Внутреннее состояние интенсивно фокусирует внимание. Мы отключаемся от всего, кроме эмоциональных сигналов, которые получаем конкретно в этот момент. Это напоминает всепоглощающее чувство голода или жажды (или потребность сходить в туалет): вы вдруг понимаете, что не можете думать больше ни о чем другом. В такие моменты вы неспособны здраво размышлять, готовы согласиться на что угодно, не до конца интериоризируя свое решение, и в целом становитесь более небрежными во всем, что находится за пределами вашего непосредственного фокуса внимания. (В одном исследовании было доказано, что позыв к мочеиспусканию делал людей более импульсивными: они были так сосредоточены на сохранении контроля в этой области, что на другое ресурсов уже не хватало.)
Аферы, долгосрочные и краткосрочные, разыгрываются в контексте момента, на пике эмоций. У нас не остается времени на сожаления. Искусный мошенник пользуется этой тенденцией. Он подогревает нас. Это его средство существования. Как выразился один из них, «очень важно начать действовать как можно быстрее. Куйте железо, пока горячо, — берите их тепленькими, пока они захлебываются слюной от жадности».
Огромное значение имеют эмоции текущего момента, но мы редко способны предугадать будущие эмоции — например раскаяние, которое будем испытывать из-за того, что сейчас слишком поторопились. «Сегодняшние боль, голод, гнев и т. д. вполне осязаемы. Ощущения, находящиеся в будущем, имеют мало веса», — пишет Джордж Левенштейн.
В 2001 году Джефф Лангендерфер, экономист-бихевиорист из Мередит-колледжа, и Теренс Шимп, заслуженный профессор Университета Южной Каролины, решили выяснить, что именно делает человека подверженным влиянию мошенника. В тот год махинации аферистов лишили граждан США более 100 миллиардов долларов, из которых около 40 миллиардов долларов досталось телефонным мошенникам. Цифры быстро росли. Лангендерфер полагал, что общество уделяет недостаточно внимания причине проблемы: необходимо было понять, у кого больше шансов стать жертвой, как и почему это происходит.
Некоторые люди действительно не видят признаков мошенничества, но, по мнению ученого, не это является основополагающей причиной. Иначе среди жертв не наблюдалось бы такого разнообразия. Он пришел к выводу, что это вопрос висцерального воздействия: жадности, голода, стремления обладать и т. п. «Они с такой готовностью хватаются за мошенническое предложение, что неспособны уделить даже элементарного внимания деталям предложенной сделки и игнорируют тревожные сигналы, очевидные для людей, которым удается сохранять трезвость суждений», — писал он. В центре внимания находится эмоциональный итог, логика отходит на задний план. Как раз этого и добивается мошенник своей игрой.
Но хотя почти любая эмоция может заставить нас действовать, эмоции — не однородная масса. Определенные эмоции побуждают нас действовать определенным образом и осмысливать вещи в определенном порядке. Сообразительный мошенник может этим воспользоваться. Например, когда мы расстроены или встревожены, мы принимаем решения не так, как в состоянии радости и счастья. Игра мошенника всегда обусловлена конкретной разновидностью мошенничества. Недостаточно просто вызвать у нас эмоции, нужно заранее обдумать, какие это должны быть эмоции, и точно рассчитать подход, постоянно держа в уме момент «взятки» (когда вы дочиста оберете свою мишень).
Иногда игра сообразовывается с нашим настроением: то, как мы осмысливаем информацию, непосредственно соотносится с нашим эмоциональным состоянием. Например, когда мы расстроены, мы уделяем больше внимания негативным факторам и препятствиям, которые появляются у нас на пути, и в результате поступаем не так, как поступили бы, когда всем удовлетворены. В одном исследовании подавленные участники выбирали себе «дружелюбного» партнера с развитыми навыками межличностного общения, а не того, который лучше справляется с поставленной задачей, например «хорошо сдает экзамены».
Подавленное состояние делает нас более склонными к риску и импульсивному поведению — это идеальное условие для определенных видов мошенничества. Вам нужен человек, который согласится рискнуть своими финансами? Например, вложит деньги в вашу идеальную аферу или поставит крупную сумму на три карты Монте? Тогда подавленность — ваш лучший друг. Выберите своей мишенью человека, переживающего жизненный кризис. От того, кто всем доволен и ни в чем не нуждается, вы ничего не добьетесь.
