Хочу обратить внимание читателя еще на одну тонкость. В НЛП предпочитают рассматривать обобщения с точки зрения их полезности, а не правильности или же истинности. Приведенный список внешних проявлений полезен в том смысле, что он демонстрирует наиболее типичные признаки, по которым можно определить состояние собеседника. При этом я ни в коей мере не берусь утверждать, что этот список верен во всех отношениях. Почему?
Во-первых, мы уже обсудили, что карта — это не территория. Каждый новый собеседник продемонстрирует вам свой индивидуальный набор реакций (территорию внешних проявлений), который, скорее всего, будет в чем-то отличаться от нашего списка (т. е. от карты).
Во-вторых, даже один и тот же человек в разных ситуациях может продемонстрировать разные территории. Например, если у него устали глаза, то моргать он будет несколько чаще обычного. Получается, что движения век в этой ситуации критерием быть уже не могут. Собеседник пришел с мороза и у него «горят щеки». Как насчет цвета лица? Таких примеров, как легко проверить, можно набрать множество.
Какой из всего этого можно сделать вывод? Когда надо точно знать внутреннее состояние конкретного собеседника, именно этого собеседника и нужно калибровать. Тогда, созданная вами, карта индивидуальных реакций будет работать гораздо лучше, нежели любой более обобщенный список. Кроме всего прочего, это дополнительно развивает соответствующие способности. Второй вывод: можно существенно повысить надежность калибровки, уделяя внимание комплексу внешних проявлений, а не какому-то одному признаку.
Итак, давайте еще раз перечислим признаки, по которым мы можем калибровать состояние другого человека. Мы можем…
Увидеть:
мимику цвет кожи жесты дыхание (глубину, скорость, частоту)
положение корпуса
Услышать:
громкость голоса его высоту интонации и скорость дыхание и прочие звуки тела
Почувствовать:
температуру влажность пульс дрожь дыхание мышечные напряжения
В принципе, количество таких характеристик практически неограниченно. Ведь даже в мимике можно выделить особенности положения глаз, носа, губ, щек, подбородка, челюстей, лба… Каждую характеристику можно все больше и больше разукрупнять, то есть выделять множество составляющих деталей и работать с ними. Особенно интересно (да и полезно) отслеживать изменения всех этих признаков. Ведь именно по ним можно откалибровать смену состояния собеседника.
Таким образом, развивая сенсорную остроту, мы получаем волшебный ключ к таинствам внутреннего мира собеседника. Любому внутреннему изменению соответствуют некоторые внешние проявления — изменения во внешнем облике человека. И чем больше нам удается отследить признаков изменения состояния собеседника, тем надежнее сделанные на их основе выводы. Тем качественнее собранная нами обратная связь.
Пару слов о наблюдательности
В районе часа ночи из одной из квартир многоэтажного дома все еще доносится ритмичный рев динамиков и топот многочисленных ног. Заспанный жилец решается наконец пойти навести порядок. Он полчаса звонит в дверь, наконец она открывается, и его взору представляется такая картина: На пороге в отцовском халате, с бутылкой коньяка в одной руке и сигарой — в другой, стоит восьмилетний Вовочка. Сзади в дыму, подсвеченном светомузыкой, мелькают тела обнаженных девиц… Вовочка:
— Че надо?
— Мальчик, а кто-нибудь из взрослых дома есть?
Эффектная пауза, за время которой Вовочка успевает глотнуть коньяка и затянуться сигарным дымом. Наконец, взрослый получает ответ:
— А сам-то как думаешь?
Мечтая об умении читать мысли других людей, об изощренном искусстве калибровки, о блестящей сенсорно чувствительности… Стараясь определить тончайшие грани перехода между мышечными напряжениями на лице собеседника или между степенью покраснения кожи, мы зачастую пропускаем самое очевидное.
Так, преподаватели, увлеченные своим предметом, напрочь не замечают, что некоторые слушатели уже откровенно зевают, кто-то с интересом читает посторонние книжки, где-то идут разговоры на отвлеченные темы… От скуки. Таким лекторам больше нужна не сенсорная чувствительность, а чувствительность внимания.
