человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.
• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.
• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; считывайте информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела. Используйте полученные наблюдения как руководство для спрашивания.
• Извлечение – более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача – побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.
• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.
• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.
• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».
• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудят человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.
• Наконец, существует техника, суть которой – сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить.
Глава 3
• Доказано, что доверие подчиняется закону линейной прогрессии. Чем чаще вы кого-то видите, тем больше ему доверяете, независимо от характера или глубины взаимодействия. Это явление известно под названием «эффект соседства», и его можно использовать себе на пользу, чтобы создавать у людей психологически комфортное ощущение, побуждая делиться с вами информацией.
• Надежность – следующий уровень после доверия. Доверие – это когда люди ощущают, что вам можно верить, а надежность – когда они также чувствуют, что на вас можно положиться. Существуют проверенные способы создать вокруг себя атмосферу надежности. К их числу относится подчеркивание своей квалификации, демонстрация неравнодушия, заботы и эмпатии, использование сходства с собеседником, проявление ассертивности, сбор социальных доказательств, умение сознаться в незнании и отсутствие избыточной вежливости.
• Зрительный контакт – существенный аспект формирования доверия. Если вы не смотрите людям в глаза, они сочтут вас недостойным доверия. Оптимальная длительность зрительного контакта – около 3 секунд за раз; между периодами зрительного контакта должно пройти достаточное время.
• Активное слушание – ценный инструментарий, которым следует овладеть всем нам. Однако техники активного слушания помогут также развить навыки извлечения информации, с помощью которых вы будете получать у людей больше сведений. Необходимо постижение, удержание в памяти и отклик на информацию, которой с вами делятся.
• Наладить взаимосвязь и контакт можно разными способами. Это, например, переформулирование, отражение, резюмирование, маркирование эмоций, зондирование (мягкое!) и молчание, побуждающее человека открыться. Открытые и наводящие вопросы (как те, что мы изучили в предыдущей главе) мягко побудят человека открыться перед вами.
• Избегайте давать советы, читать нравоучительные лекции, давать наставления и судить людей.
• Техники активного слушания лучше всего срабатывают, если вы хотите, чтобы человек вам открылся и поделился своими истинными чувствами. Есть и другие техники, более подходящие для выявления лжи. Глава 4
• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».
• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.
• «Беспорядочный обстрел» – это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.
• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.
• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.
• Еще один способ замаскировать промахи – это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.
• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.
• Ключевой принцип «холодного чтения» – отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.
• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют! Глава 5
• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания, которые с успехом используются в следственных органах.
• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.
• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать – и раскроется.
• Задача техники «Ложный повтор» – сбить с толку и дезориентировать лжеца, чтобы он оступился или признался. Вы повторяете другими словами его же рассказ, но делаете «ошибку» в критически важной детали – и наблюдаете за
