Прочитав рассказ, участники ответили на ряд вопросов о событиях истории, героях, политике содержания психиатрических больных и т. п. Затем им был задан ключевой вопрос: были ли в рассказе какие-либо фальшивые ноты, противоречивые либо просто ни с чем не связанные утверждения? Грин и Брок, авторы исследования, назвали это «круг Пиноккио»: показались ли читателям какие-нибудь детали рассказа фальшивыми, выделяющимися на фоне остального рассказа, как нос Пиноккио? Оказалось, что чем больше читателя захватывал рассказ, тем меньше фальшивых нот он замечал. Сила нарратива побеждала факты и логику.
И чем более читатель был вовлечен в рассказ, тем активнее он соглашался с заложенными в него убеждениями (а именно, какую политику следует проводить по отношению к психически больным гражданам). Не важно, что он думал до этого: рассказ внушал ему новый набор взглядов. Искусно подброшенная приманка не просто соответствует вашим эмоциям в данный момент, оно делает вас более восприимчивым именно к той версии реальности, которую мошенник хочет создать, чтобы развернуть свою схему.
Согласно теории убеждения, известной как «модель наиболее вероятного пути обработки сообщения», мы осмысливаем сообщение по-разному, в зависимости от своего уровня мотивации. Если мы высоко мотивированы, мы сосредоточимся и будем искать логику в аргументах, которые содержатся внутри послания. Если мы не мотивированы, на нас скорее будут влиять косвенные сигналы: внешность собеседника, его одежда, голос и т. п. Однако висцеральные сигналы, такие как базовые эмоции, разбуженные яркой историей, могут перевесить даже первоначальную мотивацию. Вместо того чтобы осмысливать послание логически, мы действуем немотивированно и совершаем неправильные поступки. Такова сила мошеннической игры. Пусть даже мы изо всех сил пытаемся не поддаться на обман, это не важно: если игра разворачивается правильно, поток нарратива увлечет нас за собой.
У мошенника есть несколько способов вовлечь нас в этот поток. Как упомянутое убийство девочки Кэти — происшествие настолько ужасное, что мы просто не можем не проявить сочувствия. На это же постоянно делают ставку многочисленные Саманты Аззопарди, разбросанные по всему свету. Но есть и менее прямолинейная эмоциональная возможность. Мошенник может использовать прием под названием «идентификация от желаемого». Мы не жалеем героя истории, мы хотим быть на его месте. Он добился именно того, о чем мы мечтаем. Разве мы не заслуживаем того же? Теперь пришла наша очередь. Чем больше герои истории похожи на нас (внешностью, социальным положением и пр.), тем больше общего с ними мы ощущаем. Чем больше нам нравится мошенник, тем больше мы чувствуем взаимосвязь с ним.
Доход Ричарда Харли состоял из 500 долларов ежемесячного социального пособия, но это не помешало ему выманить у вкладчиков 323 000 долларов на «развитие нефтяной промышленности» в Техасе. Он выбрал самый незатейливый подход: просто притворился богачом, у которого на счетах лежат сотни миллионов долларов. Он рассказывал потенциальным клиентам о своей коллекции предметов искусства и о нефтяной скважине в Техасе, способной принести миллиарды долларов. Это была идентификация от желаемого в чистом виде: инвестируйте вместе со мной — и у вас тоже будет все это, и даже больше. Разве вы не хотите, чтобы другие оценили ваш изысканный вкус? Согласно предъявленному обвинению, Харли занимался этим с 1999 года.
Предъявленное Харли в 2014 году обвинение было для него не первым столкновением с законом. Он мастерски умел вести свою игру на любом этапе, в любом виде. В январе 1989 года он вместе со своей женой Жаклин Кьюб начал распространять непревзойденную по своей дерзости историю. Супруги рассказывали, как долгие годы искали лекарство от СПИДа, а недавно им удалось совершить прорыв и найти способ преодолеть страшную болезнь. Их медицинская компания Lazare Industries изобрела по-настоящему уникальное лечение. Более того, оно было совершенно экологичным — ни капли токсичной грязи, которая попадает в организм вместе с многочисленными медикаментами. В его основе лежали кислород и озон, два безвредных вещества, воздействию которых мы постоянно подвергаемся в повседневной жизни. Излечить болезнь можно было с помощью ежедневных сеансов клизм помпового «озонового генератора», импульсами по 30–45 секунд. Этот способ, продолжали Харли и Кьюб, протестирован в ходе обширных клинических испытаний в крупной клинике Нью-Джерси. Это один из немногих запатентованных способов лечения вируса. Каждый сеанс лечения стоит 250 долларов, или 7500 долларов за месячный курс. Не слишком большая сумма за спасение от смертельной болезни.