Игра мошенника имеет больше всего шансов на успех, когда мы находимся в состоянии эмоционального спада. Мошенники обожают похороны и поминки, разводы и скандалы, вынужденные массовые увольнения и чувство неприкаянности в целом. Иногда они действительно читают личные новости: местные газеты могут стать настоящим кладезем историй о том, что с кем происходит, а вездесущий Facebook справляется с этим еще лучше. Моя подруга (назовем ее Алексис) столкнулась с попыткой мошенничества после того, как сделала на своей странице Facebook несколько записей, из которых было ясно, что она расстается с партнером. (Перед этим она, как это часто случается, ничего не подозревая, добавила мошенника в друзья.) В другое время мошенники просто полагаются на свое умение разбираться в людях. Подавленного человека нетрудно заметить, если знать, что искать.
Но игра мошенника не всегда опирается на подавленное состояние жертвы, некоторые махинации, наоборот, удобнее проворачивать со счастливыми и удовлетворенными людьми. Искусный мошенник для каждого случая может найти подход и вести свою игру соответственно. Когда мы счастливы, мы анализируем поступающую информацию и вполовину не так внимательно, как обычно, а значит, становимся гораздо более открытыми для убеждения. В одном исследовании удовлетворенные участники одинаково поддавались на сильные и слабые аргументы, в то время как подавленные поддавались только на сильные. Отдельное исследование позволило установить, что удовлетворенные индивидуумы больше полагаются на эвристику, статус убеждающего или его предполагаемый опыт, а подавленные больше ориентируются на действительное содержание, то есть на самом деле слушают, что им говорят.
Разные эмоции по-разному воздействуют на нашу рациональность, если вы пытаетесь обмануть человека, полезно обрадовать его или, наоборот, расстроить. Но что, если вы сумеете заставить его испытывать страх, как во время «эбола-кризиса» или войны? Если эмоции достаточно сильны, все остальное уже не имеет для нас значения. Мы готовы проехать на машине сотни миль, только чтобы не лететь самолетом, хотя риск разбиться во время такой поездки намного выше, чем вероятность крушения самолета. Мы откажемся делать прививки своему ребенку, боясь аутизма, хотя корь по-прежнему представляет серьезную опасность, а риск спровоцировать вакциной нарушения в развитии крайне мал. Осенью 1991 года пассажирский самолет был вынужден совершить на середине пути аварийную посадку. Причина — на борту оказалась мышь. Люди начали с криками бегать по проходу, поставив под угрозу дальнейшее движение воздушного судна. Иррациональные страхи преодолевают рациональное мышление.
Страх — один из лучших друзей мошенника. В одном исследовании команда психологов решила определить, как разные виды страха связаны с готовностью людей подчиниться просьбе. Они вышли на улицы польского города Ополе и нашли автомобили, припаркованные в неположенных местах. Затем они выполнили изобретательный перцептивный трюк: одним машинам наклеили на ветровое стекло фальшивый штрафной талон, другим — рекламную листовку, которая выглядела как штрафной талон. И наконец, на машины третьей, контрольной, группы они прикрепили листовки там, где ни один уважающий себя полицейский никогда не оставит квитанцию, — на двери. Водители возвращались, и когда они в полной мере оценивали изобретательность исследователей, к каждому обращались с просьбой. Предстояло узнать, насколько охотно они согласятся ее выполнить.
Картина оказалась достаточно простой и ясной. Водители, получившие фальшивые штрафные квитанции, чувствовали беспокойство. Пока им не сообщили, что это научный эксперимент, они считали, что пойманы на месте преступления. Водители, получившие рекламу, которая выглядела как квитанция, сначала чувствовали беспокойство, а затем облегчение: они радовались, что им удалось избежать штрафа. Те, у кого листовки были на дверях, почти ничего не чувствовали, разве что раздражение от чужой назойливости. Исследователи хотели узнать, насколько все эти эмоциональные настройки влияют на степень восприимчивости к просьбе. Действительно, разница чувствовалась. Легче всего было убедить тех водителей, которые только что испытали приступ беспокойства, а затем облегчение. На втором месте стояли водители, испытавшие только беспокойство. На третьем — те, кто ничего не почувствовал. Авторы исследования пришли к выводу, что эмоциональное истощение, вызванное беспокойством, за которым следует эмоциональный подъем, приводит человека в приподнято-легкомысленное состояние. Классический подход — хороший полицейский и плохой полицейский (в данном случае скорее в обратном порядке — плохой и хороший).
