7.2. Методы Эриксона («Эриксоновский гипноз»)
Если Бог за вас, то кто против вас?
Апостол Павел, послание к римлянам, 8.31
Вы уже имеете представление об эриксоновском гипнозе. Теперь рассмотрим его методы подробно – так, чтобы вы смогли применить их в реальной жизни.
Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)
Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-либо образом, то бессознательное примет их как руководство к действию.
Если текст письменный – определенным шрифтом и цветом; если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости; жестом, изменением позы или положения тела в пространстве.
При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.
Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе, политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.
При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во-вторых, – обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы. Например, если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи и одновременно является телодвижением, свидетельствующим о расположении.
Однако другой эффект может иметь место, когда вы при беседе поворачиваете голову вправо или влево – для вашего партнера это и телодвижение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения источника речи легко сразу подмечается). Но взгляд в сторону при общении подсознательно воспринимается собеседником как признак нечестных намерений (именно поэтому продавцам во время разговора с покупателем рекомендуется смотреть только на его лицо или на товар).
Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть сообщение.
Способы выделения сообщений
Речевые (аудиальные) способы:
– изменение громкости речи (громче – тише);
– изменение темпа речи (быстрее – медленнее), паузы;
– изменение интонации (повышающаяся – понижающаяся);
– сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу и др.);
– изменение нахождения источника звука (справа – слева, спереди – сзади);
– изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» – мягкий, вкрадчивый).
Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):
– изменение положения тела (наклон, поворот);
– движение руками, пальцами рук (жестикуляция);
– телодвижения;
– мимика.
Кинестетические способы:
– легкое прикосновение;
– поглаживание;
– похлопывание по плечу, по спине;
– пожатие руки.
Смешанные способы:
– изменение расстояния до собеседника (приближение – удаление, наклон тела к собеседнику – от собеседника);
– речь, совмещенная с поворотом головы;
– движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).
Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с большой группой – но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не чураются использовать эту технику.
В 1986 году случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и факты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набранные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антиправительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как утверждал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали противники «АиФ») – подумайте просто о том, что из тогдашних примерно двадцати миллионов читателей еженедельника заметил это только один! А восприняла этот призыв огромная масса читателей.
В любое письменное сообщение можно в соответствии с техникой рассеивания вставить скрытую инструкцию, нужно лишь выделить слова: другим размером шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, набор прописными буквами, печать «в разрядку» и т. п.), абзацным отступом (аналог паузы в разговоре), особым значком…
В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью «бегущей строки», быстрого чередования кадров в сюжете, «закадровым» голосом… Трудно перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно тысячи людей «проглотят» инструкцию.
Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:
«БУДУЩЕЕ нельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!
Каждый день 10000 человек покупают страховые полисы АСКО. АСКО приносит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне. Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильный выбор».
Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвыборных пиар-кампаний.
Одним из самых нашумевших событий в истории техники рассеивания стало открытие в шестидесятых годах прошлого века явления, получившего название «феномен 25-го кадра». Начиналось все в рамках обычного психологического эксперимента по изучению восприятия человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным инструментом для исследования оказался кинопроектор.
Кадры, чередующиеся в кинопроекторе с частотой 24 кадра в секунду, создают эффект движения, поскольку при этой скорости воспроизведения ряд неподвижных кадров «сливается» в одно движущееся изображение (зрителем не осознается разрыв между кадрами). А что произойдет, если чуть ускорить движение до 25 кадров в секунду? И 25-й кадр будет содержать информацию, отличающуюся от той, которая содержится в предыдущих двадцати четырех? В экспериментах выяснилось, что человек не осознает такую информацию, но помнит ее – то есть человек не может объяснить, откуда он получил эту информацию и почему он ее помнит.
…В обычном кинозале идет обычный фильм. Никто из зрителей не знает, что по ходу фильма на экране промелькнут несколько раз на 1/25 долю секунды пара кадров – страдающий от жажды человек в пустыне и изображение некоего напитка. И никто из них не поймет, почему после фильма так хочется промочить горло именно этим напитком. А продавец в киоске с напитками только удивлялся тому, что спрос на этот напиток резко возрастал после фильма.
В начале шестидесятых эксперименты с фильмами, «засеянными» «25-ми кадрами» с рекламой, были весьма популярны. Но одна из комиссий ООН посчитала нужным запретить такой способ рекламы как аморальный, и эксперименты прекратились. Во всяком случае, прекратились публикации в открытой научной печати о таких экспериментах. Теперь во многих странах (в том числе – в России и Беларуси) законы о рекламе содержат запрет на подобные способы воздействия на зрителей.
Использование метафор и притч
Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает напрямую в подсознание адресата.
Метафора – это оборот речи, заключающий скрытое уподобление, образное сближение слов и выражений, на основе их переносного значения – по аналогии, сходству, сравнению.
Поскольку метафора – это образное выражение, то для понимания смысла метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает попадание ее смысла в подсознание.
Пример:
«Когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть».
