Новая машина? Возможно, даже другой марки?
– Знаешь, если смотреть в корень, все машины одинаковы, у всех по четыре колеса. Главное, чтоб можно было доехать из пункта А в пункт В.
Переезд?
– Ты уже дважды переезжала. Не сомневаюсь, что и на этот раз ты прекрасно справишься!
Отпуск на новом месте?
– Посмотри, там тоже есть море и солнце – ты ведь это любишь.
Вычеркните из своей речи такие слова, как «новый», «революционный», «невиданный» и «небывалый». Поддерживайте должное настроение, делая ставку на сходство.
Это напоминает мне… Ты еще не забыл?
Это кажется мне знакомым.
Как ни крути, а результат выходит один и тот же.
Повторяется обычная картина.
Это совпадает с…
Качество/обслуживание/способ обработки… остались такими же.
Как всегда.
Да, все как всегда. Прекра-а-а-а-асно!
Какое обращение любит человек типа «Главное – что-нибудь новенькое»
Для того чтобы общение с людьми, у которых на первом плане стоят различия, было эффективным, лучше всего усвоить следующий прием: если вы хотите добиться чего-то конкретного, то, «упрашивая» их, не следует говорить о том, чего вы хотите, а следует говорить прямо противоположное. Тогда все пойдет без сучка без задоринки.
Избегайте в своих высказываниях слов типа «проверенный временем», «традиционный», «так оно всегда и бывает».
Делайте упор на новшества, открывающие небывалые перспективы, предоставляющие возможность радикального усовершенствования, говорите об уникальных находках, обещающих в будущем существенные перемены.
Главное, что все постоянно изменяется. Прекра-а-а-а-асно!
Когда мы специально создаем условия, в которых другие люди чувствуют себя комфортно, что называется, в своей родной стихии, – а еще лучше, когда мы искренне стремимся к этому, – они открываются для нас. Возникает доверие – предпосылка для добрых и, следовательно, плодотворных отношений, как личных, так и деловых. Этот путь только с первого взгляда кажется тяжелым. Если подумать, сколько времени, сил и нервов мы затрачиваем на улаживание всяческих недоразумений, то становится совершенно ясно, что усилия, прилагаемые для овладения знаниями о человеке, окупятся в любом случае. Обладая этими знаниями, вы сможете быстро приводить своих собеседников в хорошее расположение духа. А все остальное устроится почти само собой.
Проверка агентов на профпригодность
Хорошо ли вы себя знаете?
Чем лучше вы знаете себя, тем легче вам разобраться в других людях. Вы больше всего цените постоянство или скорее предпочитаете разнообразие? Какой образец поведения или какая комбинация этих образцов является доминирующей? В каких ситуациях для вас важнее совпадения? При обсуждении каких тем вы большее значение придаете расхождениям во мнениях?
Задания для агентов, относящихся к типу «Лучше все по-старому»
1. Найдите в своем окружении человека, который настроен на перемены: постоянно переезжает, часто меняет одежду, прическу, приятельскую компанию, работу – все, что только возможно. Постарайтесь отнестись к нему заинтересованно и нейтрально, без предубеждения. Учитесь общаться на равных, упражняйтесь в таком общении. Избегайте оценок. Понаблюдайте, как вы при этом будете себя чувствовать. Вы вовсе не изменяете своему «Я». Вы всего лишь демонстрируете другие грани своей личности.
2. Навострите уши и внимательно слушайте, как говорят незнакомые вам люди. В том числе и в средствах массовой информации. Отмечайте тех из них, кто подчеркивает различия. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.
Задания для агентов, относящихся к типу «Главное – что-нибудь новенькое»
1. Найдите в своем окружении человека, отличающегося постоянством. Он уже не один десяток лет работает на той же фирме, отдыхает в том же месте, является членом того же клуба и по воскресеньям всегда слушает Моцарта после завтрака. Постарайтесь отнестись к нему заинтересованно и нейтрально, без предубеждения. Учитесь общаться на равных, упражняйтесь в таком общении. Избегайте оценок. Понаблюдайте, как вы при этом будете себя чувствовать.
2. Навострите уши и внимательно слушайте, как говорят незнакомые вам люди. В том числе и в средствах массовой информации. Отмечайте тех из них, кто во всем подчеркивает сходные черты. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.
Агенты владеют обоими методами. Они знают свои собственные позиции и быстро выясняют, где находятся позиции собеседника. Туда-то они без промедления и отправляются, не дожидаясь, пока он сам до них доберется. Это дает им гарантию, что разговор пойдет именно в том направлении, которое они наметили.
Мюнхен, суббота, 25 сентября, 11.14
Первое СМС-сообщение от Тихова гласило: «На борту».
