Лейл Лаундес - Знакомства и связи. Как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно и превращать незнакомых людей в друзей и партнеров

А потом поднялся шум и гам: «Вы сели не на свое место! Здесь сижу я!» Самые застенчивые участники семинара ошеломленно застыли в дверях. Некоторые после негромких протестов нашли себе новые места, но все еще были недовольны тем, что кто-то «присвоил» прежние. А самые упрямые продолжали попытки согнать захватчиков с облюбованного насеста, принадлежащего им по праву.

Немного погодя несколько стоящих участников вдруг начали посмеиваться. Они догадались, что все происходящее — наглядное свидетельство того, как люди противятся переменам. В конце концов это поняли все, и помещение огласил дружный хохот.

А теперь — самое главное. После того как я объявила о том, что упражнение закончено, «захватчики» поднялись и вернулись на те места, которые занимали с утра!

Вот и попробуйте что-нибудь изменить в такой компании.

Почему я рассказываю вам все это? Потому что пытаюсь продемонстрировать, как люди забыли о роли выбора мест, убежденные, что их первоначальное решение должно оставаться неизменным. Следовательно, входя в помещение, где присутствующие обычно садятся на одни и те же места, не нарвитесь на неприятности!

Помня об этом, двинемся дальше.

Почти на каждом собрании есть босс, лидер, самый уважаемый человек, не важно, объявлено об этом или нет. Естественно, он занимает наиболее выигрышное положение. Чтобы подсознательно повысить свой статус в глазах присутствующих, явитесь к месту проведения собрания пораньше и оцените ситуацию с точки зрения размещения. Постарайтесь догадаться, где разместится Большая Шишка.

Внимание! Не вздумайте занять стул Папы-медведя. Это все равно что усесться на пороховую бочку.

Войдя в помещение, сядьте справа от места Важной Птицы. Чтобы убедить окружающих, что без вас высокопоставленная особа не может обойтись, время от времени наклоняйтесь к ней и шепчите что-нибудь на ухо. Торопливое «вы не передадите мне графин с водой?» вполне сгодится.

Не ограничивайте применение этой маленькой хитрости только деловой и профессиональной сферами. Усевшись по правую руку от хозяина дома, почетного гостя или самого уважаемого из присутствующих на ужине, вы без лишних слов упрочите свое положение в обществе.

Достаточно выбрать стул справа от лидера. Это будет намек на то, что вы доверенное лицо верховного вождя или его правая рука. Занять такое положение настолько важно, что искушенные специалисты по проведению переговоров приходят в конференц-залы пораньше и вычисляют, где расположится лидер другой делегации. А потом усаживают своих помощников справа от этого места, тем самым лишая такой возможности правую руку лидера. Нечестная игра? С точки зрения профессионалов — нет.

Рассмотрим фактор высоты. Чем выше сидишь, тем более высокое положение занимаешь. Если все стулья одинаковой высоты, посмотрите, нет ли в комнате письменного стола, на который можно присесть боком. Может быть, есть диван с высокими подлокотниками? Расположитесь так, чтобы остальным пришлось смотреть на вас снизу вверх, когда вы возьмете слово.

Если все стулья и прочие сидения в комнате примерно одинаковой высоты — допустим, в зале заседаний, — можно воспользоваться приемом, которому научил меня выдающийся специалист по переговорам. Джимми, умеющий торговаться как никто другой, невысок ростом, зато не обделен талантами, в том числе хитростью. Его компанию я консультировала в течение нескольких месяцев. Однажды после переговоров мы с ним выходили из зала заседаний последними, и я заметила, что на стуле Джимми лежит маленькая квадратная подушка. Перехватив мой взгляд, он поднял руки вверх, как преступник, пойманный с поличным, и объявил:

— Ладно, ладно, я во всем признаюсь. Зачем я положил на стул подушку, вы, вероятно, уже догадались.

Я предположила:

— Чтобы казаться выше?

— Верно, Лейл. Но это еще не все. Кое-что вы не заметили. — Джимми повернул свой стул и показал мне, что сиденье поднято на максимальную высоту, после чего добавил, указывая на опущенные сиденья стульев, которые занимали представители противоположной стороны: — Противники были поставлены в невыгодное положение, — и он подмигнул.

