А теперь давайте соображать вместе. Если человек двигается и говорит быстро, жесты его отрывочны, если он общается на любой дистанции и сразу со многими, при этом перескакивает с темы на тему, на какую систему восприятия это указывает? А если его движения плавны, позы удобны, голос низкий, речь степенна и в общении он медленно, но верно приближается на расстояние касания, к чему это тяготеет? А когда вы слышите голос, богатый интонациями, видите ритмичные жесты и ухо, слегка повёрнутое к собеседнику, что вы подумаете? Очевидно, не правда ли?
На самом деле признаков ещё больше. И удобнее всего воспринимать их в виде таблицы.
Таблица. Наблюдаемые признаки предпочитаемой системы восприятия
В принципе каждый человек может проявлять все эти качества. Но нас интересует, не каков собеседник в принципе, а на какую систему восприятия он предпочитает опираться прямо сейчас. Чтобы мы могли её поменять.
Как? Определив, на что человек опирается сейчас, вы подстраиваетесь, предлагая ему ровно ту информацию, которую ему сейчас удобно воспринимать. Визуальному собеседнику что-то показываете и говорите в его манере и его словами. С аудиальным – говорите о звуках и их нюансах. Кинестетическому даёте что-то подержать и т.д. Словом, на время становитесь таким же.
А подстроившись, вы начинаете вести. То есть переходить постепенно в другую систему восприятия, внимательно следя за тем, чтобы собеседник за вами успевал. Вот вы говорили о том, что играет музыкант, а сейчас добавили, что и аксессуары у него подобраны в тон костюму. Или держали девушку за руку, а сейчас уже обращаете внимание на цвет лака её ногтей или голоса людей вокруг. Так, постепенно вводя всё новую информацию из другой системы восприятия, вы переводите человека в изменённое состояние сознания. Относительно того, к которому он привык.
То же самое можно сделать и просто в речи. Допустим, можно начать свой рассказ с визуальных образов, а потом перейти к кинестетическим. Поговорить, пробросить все необходимые внушения, а потом опять вернуться к визуальной системе, чтобы вывести человека из транса.
Например, вы можете рассказать о своей школьной учительнице, которая почему-то предпочитала серые костюмы. И, глядя на неё, вы удивлялись, как она не понимает, что красный лак на ногтях странно сочетается с зелёными туфлями. И только сейчас вы понимаете, что в то время ей было просто тяжело достать все эти вещи. И здорово, что при этом она с удовольствием несла знания школьникам, стараясь достучаться до каждого. И хорошо, что сейчас каждый может достичь всего, чего только ни пожелает. Так что спасибо ей за то, что её уроки поддержали вас в трудную минуту и вы даже в самый мрачный день способны увидеть «свет в конце тоннеля». Примерно так.
– Коля, – мягко начала я, – представь себе Армагеддон, конец света, метеорит и эпидемию. Выжили тысяча и один человек. Им необходимо возродить человечество. Тысяча здоровых женщин и один здоровый мужчина. Скажи, каково будет общее население планеты через год? Отвечаю: две тысячи человек.
– Тогда уж две тысячи один, – поправил Коля.
– Будем реалистами, он не выживет. Коля самоуверенно хмыкнул, но промолчал. Они все так; хмыкают, но только первый месяц.
– Ну а вот теперь представь другую ситуацию: выжили тысяча мужчин и одна женщина. Каково будет население планеты через год?
– Глупый пример, – обиделся Коля. – Тысяча два человека, но это связано прежде всего…
– Не более пятисот, – отрезала я. – Будем реалистами. Половина перебьёт друг друга, и уж, разумеется, кто-нибудь из тысячи обязательно психанет и убьёт её. Но дело даже не в этом. Теперь ты понимаешь, кто проходит по ведомости природы как оборудование, а кто – как расходник?
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Как обычно, несмотря на «психиатрическое» называние, этот феномен встречается гораздо чаще, чем может показаться. В мягкой, разумеется, форме. Правда, в обычной жизни это называется воображением. Соответственно, со слов «представь себе…» вполне можно начать наведение транса.
Рассказывают, что Милтон Эриксон для начала неявного гипноза порой «прислушивался» к несуществующим звукам. А когда собеседник обращал внимание на странное поведение доктора и тоже пытался что-то услышать, Эриксон говорил: «Вы тоже это слышите?» – или что-нибудь в этом роде. Навести после этого транс было легче лёгкого.
