сколько раз? Пять? Шесть? Семь?
На самом деле правильный ответ – восемь.
Не переживайте, если ошиблись, – вы в хорошей компании. Ошибаются многие. Даже перечитав фразу снова, вы, вероятнее всего, опять получите неправильный ответ. В действительности, большинству людей нужно не меньше трех раз.
То же самое и с девятками. Сколько вы получили? Десять? Возможно, одиннадцать? А если б я сказал вам, что правильный ответ – 20, вы мне не поверили бы. А как там насчет 90, 91, 92, 93…?
Столь же неестественно выглядит и так называемый «фокус с Тэтчер». Если вы еще этого не сделали, попытайтесь развернуть «Железную леди» вправо.
Ну а насчет нашего рыбака из начала главы, что ж, в общем, здесь нет ничего, с чем не смог бы разобраться любой, хоть чуток понимающий в геометрии. Это называется «мыслить стереотипно».
Рис. 3.3. Треугольник 3–4–5
Когнитивные «банановые шкурки» вроде этой и печальная склонность нашего мозга на них все время поскальзываться по-научному называются «психологическими установками». На обычном языке это состояние «автопилота», в котором мы чаще, чем можем себе представить, занимаемся своими делами.
Если исходить из способа, которым мы воспринимаем язык, то это состояние «автопилота» демонстрирует феноменальную мощь человеческого разума. Согласно исследованию, проведенному в Кембриджском университете, неважно, в каком порядке стоят буквы в слове, а важно лишь, чтобы на своих местах оставались первая и последняя. Остальные могут быть перемешаны как угодно, но вы все равно без труда их прочтете. (Слоасгно исдслевоаиню в Киемдбжсрокм Увнсиериттее, наевнжо, в каокм пяокрде соятт бвукы в совле, а вжано лшиь, чтбоы на сивох месатх сотляи преавя и поселдяня. Осатлньые моугт бтыь пеешемраны как удгоно, но вы все рвано без турда их порчетте).
