ассертивности, сбор социальных доказательств, умение сознаться в незнании и отсутствие избыточной вежливости.
• Зрительный контакт – существенный аспект формирования доверия. Если вы не смотрите людям в глаза, они сочтут вас недостойным доверия. Оптимальная длительность зрительного контакта – около 3 секунд за раз; между периодами зрительного контакта должно пройти достаточное время.
• Активное слушание – ценный инструментарий, которым следует овладеть всем нам. Однако техники активного слушания помогут также развить навыки извлечения информации, с помощью которых вы будете получать у людей больше сведений. Необходимо постижение, удержание в памяти и отклик на информацию, которой с вами делятся.
• Наладить взаимосвязь и контакт можно разными способами. Это, например, переформулирование, отражение, резюмирование, маркирование эмоций, зондирование (мягкое!) и молчание, побуждающее человека открыться. Открытые и наводящие вопросы (как те, что мы изучили в предыдущей главе) мягко побудят человека открыться перед вами.
• Избегайте давать советы, читать нравоучительные лекции, давать наставления и судить людей.
• Техники активного слушания лучше всего срабатывают, если вы хотите, чтобы человек вам открылся и поделился своими истинными чувствами. Есть и другие техники, более подходящие для выявления лжи. Глава 4
Считывайте и рассказывайте
До сих пор мы на страницах этой книги говорили о способах извлечения информации при общении с людьми так, чтобы они об этом не подозревали. С помощью наблюдательности и нескольких целенаправленных вопросов вы можете гораздо глубже «считывать» людей, чем в тот момент, когда они думают, что сознательно делятся с вами сведениями о себе. И вот сейчас, развивая особый навык слушания с целью узнать то, что не говорится напрямую, мы попробуем поучиться у тех, кто достиг в этом деле истинного мастерства… у шарлатанов!
Если конкретно, мы внимательно изучим техники, используемые теми, кто именует себя экстрасенсами, мистиками, медиумами и ясновидящими – в общем, теми, кто уверяет, что контактирует с вашей покойной тетушкой, и пытается создать впечатление, что знает о вас намного больше, чем есть на самом деле. Прежде чем продолжить, упомянем два момента: во-первых, мы не будем обсуждать, истинны ли заявления этих людей, иными словами, возможно или нет предсказывать будущее, слышать голоса мертвых или читать мысли. Оставим этот вопрос на ваше усмотрение.
Во-вторых, изучать эти техники мы будем не для того, чтобы вы могли стать участником телешоу, где разные шарлатаны, увешанные бусами, делают вид, что впадают в транс. Скорее мы посмотрим, как методы, используемые в этих, следует признать, довольно убогих мероприятиях, можно применять в более универсальном смысле. Иными словами, если наша задача – узнать еще несколько способов толкового «прочтения» людей, шарлатаны от эзотерики могут многому нас научить.
Так называемые техники «холодного чтения» идут чуть дальше отслеживания намеков и признаков, о которых мы узнали в предыдущих главах. Здесь от нас требуется, как говорится, «мыслить быстро, убеждать умело» и оперативно адаптироваться к изменяющейся ситуации. Однако самое замечательное в «холодном чтении» то, что им можно заниматься… в буквальном смысле «вхолодную», то есть даже если вы этого человека никогда раньше не встречали. Попрактиковавшись, вы сможете комбинировать многие из уже изученных нами техник (таких, как считывание языка тела, одежды, манеры речи и прочего, что попадает в поле зрения) с «холодным чтением», тем самым усиливая его возможности.
Суть «холодного чтения» заключается в том, что вы просто угадываете. Никакой мистики и магии, только догадки. Фокус, однако, в том, чтобы ваши догадки угадыванием не выглядели. Обычно вы делаете предположение, которое с высокой долей вероятности является верным, а затем внимательно наблюдаете за реакцией того, с кем «работаете», корректируя стратегию в зависимости от предоставленной вам информации. Хороший «холодный чтец» еще умеет так быстро уходить от неверных догадок, что аудитория практически не замечает ошибки, так как он тут же начинает устанавливать новые связи и зависимости, делая упор на свои точные попадания.
«Холодное чтение» срабатывает потому, что это весьма обычная, очевидная практика, только хорошо закамуфлированная, чтобы казаться таинственной и невероятной. Чтобы продемонстрировать, что я имею в виду, давайте я прямо сейчас проведу для вас сеанс «холодного чтения»! Представьте, что у меня есть паранормальные способности, позволяющие мне, подобно медиуму, исследовать читателей этой книги, вытягивать этакие сверхъестественные щупальца и проникать в самые глубины ваших чувств. О, я вижу вас! И вот что я вижу:
«Недавно с вами произошла какая-то перемена, и теперь вы делаете все возможное, чтобы справиться с новыми реалиями. Вы сложная личность, есть многое, о чем вы не рассказываете другим, хотя у вас есть кто-то близкий, перед ним вы открываетесь, вам приятна его компания. Иногда в обществе других людей вы ощущаете некоторую тревогу, вас беспокоят ошибки, сделанные в прошлом. Вы уникальны и сильно отличаетесь от окружающих. Порой вас страшит будущее. Хотя вы любите новизну и развлечения, вы также любите и спокойно отдохнуть».
Дорогой читатель, велика вероятность, что все сказанное применимо к вам. Но это не магия. Почему? Да потому что подобное описание применимо практически к любому. Это великолепный пример догадки с высокой степенью вероятности, которая сформулирована достаточно широко, чтобы обеспечить «попадания» (хотя бы несколько) при общении с абсолютно незнакомым человеком.
Если бы мы сейчас находились с вами в одной комнате, я мог бы несколько подправить описание, включив то, что подметил и проанализировал в отношении вас – выражение лица, возраст, пол, акцент, – чтобы догадка выглядела еще точнее. Может, на вас футболка с политическим лозунгом. Может, вы произнесли нечто вроде «Ну, думаю, я действительно отличаюсь от других…» А может, вы просто улыбнулись, когда я заговорил о вашей индивидуальности. Возможно, я заметил бы, что вы молодая женщина, склонная к откровенности, у вас незнакомый акцент, который вы стараетесь скрыть. Сложив все это вместе, я немедленно понял бы, на что сделать упор в дальнейшем считывании.
Несложно создать впечатление человека с паранормальными способностями или поразительной интуицией, если вы этого хотите. Однако можно использовать техники «холодного чтения» с более благими намерениями, получая при этом громадное количество информации от людей. Почему бы с их помощью не узнать больше об окружающих, не установить с ними взаимосвязь, не вызвать ощущение взаимопонимания? Возможно, даже не осознавая этого, психологи и другие эксперты помогающих специальностей применяют «холодное чтение», чтобы быстро понять, кто находится перед ними. Человек с развитым навыком «холодного чтения» оперирует несколькими техниками, которые мы сейчас рассмотрим, а также мощными техниками наблюдения и слушания, которые мы уже изучили.
По возможности старайтесь подготовиться заранее. Мошенники от ясновидения тайно шпионят в толпе или специально выбирают группу людей с повышенной внушаемостью. Для наших целей подготовка
