калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.
• Ключевой принцип «холодного чтения» – отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.
• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют! Глава 5
Дознание (типа того)
От ослепительного мира «холодного чтения» в исполнении медиумов-шарлатанов (шутка!) мы переходим к (возможно) более высокоуровневому миру агентов ФБР, частных детективов и специальных следователей, которым платят за то, чтобы они добывали истину любыми средствами. Но, как и фальшивые мистики, мы занимаемся изучением этих весьма эффективных методов дознания не потому, что намерены в один прекрасный день, следуя примеру достославного Джека Бауэра[1], сцапать своего врага и пытать его в мрачном подземелье. Нет, но можно воспользоваться поразительными находками и результатами в этой области, адаптировав их к повседневной жизни.
Если вы научитесь извлекать информацию из беседы с людьми с помощью следующих техник, то ваш «объект» даже не поймет, что вы на нем что-то практикуете. Как и в случае с трюками шарлатанов от ясновидения, лучшие из методов дознания ненавязчивы и не лежат на виду – нет, они тонкие, мягкие и незаметные. Применяя данные техники «майнинга» информации, вы хорошо осознаете, насколько легче таким образом получить откровенные ответы, чем если бы вы задавали вопросы в лоб. Но какую еще информацию можно извлечь в процессе спрашивания? О чем еще скажет вам полученный ответ, какие еще догадки можно сделать на его основе? Давайте приглядимся повнимательнее.
Техника 1. Держаться в тени
Подумайте вот о чем: основная причина применения тонких методов извлечения информации состоит в том, что люди так или иначе не склонны выдавать информацию напрямую. Если вы создаете впечатление человека, который открыто и намеренно пытается выудить сведения, люди (и вполне справедливо) воспримут ваши расспросы как угрозу вторжения в их личное пространство – и замолчат.
С другой стороны, если вы освоите искусство создания неформальной атмосферы, то добудете желаемую информацию, не вынуждая человека уйти в глухую оборону, не вызывая подозрений и не ставя его в затруднительное положение. Самое важное, что люди не воспримут происходящее как дознание. Если вы расслаблены, держитесь непринужденно, от вас не исходит угрозы, то почти наверняка вам удастся получить «говорящий» отклик. Другое дело, если вы прямо-таки излучаете стремление чего-то добиться!
Вы можете даже вести себя как человек, который, в общем, хотел бы о чем-то спросить или что-то выяснить, однако сейчас сделал перерыв в «дознании». Непринужденным образом, давая понять, что информация, которой с вами делятся, не так уж и важна, задайте свой вопрос в самую последнюю минуту, до того как начнется формальная беседа, или в другой необязательный момент.
В качестве примера представим, как менеджер проводит собеседование с потенциальным кандидатом на вакансию и в конце разговора, обмениваясь рукопожатием, приглашает его выпить вместе кофе в буфете. Кандидат, думая, что собеседование окончено, немного расслабляется, снимает оборону и более раскрепощенно отвечает на вопросы. Менеджер может ненароком вставить какой-то уместный вопрос или узнать информацию, помахав рукой на прощание человеку, который даже не подозревает, что именно в эти последние минуты и происходила самая важная часть собеседования.
Многие дознаватели получали полные признания у людей, которые думали, что дознание окончено или наступил перерыв, что к ним в этот момент серьезно не прислушиваются. На первый взгляд все просто, однако это поразительно действенный прием: люди держат эшелонированную оборону, считая, что находятся под следствием, но опускают щиты, думая, что следствие окончено. Вывод: расспрашивайте людей так, чтобы они не подозревали об этом.
К примеру, офицер полиции сообщает подозреваемому, что начнет дознание, когда придет его напарник. Тем временем он поигрывает кнопками телефона, доверительно говорит, мол, какая плохая сегодня связь, спрашивает, какой у подозреваемого провайдер, как будто совершенно не интересуясь ответом. Человек отвечает, считая, что это просто неформальное общение, и не осознает, что именно эта информация и требовалась полиции.
А вот другие примеры.
Человек непринужденно говорит: «Ну что ж, спасибо, что встретились со мной. Это все, о чем я хотел поговорить. Может, вызвать вам такси? Вы едете на восток, верно? Вы же остановились в отеле “Марриотт”?» Вопрос о том, где живет человек, может прозвучать как очень личный, если задать его напрямую, а так все прозвучало невинно и естественно.
Тут мой друг на днях рассказал мне, как ходил на свидание «вслепую». Он говорит, это была настоящая умора. Он все время жалуется на свою холостяцкую жизнь… а вы не женаты, верно? Я постоянно говорю ему, что у него ужасные вкусы в отношении женщин…» Вроде бы все прозвучало в доверительном тоне, и заданный вопрос естественным образом был включен в беседу. К тому же он был задан быстро, и в ответ человек автоматически кивает, отрицательно мотает головой или еще как-то реагирует, прежде чем осознать, о чем его спрашивают, так как атмосфера гораздо менее напряженная для обеих сторон, чем при прямом дознании.
Техника 2. Метод Коломбо
В 1970-е годы главный герой телесериала, лейтенант полиции по фамилии Коломбо, так умело извлекал информацию, что его имя стало прочно ассоциироваться с данной техникой. Как и в предыдущем случае, метод Коломбо заключается в умении создать впечатление неформальности, отсутствия опасности, даже легкой туповатости спрашивающего. А сама техника весьма проста.
1. Пусть собеседник почувствует себя свободно и беззаботно.
2. Вставьте свой вопрос как бы невзначай, когда защита собеседника ослабеет.
3. Не подавайте виду, что произошло нечто особенное.
На первом этапе установите контакт, вовлекая человека в легкую, непринужденную беседу, побуждая его говорить. Сделайте все возможное, чтобы с вами было безопасно, будто ничего важного не происходит. Создайте впечатление, что вы просто болтаете, что вам все равно, куда пойдет беседа, то есть ответы вам не слишком важны. Это формирует ощущение безопасности и неформальности. Если хотите, можете еще сильнее обезоружить собеседника, дав ему понять, что вы не только не представляете угрозы, но и вообще не слишком разбираетесь в теме. Изобразите смущение или обескураженность. Задайте несколько вопросов, на которые собеседнику действительно ничего не стоит ответить, чтобы создать ощущение доверительности.
Затем можно спокойно вставить вопрос, на который вы действительно хотите получить ответ. Вы можете даже вообще не задавать вопрос как таковой. «Спрашивайте» неявно, например, сделав какое-то замечание, на которое собеседник охотно (думая, что действует по собственной воле)
