раз было больше времени на размышления, и они показали значительно лучшие результаты, в том числе благодаря этим подсказкам. «Бедные», сосредоточившись на цейтноте, едва ли замечали подсказки. Им даже случалось выиграть время взаймы, чтобы подольше подумать над вопросом текущего раунда, но это ничего им не дало. Нехватка времени, таким образом, оказывала тот же эффект, что и бедность [170].
Одним словом, из-за недостатка чего-либо, будь то деньги или время, жужжащая муха становится все громче и громче. Это происходит за счет того, что кажется менее срочным. Вот почему люди в состоянии стресса в конечном итоге совершают одни и те же ошибки, независимо от того, имеют ли дело со счетами или с дедлайнами [171].
Предположим, ваш партнер участвует в предыдущей игре, а вы ее ведете. Как бы вы поступили, если бы ваш партнер захотел позаимствовать дополнительный ход из следующего раунда со всеми вытекающими негативными последствиями?
наложили бы вето
отговорили бы
отправили бы партнера в группу, у которой нет такой возможности
Третий вариант для многих людей звучит очень разумно. Теперь примерьте такой подход на все общество. Если бы вы были политиком, осмелились бы вы выступить за запрет микрокредитов? Поставщики таких быстрых, непомерно дорогих краткосрочных кредитов часто исходят из предположения, что люди сами знают, что для них хорошо. Если человек хочет взять в долг деньги, он продумывает всё до мелочей. Но теперь, когда вы знаете, что люди, нуждающиеся в деньгах, принимают неразумные решения, и хотели бы защитить от этого своего партнера, почему бы не защитить и других людей?
Как минимум вы бы хотели убедить людей в необходимости защищаться от самих себя. По этой причине однажды были организованы масштабные эксперименты с текстами предупреждений насчет срочных займов. Две тысячи веб-сайтов, предлагавших такие кредиты с огромными процентными ставками, разместили у себя предупреждение «Осторожно: деньги в долг стоят больших денег». Как вы думаете, насколько это помогло? [172]
Время для принятия решения
Дедлайны создают стрессовые условия, а стресс, как мы только что выяснили, приводит к неправильным решениям. К счастью, с этим можно справиться с помощью планирования, хорошего или плохого. Грамотный выбор сроков способен оказать огромный эффект жужжащей мухи. Например, люди более открыты к изменению собственных поведенческих установок в год жизни, который заканчивается на 9 [173]. Довольно удобно для тех, кто хочет продвигать на рынке путешествия по миру или образовательные программы. Кажется, есть что-то магическое в этой границе между концом текущего десятилетия и началом следующего.
Эта магия работает и для дедлайнов. Когда срок пересекает определенную границу, например месячную или годовую, люди относят его к разряду далеких. В одном исследовании канадских студентов спросили, когда они приступят к выполнению задания. Участники, для которых дедлайн наступал «только» в следующем месяце, начали выполнять задание намного позже, чем те, кому дедлайн был назначен в текущем месяце [174].
Исследователи отметили, что прокрастинация такого рода характерна не только для студентов из Торонто. Индийские фермеры тоже страдают от этой беды [175]. Им дали возможность откладывать деньги на образование для детей. Если они накапливали минимальную сумму рупий за полгода, то получали бонус. Успешность дела не зависела от того, сколько денег они смогли отложить для своих детей. Имело значение то, на какой период приходился крайний срок – до или после окончания года. 28 % из тех, с кем связались в июне (крайний срок – 1 декабря), накопили достаточно средств для получения бонуса, а среди тех, с кем связались в июле (при крайнем сроке 1 января), это удалось лишь 4 %.
Почему мы начинаем работать быстрее, когда приближается дедлайн? Чем ближе к задаче, тем конкретнее мы представляем себе, как ее выполнить. Шаг от намерения «привести дела в порядок» до конкретного «составить список дел» гарантирует, что человек действительно приступит к выполнению своей задачи. Поэтому, чтобы иметь возможность этот шаг сделать, главное – не допускать, чтобы задача перешла все временные границы в вашем сознании. У вас благие намерения? Приступайте к делу сразу после истечения этого срока: было установлено, что это действительно повышает шансы на успех.
Скукота в ежедневнике – залог успеха
Успех в большей степени зависит от доведения дел до конца, чем от интеллекта. Если вы хотите сделать что-то конкретное, обозначьте дни в ежедневнике до дедлайна тем же цветом, что и день самого дедлайна. Многие ежедневники делают двухцветными, например, чередуют недели или выделяют выходные другим цветом. Предположение о временных границах, связанных с цветовыми различиями, побудило студентов использовать во время эксперимента абстрактные клише для формулирования благих намерений: они будут «работать над своей физической формой» вместо того, чтобы «пробежать пять километров завтра утром». Поэтому купите или установите одноцветный ежедневник. Это создаст единообразие, благодаря чему дедлайны будут казаться ближе и вы сможете быстрее справляться с задачами.
Вы наверняка подумали: вот она, жужжащая муха, которую я вижу издалека и насквозь. К сожалению, маркетологи тоже ее видят. То, что молодая мама после родов вдруг переходит на другой стиральный порошок, вас вряд ли удивит. Но знаете ли вы, что молодые отцы тоже часто меняют марку любимого пива? Так называемые жизненные события становятся важными предикторами того, что люди покупают. И наоборот: маркетологи, работающие с базами данных, могут использовать алгоритмы, чтобы делать самые разные выводы из, казалось бы, невинных покупок. Например, компании, выдающие кредитные карты, звонят, если человек внезапно совершает гораздо больше платежей в ночных клубах, чем обычно. Грядет развод, а значит, и финансовые проблемы. Снижаем кредитный лимит! Особенно больно становится, когда сенсация личной жизни становится достоянием общественности. Печально известна история мужчины, который узнал о беременности своей девушки из рассылки о предложениях супермаркета. Из продуктовой тележки пропало вино, зато стало гораздо больше витаминов? Алгоритму достаточно этой информации: начинается ваш клиентский путь в качестве будущего родителя, а на этом можно здорово подзаработать. (Британские маркетологи уже поняли, что клиентов это пугает, поэтому стараются, чтобы среди персональных предложений конкретного покупателя время от времени попадалось то, что не входит в его или ее интересы, например бутылка виски. Хитрая жужжащая муха, создающая иллюзию приватности.)
Однако личной жизнью граждан всё чаще интересуются политики и государственные органы. Представьте себе один день из жизни молодого отца. Его зовут Сандер, он совсем недавно зарегистрировал рождение собственного ребенка, плавно перешел на одну бутылку пива в неделю, а сейчас, в 16.00, уходит домой,
