понаблюдайте за кем-нибудь. Не делайте никаких выводов, не выносите оценок или суждений, просто смотрите. Ваша задача – запомнить лицо этого человека. Обратите внимание на детали: прическу, форму носа, цвет глаз. Затем обратите внимание на выражение лица и постарайтесь запомнить его тоже.
Теперь представьте себе, что вы – актер, которому нужно сыграть такого человека. Сыграть – это не значит просто изобразить его внешне. Это значит, войти в такое же состояние, в каком находится этот человек. Вы уже изучили его выражение лица – а теперь представьте себе, как чувствует себя человек с таким выражением лица. Почему у него возникло это выражение, какое внутреннее состояние его породило?
Отведя взгляд от этого человека, воспроизведите в памяти его лицо, а затем попробуйте скопировать и выражение лица, и главное – внутреннее состояние человека с таким лицом. Заметьте, как при этом изменилось ваше собственное состояние. Вы ощущаете уверенность или беспомощность, бесстрашие или робость, грусть или радость? Если вам удастся хотя бы на миг внутренне войти в роль другого, вы сможете сделать неожиданные открытия. Возможно, вы почувствуете, что за внешней агрессивностью скрывается на самом деле страх. А за внешней надменностью – неуверенность и жажда самоутверждения. Поняв таким образом то, что скрыто за подчас обманчивой внешностью, вы сможете найти наиболее выигрышную стратегию общения. Например, перестанете бояться слишком резкого человека, не будете защищаться ответной агрессивностью, а вместо этого доброй и мягкой интонацией обезоружите его, снимете его скрытый страх и заставите его общаться с вами так же мягко и дружелюбно.
Совет 28. Чтобы лучше узнать человека, задавайте открытые вопросы
Помогите собеседнику расслабиться и раскрыться
Самый простой способ узнать о человеке больше – поговорить с ним. Но здесь очень важен такт. Далеко не каждый готов рассказывать о себе. Можно, конечно, обратиться к собеседнику с просьбой: «Расскажите о себе». Иногда это срабатывает. Но чаще заставляет человека напрячься и закрыться. К тому же такая формулировка более уместна на собеседовании, чем в частной беседе. Поэтому гораздо чаще требуется более тонкий подход, чтобы разговорить собеседника.
Прежде всего – будьте доброжелательны. Ваша задача состоит в том, чтобы человек почувствовал себя в безопасности, смог расслабиться и раскрыться.
А потому ваши вопросы не должны напоминать допрос. Держитесь на равных, придерживайтесь дружеских интонаций, задавайте вопросы мягко, не давите на собеседника, не говорите таким тоном, будто он обязан вам отвечать. Внимательно выслушивайте его ответы и старайтесь понять не только слова, но и то, что за словами – эмоции, настроение, переживания.
Вообще старайтесь побольше слушать, чем говорить. Не забывайте о том, что ваша задача – узнать больше о другом человеке, а вовсе не поговорить самому. Не совершайте распространенной ошибки: не думайте, что если собеседник молчит, то для поддержания беседы вы должны болтать без остановки, в надежде, что он последует вашему примеру и тоже разговорится. Увы, чаще бывает наоборот: чем больше вы разговариваете, тем необратимее умолкает ваш собеседник. К тому же помните, что безостановочная болтовня может раздражать и человек постарается побыстрее уйти от такого общения.
Даже если ваш собеседник говорит мало и односложно – слушайте с интересом, поддакивайте, кивайте в такт его словам и ни в коем случае не перебивайте.
Как спрашивать, чтобы получать развернутые ответы
А чтобы разговорить даже самого неразговорчивого, нужно научиться задавать правильные вопросы. Для этого надо знать, что вопросы бывают двух типов – закрытые и открытые.
К закрытым относятся вопросы, которые подразумевают только один из двух ответов: «да» или «нет». Например: «Вы любите музыку?», «Вы давно живете в этом доме?», «Этот автобус идет до метро?». Если вам попался неразговорчивый человек, он и ограничится кратким «да» или «нет» и ваше общение забуксует. Если же вы и дальше будете продолжать задавать подобные закрытые вопросы, на которые вашему собеседнику придется отвечать только «да» или «нет», у него может сложиться впечатление, что его допрашивают. Отчего общаться с вами ему станет не очень приятно.
С самого начала беседы задавайте открытые вопросы – то есть такие, на которые требуется более развернутый ответ и невозможно ответить только «да» или «нет». Например: «Какая музыка вам больше нравится?», «Когда вы переехали в этот дом?», «По какому маршруту идет этот автобус?». Собеседник не сможет ограничиться односложным ответом, а вы, воспользовавшись этим, можете уточнять, переспрашивать, задавать дополнительные вопросы – так и завяжется беседа.
Если человек вам незнаком или мало знаком, начинать беседу лучше с вопросов, не касающихся его лично. Можно поговорить о природе, о погоде, о том, как ходит транспорт, и вообще о чем угодно, что вы видите вокруг себя. Если вы на улице – говорите об архитектуре, ближайших магазинах, кафе, ресторанах. Если в картинной галерее – о картинах и художниках. Можно спросить мнение собеседника обо всем этом. А затем уже перейти к более личностным вопросам, например: «Вам нравится эта картина?», «А какую живопись вы любите?», «Вы в детстве любили рисовать?», «А сейчас у вас есть хобби?».
Даже из ответов на простые вопросы вы, если будете внимательны, можете узнать очень многое о характере собеседника, его интересах, его чувствах, мыслях, поступках, планах и мечтах.
Как быть, если беседа не завязывается
Если, как вы ни стараетесь, беседа не завязывается, используйте такой проверенный прием: задайте собеседнику вопрос, который заставит его о чем-то вспоминать. Причем лучше, чтобы воспоминания были для него приятными. Для этого лучше всего обратиться к временам его молодости или детства. Например: «Какая музыка была популярна, когда вы учились в школе?» Большинство людей любит вспоминать, и не исключено, что даже неразговорчивый человек воодушевится и расскажет вам нечто занимательное.
Далее можно от воспоминаний перейти к вопросам, которые заставят человека подумать. Это вопросы, начинающиеся со слов: «Как вы считаете…», «Что, на ваш взгляд, означает…», «Каково ваше мнение…» и т. д. В ответ на такие вопросы человек не сможет дать формальный, шаблонный ответ – он вынужден будет задуматься, высказать свою точку зрения. То есть