Более мягкий вариант используют продавцы. «Только представьте, как преобразится ваша кухня с новым кухонным гарнитуром!» – говорят они, и клиенты начинают представлять. «В этом платье вы выглядите потрясающе! Все подружки позеленеют от зависти!» – скажет продавец в другом магазине, и воображение услужливо нарисует всё необходимое. А ведь это уже начало транса. Или вот ещё знакомая фраза – «А здесь у нас будет дорожка, а справа от неё – беседка». Это уже рачительные хозяева.
Муж сквозь сон бормочет жене:
– Дорогая, пожалуйста, сними с меня тапочки и выключи телевизор.
– Потерпи, мой пупсик. Мы ещё в кинотеатре.
Общий принцип – вести себя так, как будто то, чего на самом деле нет, есть. В пределах разумного, разумеется!
Глава 10
Экспресс-гипноз: замешательство
Насвистывая что-то себе под нос, Радион прошёлся по комнате. Выглянул в сени и через мгновение вернулся с букетом белых роз. Сказал:
– Одобряю, Трикс, одобряю. Очень приятный запах. Отнеси в сортир.
Трикс не решился сказать, что розы предназначались княгине. Он отнёс букет в указанное место и укрепил на стене рядом с держалкой для свечки.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
До сих пор мы с вами говорили о мягких методах воздействия на субъективную реальность собеседника. Все они построены на принципах подстройки и ведения. Мы подстраивались под ожидания. Мы старались говорить и действовать так, чтобы человеку было легко и удобно нас воспринимать. Мы учились выстраивать повествование плавно. Без сучка и задоринки. И это действительно хорошо работает. Люди легко входят в транс.
Но иногда действовать надо быстро, а текущее настроение другого человека этому никак не соответствует. Он собрался спорить. Или говорить долго и нудно. Или долго, красиво и захватывающе. Но нам-то надо не чужими песнями зачаровываться, а свои петь! А бывает, что другой вообще настроен критично и готов задавать вредные или придирчивые вопросы.
В колхозном клубе – лекция о полётах в космос. Закончив, лектор предлагает задавать вопросы. Поднимается колхозный сторож:
– А вы, товарищ лектор, «подушечку» ели? Вокруг она конфета, а внутри у ей – варенье. А хочу я спросить: как это варенье у тую «подушечку» начиняют?..
Что тут можно сделать? Ошеломить! И если палицей по шлему бить удобно не всегда (хотя представители официальных и неофициальных силовых структур могут и не такое себе позволить), то методы разговорного гипноза применимы практически со всеми. Что мы делаем? Что-нибудь необычное. Несуразное. Непривычное. Сбивающее с толку. Мы поступаем так, как от нас не ожидают. И не могут ожидать.
Дело в том, что когда что-то идёт не так, когда реальность не соответствует ожиданиям, люди впадают в состояние замешательства. Они просто не знают, как реагировать! Только что человек чувствовал себя вполне комфортно, в нормальном предсказуемом мире, осознанно или неосознанно просчитывая ситуацию на несколько ходов вперёд… И вдруг – бах! Катастрофа! Привычный мир рушится! Что делать???
– Потерпевший, узнаёте ли вы человека, который угнал у вас машину?
– Ваша честь, после речи его адвоката я вообще не уверен, была ли у меня машина.
Здесь надо напомнить о функциях бессознательного и транса. Задача бессознательного – обеспечить выживание человека. Для этого оно создаёт и накапливает программы поведения на все случаи жизни. Так что в обычном состоянии человек чаще всего действует машинально, и нас это устраивает. До тех пор, пока программы работают успешно.
А если программы не справляются? Для этого и нужен человеку транс. Столкнувшись с новым и непривычным, любой из нас на время отключается от реальности, чтобы в трансе выработать более эффективные программы поведения. Обычно реальность меняется плавно, и нам хватает «плановых» трансов для текущих задач.
Замешательство – резкий и глубокий транс – возникает, когда ситуация меняется внезапно. Бессознательное не знает, как реагировать, а потому паникует, ведь под угрозой его основная функция! И ладно бы, если бы ситуация выглядела опасной! На этот случай у нас есть «зашитые» на генетическом уровне программы «бей или беги». Нет! Она просто непонятна!
Идёт репетиция государственного симфонического оркестра, дирижёр в сотый раз заставляет переигрывать одно и то же место:
