Заика подходит к ларьку:
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
— П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
— Скажите, сигареты еще не завезли?
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиента. — Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!
Еще можно подстраиваться с запаздыванием. Немного погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он расставляет акценты, делая характерный жест указательным пальцем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно для статичных положений. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать.
А пока — просто положите одну руку себе на грудь. Так вы реализуете следующий способ неявной подстройки: повторение обобщенного движения, а не конкретного. Он потер затылок — поправьте свою прическу. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу или грызть ногти, даже если вам достался такой собеседник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на «рука в кармане». Да мало ли чего еще!
Весьма работоспособен и практически незаметен способ подстройки по миганиям. Проще даже придумать сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. Как способ построения раппорта, весьма приятно. К тому же, когда вы начинаете замечать движения ресниц, часто можно увидеть дыхание партнера. А уж сильнее подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь дыхание — это чуть ли не самая важная функция жизнеобеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уделим достаточно времени.
А пока — практикуйтесь во всех приведенных способах подстройки: по позе, по жестам, по дыханию и по миганию. Они уже создают достаточно прочный фундамент для построения эффективной коммуникации, особенно если научиться их изящно сочетать.
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить можем. Что же происходит потом, когда раппорт построен? Что дальше? А дальше начинается самое интересное! Бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью.
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению позы другого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, то не исключено, что ваши собственные жесты будут влиять на движения собеседника. Когда дыхание согласовано — здесь тоже может проявиться взаимное влияние. И любое влияние может быть как прямым и непосредственным, так и косвенным и отсроченным. Все это называется ведение.
Ведение зачастую используется как критерий достижения полноценного раппорта. С него и начинается действительно серьезная работа. Подстроился — попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт установлен — можно начинать работу.
Подстройка и ведение — две стороны одной медали. И эта медаль называется раппорт. Когда подстраиваетесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он подстраивается. Часто бывает, что по одним параметрам вы подстраиваетесь, а по другим — уже ведете. Или в один момент ведет один, а в следующий — уже другой. Здесь действительно уместно вспомнить про танец, в котором ведут поочередно и партнер, и партнерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохранить гармонию. И со стороны уже порой трудно определить, кто же задает тон. Да и внутри тоже. Если, конечно, вы не пытаетесь вести сознательно. Ведь в каком-то смысле, ведение — это способ сознательного использования бессознательной подстройки другого человека. И здесь возможны самые различные варианты.
Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Последняя электричка. Захожу в купе — напротив сидит девчушка. Сидит, голову повесив, — грустная-грустная, чуть не плачет. В такой обстановке успокаивать незнакомого человека более чем странно. Да и времени всего пять минут.
Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, мимику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось поймать дыхание — слегка неровное. Чувствую: сам начинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, значит.
И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю потихоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю собственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю плечи, расслабляю руки — привожу себя в порядок. И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в девушке.
Электричка доезжает до моей остановки, а на лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства очень даже неплохо.
Так, ведя по чисто телесным внешним признакам, удается вести человека по состояниям. Можно сказать, что произошла реальная подстройка по состоянию с последующим ведением. Но подобную роскошь может позволить себе только тот, кто уже научился управлять собственным настроением. Иначе можно забраться в яму и самому не суметь оттуда выбраться.
Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дернулся пару раз — бесполезно. Ну, делать нечего, вылезает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы тросом.
Останавливается здоровенный джип. Откуда выпазит «браток» размером не на много меньше собственной машины:
— Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет нормально!
Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четыре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно и кричит:
— Ну че, усек? Понял как надо?!! — и газу.
Ну, а если вы все же решите вытянуть нуждающегося с помощью ведения, то для подобных вещей есть куда более эффективные способы.
Более эффективные способы
Мы начали с прямой подстройки — когда некоторая часть вашего поведения буквально отражает действия другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего получается буквальным: вы откинулись назад — он откинулся. Вы подняли руку — он поднял. Правда, не реже получаются и менее предсказуемые ответы. В этом вы убедитесь, как только начнете активно применять подстройку и ведение в собственной жизни.
Небольшую ясность в этом вопросе может внести понятие перекрестной подстройки и ведения. Перекрестная подстройка позволяет создавать раппорт, не перенимая состояния собеседника. Оставаться в своем — очень удобном и комфортном — состоянии. Или абсолютно дискомфортном — это уж кому как нравится. И при этом все-таки подстраиваться.
Сидит в яме человек. Орет — просит о помощи. Сам он оттуда выбраться не может, как это делается — не представляет. Вы шли мимо, услышали или увидели. Решили помочь.
Дальше у вас, как минимум, два варианта действий. Первый — это залезть в ту же яму и попытаться выбраться уже вместе. С двойным грузом. Вариант второй — кинуть ему веревку и вытягивать, стоя на твердой почве.
Если не брать в расчет проверку собственных возможностей, то этот вариант представляется несколько более предпочтительным. А что? И самому не пыльно, и человеку помог. Можно даже сделать это своей профессией.
Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно, например, отразить положение ног положением рук. Скрещены они или нет, а если да, то в какой степени. Подстраиваться под смену позы сменой своей — в другую. Или сменой темы разговора — такое тоже бывает возможно. Говорить громче, когда нужно присоединиться к активному движению и тише, когда эту активность надо слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уровне, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем — когда низкий.
Получается так, что его действия связываются с вашими. Например, если жестам собеседника соответствуют движения ваших пальцев (он поднял руку, вы — палец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он своей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То есть от движения его руки зависит, куда направится ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай — раппорт) установлена, можно начать вести. И тогда вы сможете в той или иной степени контролировать его жесты одними только пальцами.
По крайней мере, попытаться связать можно что угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось связывать уровень интенсивности переживаний (эмоций) другого человека с положением моей руки (или рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повышения настроения».[51]