Я не знала, шокирована я или восхищена этой хитростью.

— Да, во время переговоров вы смотрелись внушительно, пробормотала я.

Высокое «посадочное место» внушает окружающим подсознательное уважение к вам и вашим высказываниям. Прибыв на собрание пораньше, внимательно осмотрите комнату. Найдите в ней «трон», а если не найдете, сделайте его сами.

То же самое относится к сборищами в неофициальной обстановке. Выбирайте самое высокое кресло или стул в гостиной. Если предстоит недолгая дискуссия, присаживайтесь на высокий подлокотник дивана. Когда людям приходится физически смотреть на вас снизу вверх, нечто подобное происходит и на психологическом уровне. Если требуется выбрать, где сесть — справа от хозяина или на самый высокий стул, отдайте предпочтение второму.

В следующей главе говорится о том, как использовать высоту, находясь в положении стоя.

Во вступлении речь шла о том, что люди жаждут признания со стороны тех, кого они уважают, даже если оно не принесет такой пользы, как высокая оценка тех, к кому они не питают уважения. Работая над повышением своего авторитета в кругу друзей, коллег и близких, вы тренируете особые «мышцы», чтобы в дальнейшем подняться еще выше.

Джимми, «важный кот» ростом всего метр шестьдесят пять, научил меня еще одному бесценному приему, помогающему упрочить репутацию. Он попросил:

— Лейл, покажите мне, что вы делаете, когда с кем-нибудь соглашаетесь.

Его вопрос меня озадачил, но я кивнула, как обычно, несколько раз опустив подбородок.

— А разве не все так делают? — спросила я.

— Не все, — прошептал он с таким видом, словно готовился открыть мне государственную тайну. — Вот как делаю я. — И его подбородок, параллельный полу, не опустился, а приподнялся. Признаться, этот жест выглядел внушительнее обычного кивка.

Но будьте осторожны, пользуясь этой маленькой хитростью: если вашему языку тела в целом не свойственно дружелюбие, вы можете показаться высокомерным. Если же сочетать это уверенное движение с искренними и сердечными жестами, люди будут только рады, что с ними согласился человек, выглядящий столь авторитетно, то есть вы.

Сначала держите подбородок параллельно полу. Затем, выражая согласие, приподнимите подбородок и снова верните его в прежнее положение несколько раз. Таким образом вы продемонстрируете уверенность. Джимми считает, что склоненная голова — все равно что просьба «побейте меня еще раз, хозяин». Не посылайте подобные сигналы!

Женщины, вам я особенно рекомендую пользоваться этой маленькой хитростью не только для того, чтобы уверенно выглядеть. Поскольку мужчины обычно выше ростом, вам будет удобнее устанавливать с ними зрительный контакт, приподнимая голову. А если вы красите волосы, зачем показывать собеседнику отросшие корни?

Следующая маленькая хитрость предназначена для того, чтобы внушать уважение при письменном общении.

Уверена, ни для кого не секрет, что специалисты по прямым продажам и профессиональные сборщики пожертвований не спят ночами, придумывая, как выжать деньги даже из камня. Пожалуйста, не поймите меня превратно. Я говорю не о множестве альтруистичных мужчин и женщин, которые добровольно жертвуют своим бесценным временем, собирая средства на благие цели. И не о тех, кто просит пожертвовать хоть что-нибудь нашим культурным учреждениям, страдающим от недостаточного финансирования.

Я веду речь о профессиональных виртуозах прямого маркетинга (ПМ), умеющих сразить миллион легковерных читателей одним-единственным грамотно составленным письмом. Именно они разрабатывают планы, заставляющие людей доставать чековые книжки, кредитные карты и банки с припрятанной наличностью. В одних рассылках ПМ говорится, что и вы можете стать «гордым владельцем» очередной не в меру дорогой штуковины, которую впаривают только в этом месяце. В других играют на ваших чувствах, призывая пожертвовать деньги, чтобы спасти от голода искалеченных детишек в какой-нибудь несуществующей Бангланезии. Специалисты по ПМ проводят дорогие семинары, выясняя, на что охотнее клюют лохи... прошу прощения, реагируют получатели подобных писем.