Преподаватель всегда напоминает учащимся, что глупых вопросов не бывает. Говорится это для того, чтобы никто не боялся включиться в работу или спросить что-нибудь. Представьте себе, что Джонни поднимает руку и спрашивает, сколько будет дважды два, а учитель говорит: «Это глупый вопрос, молодой человек. Всем известно, что дважды два будет четыре». Я не уверена, что Джонни когда-нибудь снова поднимет руку. Так вот, каждый раз, когда мы отвечаем человеку с безразличием или с непродуманным скептицизмом, мы создаем у него такое же настроение. Наша несловесная реакция тоже должна иметь позитивный характер. Когда вы говорите с кем-нибудь, то что может быть приятнее, чем видеть, что вам улыбаются, кивают головой или каким-то образом выражают одобрение. Когда мне приходится говорить, я испытываю благодарность к слушателям, таким несловесным образом высказывающим мне свою поддержку. Утвердительный кивок здесь, улыбка там, смех в нужном месте — и уже чувствуешь себя совершенно иначе. Чем доброжелательнее мы будем вести себя по отношению к людям, тем доброжелательнее они будут к нам.
Ключ № 8. Не спорьте мысленно.
Группа менеджеров одной торговой фирмы присутствовала на собрании, где обсуждался бюджет компании — шла речь о том, куда лучше всего реинвестировать прибыль. Первой выступала Сюзан Левин, а следом за ней была очередь Джона. Однако, в первые минуты выступления Сюзан, Джон был так поглощен собственными мыслями и размышлениями на тему о преимуществах собственного плана, что пропустил детали программы Сюзан. Занятый мысленной баталией по вопросам бюджета, Джон почувствовал себя крайне неловко, когда его попросили прокомментировать план Сюзан. «Откровенно говоря, — промямлил он, — я все прослушал».
Очень легко попасть в подобную ловушку и сосредоточиться на внутреннем противодействии тому, что говорят, а в результате мы буквально блокируем свое внимание и ничего, кроме собственных мыслей, не воспринимаем. Наше инстинктивное стремление противоречить берет верх. Когда с нами такое случается, следует вспомнить, что наше мнение остается при нас. Не нужно игнорировать выступающего, чтобы разобраться в собственных чувствах. Вместо этого мы должны исправить положение и постараться слушать так внимательно, как если бы нас ждала проверка. Когда наступит наша очередь, мы сможем в своем выступлении изложить все собственные соображения.
Ключ № 9. У мех разные манеры общения.
Нельзя ожидать, что все люди будут вести себя так же, как мы. Например, я очень люблю поговорить. Одна из моих коллег не так разговорчива. Я помню, как однажды мы смотрели вместе с ней учебный фильм. Позже мы встретились еще с одной знакомой, чтобы вместе выпить кофе, и она спросила, как нам понравился фильм. Без преувеличения: я говорила почти полчаса, описывая идею фильма, декорации, постановку и т. д. «Понятно, а тебе как понравился фильм?» — спросила наша коллега мою партнершу по просмотру. И та сказала всего лишь: «Это было здорово!» Там, где мне потребовалось целых полчаса для объяснений, другим людям может хватить и трех слов. Для слушателей очень важно проявлять терпимость, так как все люди разные.
Писательница Стефания Хемминг поделилась со мной собственным опытом, касающимся манер общения. Вот что она рассказала: «Несколько лет назад мне пришлось работать над книгой вместе с одной женщиной, которая по стилю общения имела со мной много общего. Мы с Сарой всегда шутили насчет этого нашего сходства. Мы обе говорили быстро, громко и энергично. Мы очень любили обсуждать разные идеи. Мне нравилось работать с Сарой, потому что, помимо прочих причин, наше сходство способствовало легкому и приятному общению.
Однажды Сара сказала мне, что познакомилась с женщиной по имени Кристи, которая много знала по интересующей нас теме: “Стефани, ты должна с ней познакомиться. Она умна и прекрасно знает дело. Нам бы не помешало у нее поучиться”. Я доверяла мнению Сары, и вот мы договорились встретиться за ленчем.