Это вовсе не значит, что они совсем не внимательны. Напротив — они очень внимательно относятся к преподаваемому предмету. Они отдают ему все свое внимание, все 7±2 единицы контролируемой информации. А реакция зала — упускается. Помните, как рисуются карты? Так вот, в его карте будет содержаться очень удачная лекция (ни разу не сбился).
Таким образом, все, что нам потребуется для более эффективного использования собственного внимания, так это перенаправить хотя бы его часть на получение обратной связи. А дальше — гибкость поможет. Развитая чувствительность наших органов восприятия, конечно, нужна, но она не заменит обычной внимательности к «мелочам» — наблюдательности. А ведь именно эти «мелочи», порою, дают большую часть информации о человеке.
Некий врач, приехал к одному из своих постоянных клиентов вместе со своим учеником. После краткого осмотра и проверки пульса он строго взглянул на пациента и сказал:
— Почему вы опять нарушили мои предписания? Я же запретил вам есть яйца!
— Простите, доктор, а как вы догадались? — спросил уличенный пациент.
— Я не догадался. Это строгий научный метод. Вы же знаете, что пища, которую вы употребляете, сильно влияет на ваш организм. Поэтому, я смог легко определить нарушение в диете по изменению пульсации крови.
Само собой разумеется, что клиент смиренно пообещал свято соблюдать диету… Когда врач со своим учеником возвращались обратно в клинику, тот восхищенно воскликнул:
— Профессор! Я поражен вашим искусством! Как вы смогли по одной только пульсации определить рацион пациента?
— Идиот! У него рукав был испачкан желтком!
Такие дела…
Кстати, весьма интересный жанр человеческого общения — намеки. Вот уж где воистину помогает чувствительность внимания!
Наташа Ростова посылает с посыльным записку поручику Ржевскому: «Сегодня муж уедет, и я буду ночью совершенно одна…»
Ржевский: «Хорошо, наверное, быть ночью совершенно одной».
Наташа: «Я буду спать в большой мягкой постели…»
Ржевский: «Хорошо, наверное, спать в большой мягкой постели…»
Наташа: «Я буду спать совершенно обнаженная…»
Ржевский: «Хорошо, наверное, спать совершенно обнаженной…»
Наташа, потеряв терпение: «Ржевский, приходите сегодня ко мне — займемся любовью!»
Ржевский: «Намек понял».
Модель — практическое описание того, как что-то действует, конечная цель которого — использование на практике. Обобщенная, искаженная и содержащая упущения копия.
Моделирование — процесс наблюдения, составления и внедрения моделей успешных людей: последовательности идей и действий (паттернов), которая позволяет справиться с задачей. Основа ускоренного обучения.
Словарь НЛП
Хотя на нашем уровне владения НЛП еще и рано говорить о полноценном снятии моделей успешного поведения с других людей, кое-какую идею я уже могу вам подарить. Конкретно: достижение любой цели может быть расписано с помощью модели Т.О.Т.Е. А стало быть, мы имеем возможность выделить ряд ключевых элементов стратегий успешных людей.
Если вы хотите научиться чему-либо у другого человека, то в расспросах вам помогут четыре точки модели Т.О.Т.Е. Вопросы к первому тесту: «Чего ты хочешь добиться, когда начинаешь движение к цели?», «Зачем тебе эта цель?» Операции выясняются вопросами: «Что ты для этого делаешь?», «Какие действия ты совершаешь?», «Что ты при этом используешь?» Второй тест: «Как ты понимаешь, что продвигаешься к цели?» Выход: «В какой момент и каким образом ты решаешь, что цель уже достигнута?»
Даже если вы лишены возможности задавать прямые вопросы, то все равно подаваемая им информация может быть размещена на этих четырех «полочках»: что хотел, что делал, как ориентировался, когда вышел. Более того, благодаря такой сортировке вы сможете выявить действительно важные элементы стратегии. А лишнее — отбросить.
Когда у вас есть ответы на каждый из вопросов модели Т.О.Т.Е., вы уже можете сравнить моделируемую стратегию с вашей собственной. Буквально по пунктам. И тогда вы легко сможете найти собственные ошибки, да еще и улучшить смоделированную стратегию за счет преимуществ вашей.