Я ответил, как всегда, одной точкой. Принято к сведению.
Пятнадцать минут спустя я получил следующее известие: «Не понимаю ни слова. Но прикольно! У грека с собой узо[4]. Подарок сестры. Теперь буду чаще ездить в Стамбул».
Еще через тридцать минут он доложил мне: «Все женщины в платках. Жуть». Это донесение стоило мне трех точек.
Последовала длительная пауза. Наконец, он сообщил: «Скоро первая граница». Напряжение нарастало. В качестве поддержки я послал Тихову очередную точку. Спустя час мой телефон пропищал условную мелодию: есть результат.
Я не замедлил с ответом: «?!»
Прошло еще четыре часа, прежде чем Тихов позвонил мне. Его голос звучал очень тихо, я почти ничего не понимал. Съехав на обочину, я выключил двигатель.
– Ты не мог бы говорить громче? – попросил я. Мне не терпелось услышать, какие подробности скрываются за заявленным результатом.
Тихову тоже хотелось поскорее приступить к подробностям.
– Турция дерьмо, – уведомил он меня. – Поначалу все было супер. Отличная еда. Классная погода. Классная ночь – это да. Но сейчас мне хреново. Абсолютно нечем дышать. Паршивая работенка.
– Давай по существу.
– Автобус просто дрянь. Чувствую спиной каждую пружину.
– Прими мои соболезнования. А теперь к делу.
– При посадке все сначала шло нормально. Но потом подошли еще какие-то люди. Шесть мужчин, две женщины и ребенок. Столько чемоданов, что водителя чуть не хватил удар. Один из парней Бюлента им что-то передал. Я плохо рассмотрел через окно. А потом все было в точности так, как ты говорил. В автобусе они достали паспорта и разглядывали каждую страницу, как будто это был Коран. У меня ужасно болит спина… Пока доберусь до дома, превращусь в развалину.
Как обычно, когда он чувствовал себя усталым, это отражалось на его немецком. Недосыпание проявлялось у него в отсутствии артиклей. Его самолет приземлился в Стамбуле вчера ближе к вечеру. И я живо мог себе представить, как он провел время до отправки автобуса.
– Тебе осталось всего каких-нибудь двадцать часов, – утешил я его.
Внезапно разговор прервался. Это не обязательно означало, что Тихов засветился. Причина могла заключаться и в плохой связи. Я вздохнул с облегчением, когда спустя три минуты он позвонил мне снова. На этот раз он сразу перешел к главному:
– На границе полицейские идут по автобусу и собирают паспорта. Чем ближе они подходят, тем больше нервничают эти, с чемоданами. Особенно женщина с ребенком. Сразу притихла и только глазами стреляет туда-сюда. А у одного голова покраснела просто невероятно. Как фонарь – помнишь фонарь в ночном клубе на Ландсбергерштрассе?
Это я оставил без комментариев.
– Тут сзади все забито. Куча сумок. Я сижу в середине. Удобнее, чтобы слушать разговоры.
– Да, это у тебя как раз здорово получается. И?
– Я подумал, сейчас их всех выведут. Паспорта наверняка фальшивые. Но ничего. Все о'кей. Полицейские возвращаются, отдают паспорта водителю. Едем дальше.
В течение нескольких последующих часов я слышал эти слова еще дважды: «Едем дальше».
Я вспомнил, как волновался сам, когда в первый раз под другим именем и с другим паспортом отправлялся на секретное задание. Я был очень хорошо подготовлен. Каждую ситуацию, которая могла принять опасный оборот, я прокручивал в уме снова и снова, до изнеможения. Причем я работал со страховкой: паспорта у нас, агентов, всегда настоящие и выдерживают любую проверку. Представляю, как бы я нервничал, если бы мой паспорт был фальшивым… Красный фонарь! Тех, кто намеревался въехать в страну нелегально, никто не тренировал. Им оставалась одна надежда – как-нибудь проскочить через границу с паспортом, подделанным каким-то умельцем. И еще неизвестно, достаточно ли хорошо он это сделал. Они дали фотографию, заплатили наличными и получили на руки документ, который должен был привести их в царство политической и экономической свободы. Возможно, они отдали за это все, что у них было, сожгли все мосты. Если бы их планы провалились, им грозил бы арест, заключение, депортация. В решающий момент они могли лишь уповать на то, что человек, изготовивший для них фальшивый паспорт, был настоящим профи в своем деле. Я заранее радовался встрече с этим художником. По всей видимости, он действительно прекрасно владел своим ремеслом и демонстрировал это всякий раз, когда автобусы компании «Сарай» отправлялись в очередной тур. Но скоро мы прикроем его лавочку!