В течение шести лет супруги рассказывали свою красочную историю через таргетированные почтовые и рекламные рассылки. Они искали подписчиков на популярные гей-журналы и соответственно редактировали свое послание. К 1996 году, когда им наконец предъявили обвинение, они успели собрать через подписки более 1,4 миллиона долларов. Никакого лекарства, разумеется, не существовало. Но история была такой впечатляющей — а желание верить таким сильным, — что десятки человек пали жертвой ложной надежды. В конце концов Харли отсидел пять лет по приговору суда, но почти сразу после освобождения превратился в нефтяного магната.
Серийные мошенники, подобные Харли, достигают в своей игре таких высот, что с ними мало кто может сравниться. Ялинь Ян пришла в агентство по временному трудоустройству в поисках участников для своего исследования. Ян была психологом и исследовала феномен патологической лжи. Она хотела проверить, сможет ли выделить среди систематических и временных безработных закоренелых лгунов. Она предположила, что одной из причин безработицы, по крайней мере у части клиентов агентства, могло стать нечестное поведение на работе.
Ян обошла несколько агентств по временному трудоустройству в Лос-Анджелесе и опросила около сотни человек. Она задавала вопросы об их прошлой работе, семье и жизни. Затем она сравнивала их ответы с материалами суда и показаниями семьи и друзей. Она искала последовательно непоследовательных респондентов — и действительно, двенадцать человек заметно отличались от остальных. Они лгали часто и без особого повода. Затем Ян пригласила всех опрошенных, врунов и правдивых, в лабораторию для сцинтиграфии головного мозга. Она обнаружила, что у людей, которые постоянно лгали, на 25 % больше белого вещества, чем у остальных.
Эти дополнительные связи играют важнейшую роль, наделяя человека способностью спонтанно сочинять самые захватывающие истории. Фактически при нормальном развитии мозга белое вещество интенсивно увеличивается в объеме от 6 до 10 лет. В этот же промежуток времени дети обыкновенно учатся преднамеренно лгать. Другими словами, Ян обнаружила, что тренированные обманщики лучше владеют одним из базовых навыков мошенничества — способностью рассказать хорошую историю.
Как это сформулировал Эпштейн: «Совсем не случайно Библия, самая влиятельная книга в западной истории, учит нас через притчи и иносказания, а не посредством прямого философского дискурса». Нарративы, утверждает он, «привлекательны по своей природе», как ничто другое.
Иногда история оказывает такое мощное воздействие, что впросак попадает даже ее рассказчик, непреднамеренно превращающийся в мошенника. Вспомним скандал, последовавший за публикацией зимой 2014 года в журнале Rolling Stone объемного материала, посвященного изнасилованию в студенческом кампусе Виргинского университета. Идеальный пример. Шокирующая история, которая никого не оставила бы равнодушным: юная и невинная первокурсница Джеки, которая не пила, не употребляла наркотиков, не одевалась вызывающе, была изнасилована семью мужчинами на своей первой студенческой вечеринке, превратившейся в извращенный ритуал посвящения. Сабрина Рубин Эдерли проделала мастерскую работу, отыскав героиню, которая смогла стать голосом острой социальной проблемы. У нее взяли интервью многие издания, прославлявшие ее как блестящего журналиста, нашедшего идеальный способ заставить людей задуматься.
Но те, кто действительно задумался, вскоре заметили и подозрительные нестыковки в этой истории. Где попытки найти виновников? Где подтверждения от друзей Джеки? Около месяца журналисты из Washington Post скрупулезно анализировали и перепроверяли статью, связались с друзьями Джеки и студенческим братством и даже вышли на двоих предполагаемых виновников. Чем больше сведений они собирали, тем больше неточностей обнаруживали в исходной статье — от мелких несовпадений (студенческое братство не устраивало вечеринку в тот вечер, о котором рассказала Джеки, и праздники посвящения традиционно проводили весной, а не осенью) до откровенного передергивания (друзья Джеки не стояли равнодушно рядом, они побуждали ее обратиться за помощью, заметив, что она находится в состоянии эмоционального потрясения). В ту ночь она ничего не говорила о групповом изнасиловании, упомянув только, что ей пришлось заняться оральным сексом с несколькими партнерами. Человек, с которым она, по ее собственным словам, пошла на свидание, тоже вызвал много вопросов: создавалось впечатление, будто она сама подделала переписку, фотографии и всю историю их знакомства, которого на самом деле не было. В марте полицейское расследование пришло к заключению, что в деле отсутствует «материально-правовая основа», позволяющая утверждать, что Джеки подверглась нападению со стороны одного или нескольких мужчин. Конечно, мы не собираемся утверждать, что ничего не было, поспешно добавил шеф полиции (у них не было возможности это однозначно доказать), но с точки зрения закона свидетельств недостаточно. Следствие было приостановлено.