Оглядываясь назад, я думаю, что воображала себе, что Кристи будет вести себя так же, как мы с Сарой, поскольку Саре казалось, что мы все должны хорошо поладить. Я несколько ошиблась. Когда мы встретились с Кристи, я была поражена. Конечно, было видно, что она очень знающий и полезный человек. Но в то же время я чувствовала, что она меня раздражает. Манера общаться у Кристи была совершенно другая, чем у нас с Сарой. Говорила она медленно. Собираясь с мыслями, она делала длинные паузы, и у нее был очень спокойный характер. Когда она начинала говорить, мне хотелось, чтобы она говорила быстрее и делала поменьше пауз. В общем, в своей основе, мои желания сводились к тому, что мне хотелось, чтобы она вела себя так же, как я. Я хотела, чтобы она общалась в более привычном для меня стиле. За ленчем я почувствовала, что пытаюсь противодействовать ее манере общения. Чем спокойнее она была, тем больше я возбуждалась. Если она делала паузу, я прерывала ее задумчивость наводящим вопросом, чтобы побыстрее получить ответ. Намеренно или нет, я пыталась изменить ее манеру, чтобы мне самой стало удобнее общаться, а это не только невозможно, но и просто некрасиво. И чем больше таких попыток я делала, тем больше возбуждалась. Мы с Сарой потом снова встретились, и она почувствовала мою напряженность. Я поделилась с ней своими впечатлениями, и она сказала: “Знаешь, Стеф, когда я познакомилась с Кристи, я сначала чувствовала то же самое. Однако, как только я приняла решение “переключить скорость”, все изменилось. Вместо того чтобы бороться с ее манерой, я стала получать удовольствие от нашего общения”. Сара поступила мудро. Борясь с манерой поведения Кристи, я делала хуже только себе. Я тоже решила “переключить скорость”. Когда мы снова встретились с Кристи, я постаралась сосредоточиться на тех интересных вещах, которые она говорила, и отказаться от желания сделать ее похожей на меня. Случилось чудо. Когда я стала стараться получать удовольствие от нашего с Кристи общения, моя манера общаться слегка изменилась. Если раньше я хотела, чтобы Кристи говорила скорее, теперь я стала обращать внимание на то, что она говорит в приятной и ненапряженной манере.
Мне стала нравиться ее уравновешенность и то умиротворение, которое вызывала во мне ее манера разговаривать. И хотя она не умела говорить быстро, так как ей нужно было как следует продумать свои слова, зато все, что она говорила, было разумно. Пообщавшись с ней какое-то время, я обнаружила, что подражаю ей. Теперь я сама стала говорить медленнее, делать глубокие вдохи и паузы для размышления. И я почувствовала, что мне хорошо».
Мы все не можем общаться в одном и том же стиле, и это хорошо. Если бы все мы одинаково говорили, одинаково вели себя, общались в одной и той же манере, мы были бы слишком похожи друг на друга, и нам самим стало бы скучно. Ключ к разрешению этой проблемы в том, чтобы примириться с нашими различиями, научиться радоваться им и учиться благодаря им.
Ключ № 10. Не теряйте чувства юмора.
Это несложно. Если вы приняли решение стать активным слушателем, чувство юмора, умение радоваться будут для вас одной из самых больших наград. Слушая, мы узнаем что-то новое, мы забавляемся, нам хочется возражать, мы удивляемся и т. д. Когда мы слушаем кого-нибудь, это может доставить нам настоящее удовольствие практически в любой ситуации — будь то разговор с незнакомым человеком в салоне самолета, чья-то речь на политическую тему или рассказ маленькой девочки о том, как прошел у нее день в школе. Не следует непременно стараться развеселиться, это приходит естественно, все, что от вас требуется, это внимательно слушать.
Теперь, когда мы поговорили о том, как с помощью активного слушания показать собеседнику, что он нам интересен, и продемонстрировать свое умение флиртовать, давайте обратимся к той области, где искусство флирта может показаться более активным.
В начале этой книги мы говорили, что мы все так или иначе каждый день заключаем какие-то сделки. Однако для многих из нас этот процесс связан с конфликтными ситуациями и напряжением. В конце концов, разве заключение сделки не есть сражение двух противоборствующих сторон за свои интересы? Скажем еще раз, что, перестроив свое сознание, мы можем научиться позитивному настрою при конфликтной ситуации или необходимости принять решение. В самом деле, мы можем получать удовольствие от заключения сделок, если мы знаем, как это делается, и понимаем, что эта ситуация может стать выигрышной для всех заинтересованных сторон.
Я стала фанатом заключения сделок в то время, когда работала коммивояжером. Как я уже упоминала, окончив колледж, я стала работать в торговой фирме — продавала ножи. Представьте, что почувствовали мои родители, узнав, что их наивная 22-летняя дочь собирается ходить по домам и продавать ножи, предлагая их совершенно незнакомым людям. Когда я рассказала родителям про мое новое занятие, они стали возмущаться и кричать, и я в ответ тоже кричала. Ясно, что мы не могли договориться. Если бы я знала тогда то, что знаю теперь, я вела бы себя совершенно иначе. Сейчас я понимаю, как нужно эффективно договариваться, и, по иронии судьбы, научила меня этому торговая фирма.
