Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн однажды произнес речь, в которой сочувственно отозвался о мятежниках Юга. Пожилая дама, фанатичная сторонница федерации, упрекнула его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того чтобы думать об их уничтожении. «Напротив, мадам, – ответил Линкольн. – Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей».
Стратегия прорыва служит именно этой цели – победить противников, превратив их в партнеров по переговорам.
Таблица для подготовки
Идеи этого раздела – интересы, варианты, стандарты и альтернативы – позаимствованы из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения». Более подробную информацию вы можете найти в главах 3, 4, 5 и 6 этой книги. НАОС – это альтернатива при выходе из игры. Термин НАОС также взят из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Переговоры без поражения».
«Балкон» – это метафора. Фразу «поднимитесь на балкон» я позаимствовал у своего друга – профессора Рональда Хейфеца, который использует ее в своем курсе лекций по искусству лидерства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди. Следует искать совокупность признаков: Полезные рекомендации по распознаванию лжи содержатся в книгах: Ekman, Paul. «Telling Lies» (New York: Norton, 1985); Elgin, Suzette Haden. «Success with the Gentle Art of Verbal Self-Defense» (Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1989), с. 28–29.
Один из самых известных образов политики новейшей истории: Сергей Хрущев, личная переписка с автором, февраль 1989.
«Стал вести себя приличнее»: Цитируется по «When Bad Bosses Happen to Good People», Jane Ciabattari, «Working Woman», July 1989, с. 88–89.
Кинопродюсер: Пример взят из рассказа сценариста и юмориста Ларри Гелбарта, который приводится в книге Carol Tarvis «Anger: The Misunderstood Emotion» (New York: Simon and Schuster, 1982), с. 149–150.
2. Перейдите на сторону оппонента
«Лишь в редких случаях можно посоветовать»: Fortune de Felice, «Negotiations or the Art of Negotiating» в I. William Zartman, ed., «The 50 % Solution» (New Haven: Yale University Press, 1976), с. 56.
Отдел продаж AT&T: Пример взят из беседы с одним из руководителей AT&T, осень 1985 г.
«Приходится постоянно возвращаться назад и повторять все сначала»: Andre Gide, «Le Traite du Narcisse», 1891.
Переговоры между профсоюзом и руководством: Этот пример взят из книги William F. Whyte, Pattern for Industrial Peace (New York: Harper, 1951), с. 87–88 и 182–183.
Бывший министр обороны США Роберт Макнамара: Пример взят из моих личных записей, сделанных во время встречи.
Профессор Колумбийского университета: Из К. Hegland, «Why Teach Trial Advocacy?: An Essay on Never Ask Why», в «Humanistic Education in Law», monograph III, J. Himmelstein and H. Lesnick, eds. (New York: Columbia University School of Law, 1982), с. 69.
Американский дипломат в Иране: Эта история приводится в книге Dr. Julius Segal, «Winning Life s Toughest Battles: Roots of Human Resilience» (New York: Ivy Books, 1986), с. 41.
Американский сенатор: Этой историей я обязан Элизабет Шервуд.
Представитель благотворительной организации «Юнайтед уэй»: Этой историей я обязан Педро Ферейра.
Люди пользуются разным «сенсорным языком»: Дополнительную информацию о необходимости настраиваться на сенсорную ориентацию собеседника можно найти в работах Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, например в книге John Grinder and Richard Bandler, «Frogs into Princes» (Moab, Utah: Real People Press, 1979).
Употребляйте «я» вместо «вы»: Превосходный анализ этого приема применительно к отношениям родителей и детей содержится в книге Thomas Gordon, «P.—E.T.: Parent Effectiveness Training (New York: Plume, 1975), с. 115–138.
Один из ведущих детских психологов: Haim G. Ginott, Between Parent and Child (New York: Avon, 1956). P. 138.
1979 год, ОСВ-2: Этот пример взят из разговора с сенатором Джозефом Р. Байденом-младшим в мае 1983 г.
Переговоры о продаже компании: Victor Kiam, «Going for It! How to Succeed as an Entrepreneur» (New York: William Morrow 1986), с. 178.
«Мы любим предельные сроки»: Э.—К. «Майк» Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.
Полководец восемнадцатого века: «The Little, Brown Book of Anecdotes», Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, 1985), с. 222.
4. Постройте золотой мост
Классический пример неудачи: Этот пример взят из воспоминаний Эла Нойхарта, «Confessions of an S.—O.B.» (New York: Doubleday, 1989).
«Когда мне было тринадцать лет»: Стивен Спилберг, цит. по: «Time», 15 июля 1985 г. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.
«Я поворачиваюсь к собеседнику»: Francois Walder, «The Negotiators» (New York: McDowell, Obolensky, 1959), с. 12.
«В начале беседы»: Fortune de Felice, цит. произведение, с. 57.
Случай с домовладельцем: Эту историю поведал мне Эдвард Ластиг.
Переговоры с участием компании «Кэмбелл суп»: Из личной беседы с одним из руководителей компании, осень 1983 г.
«Они все рациональны»: Ackerman, цит. произведение.
Очень часто удается уговорить их: Подробный анализ методов переговоров об освобождении заложников содержится в статье G. Dwayne Fuselier, «A practical overview of hostage negotiation», «FBI Law Enforcement Bulletin», vol. 50, July 1981.
Случай с Жоржем Клемансо: Fadiman, цит. произведение, с. 129.
Любитель рыбной ловли: За этот рассказ я благодарен Джозефу Хаубенхоферу.
Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли: Fadiman, цит. произведение, с. 171.
Тише едешь – дальше будешь: Этой фразой я обязан Майклу Дойлу и Дэвиду Стросу. Они используют ее в своей новаторской книге: Michael Doyle and David Straus, «Making Meetings Work» (New York: Playboy Press, 1976).
Директор тюрьмы: Charles W. Thayer, «Diplomat» (New York: Harper, 1959), с. 90–91.
5. Используйте силу для обучения
«Одержать сто побед»: Сунь-Цзы, «Искусство войны», перевод Сэмюэля Б. Гриффита (Oxford, England: Oxford University Press, 1963), с. 96.
Корпорация «Крайслер»: Lee Iacocca, with William Novak, «Iacocca: An Autobiography» (New York: Bantam, 1984), с. 218–219.
Дорогой универмаг: Этот пример взят из книги Saul D. Alinsky, «Rules for Radicals» (New York: Vintage, 1972), с. 146–147.
«Чем более жестоки ваши методы»: Basil Liddell Hart, «Strategy» (New York: Signet, 1974), с. 357.
Сразу же после Карибского кризиса: Превосходное описание процесса принятия решений президентом во время кризиса содержится в книге Graham T. Allison, «Essence of Decision» (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, «Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis» (New York: W.—W. Norton, 1969).
«Абсолютная власть, Темплер»: За это высказывание Черчилля я благодарен послу Джемшиду Маркеру.
Протесты немецких женщин в 1943 году: Этот эпизод описан в докторской диссертации Натана Столцфуса (Гарвардский университет). Краткое описание протеста женщин можно найти в Nathan Stoltzfus, «The Women s Rosenstrasse Protest in Nazi Berlin,» in «Nonviolent Sanctions» (Winter 1989/90), с. 3.
Методика убеждения: Подробное описание метода воздействия содержится в книге Vernon E. Johnson, «Intervention» (Minnc ipnlis: Johnson Institute Books, 1986).
Тактика жильцов: Alinsky, цит. произведение, с. 144.
В военных хрониках древнего Китая: Сунь Цзы, цит. произведение, с. 79.
Стандартная процедура разрешения споров: Описание процедур разрешения споров можно найти в книге William L. Ury, Jeanne M. Brett, and Stephen B. Goldberg, «Getting Disputes Resolved» (San Francisco: Jossey-Bass, 1988).
Во время Карибского кризиса: См. Robert F. Kennedy, цит. произведение, с. 105–106.
«Мы оставляем определенный запас гибкости на самый конец»: Ackerman, цит. произведение.
Переговоры по освобождению заложников: Этот рассказ основан на газетных сообщениях, а также на интервью с лейтенантом полиции в отставке Робертом Д. Лауденом, 8 февраля 1991 г.
Гражданская война в Америке: Fadiman, цит. произведение, с. 360.
Уильям Юри – один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он в настоящее время руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Он является соавтором бестселлера «Переговоры без поражения» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In»), вышедшего пятимиллионным тиражом на более чем двадцати языках. У. Юри также является автором книг «Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict» и «The Third Side: Why We Fight and How We can Stop».
В последние два десятилетия Юри выступал в качестве консультанта по ведению переговоров и посредника в разнообразных конфликтах, от корпоративных слияний до «диких» забастовок на угольной шахте в Кентукки и этнических войн на Ближнем Востоке, на Балканах и в республиках бывшего Советского Союза. В 80-х годах он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны. В этом качестве он был консультантом центра антикризисного управления при Белом доме.
Юри регулярно выступает с лекциями и проводит семинары для руководителей корпораций, профсоюзных деятелей, юристов, учителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят компании AT&T, IBM и «Форд», а также Министерство финансов США, Государственный департамент и Пентагон.
Уильям Юри закончил Йельский колледж, а магистерскую и докторскую степени он получил в Гарвардском университете по специальности социальная антропология. Он лауреат премии Уитни Норта Сеймура, присуждаемой Американской ассоциацией специалистов по арбитражу, а также медали «За заслуги» российского парламента. Его работы широко представлены в средствах массовой информации, от «The New York Times» до «Financial Times» и от ABC до BBC.
