Это и приводит к недоразумениям. Тот, кто мотивирует людей в неверном направлении, всегда терпит неудачу. Человек типа «туда» как раз и не хочет отсюда, он хочет туда! А человек типа «отсюда» никуда не хочет, он хочет только прочь от того места, где он сейчас находится.
Вопрос всегда звучит так: что в данный момент кажется особенно привлекательным? Что представляет собой наибольший соблазн? Что обещает увлечь по максимуму? Пробудить интерес – в этом и состоит смысл мотивации. Агенты применяют ее целенаправленно, и не только в отношении своих осведомителей.
Мотивацию не надо путать с манипуляцией. В то время как манипуляция навязывает человеку чужую волю и осуществляется без учета его интересов и в ущерб ему, мотивация своим эмоциональным воздействием приводит того же человека к максимально возможным достижениям. Сопротивление, обычное при неправильном подходе, исключается, ресурсы оптимально активизируются. А это опять же вызывает у человека прекрасное расположение духа. Поэтому агенты отпечатывают у себя в мозгу обе эти в корне различные позиции. Распознавать их совсем не трудно.
Характерные признаки и того и другого типа проявляются в манере разговаривать, в подчеркивании тех или иных деталей. Часто тип человека можно установить и по языку жестов. Люди типа «отсюда» обычно держатся замкнуто, скрещивают руки на груди, занимают скорее выжидательную позицию. Они нередко встречаются среди скептиков, потому что человек типа «отсюда» на первый план выдвигает не решение, а проблему, тогда как человек типа «туда», концентрируясь на множестве возможных вариантов решения, способен вовсе забыть о самой проблеме.
Как и в каждой классификации, здесь существуют не только чистые, но и смешанные формы. Преобладание «туда» или «отсюда» зависит от конкретных обстоятельств. Чтобы вы могли более уверенно отличать одно от другого, я поделюсь некоторыми дополнительными знаниями, добытыми в ходе наблюдения за людьми. В будущем они помогут вам быстро выяснять, кого, собственно, вы собираетесь заманить.
Слушайте внимательно – и все поймете:
– люди типа «туда» много говорят о том, чего они хотят достичь. Они используют такие слова, как «способствовать», «получать», «иметь», «достигать», «польза», «преимущества», «выгода», «результат»;
– люди типа «отсюда» говорят о ситуациях и проблемах, которых они хотели бы избежать. Они используют такие слова, как «помешать», «избежать», «предотвратить», «урегулировать», «отделаться», «освободиться», «снять с себя обязанность», «избавиться от проблем».
Туда или отсюда?
– Почему вы хотите поменять работу?
– Чтобы избавиться от плохого настроения и некомпетентного начальника.
– А вы?
– Чтобы улучшить свои перспективы, больше зарабатывать, чувствовать себя в целом более удовлетворенным и отвечать на новые вызовы.
Если внимательно слушать, то можно установить, что в сфере рекламы работа ведется с обоими способами мотивации. Одно направление как бы гарантирует доступность товара. Так сказать, прочь от сомнений, что не хватит средств на его приобретение. Другое – предлагает всевозможные соблазны: отправиться в интересный отпуск, надеть на себя элегантную вещицу…
Приравнивать людей типа «туда» к оптимистам, а людей типа «отсюда» к пессимистам было бы не совсем правильно, но такая тенденция, безусловно, просматривается. Так как тип «отсюда» в принципе больше тревожится и переживает, чем тип «туда». Он постоянно опасается каких-нибудь осложнений и старается их предотвратить, в то время как тип «туда» с радостной надеждой устремляется к заманчивой цели.
В безвыходных ситуациях преобладает позиция «отсюда». Когда попадаешь в серьезную передрягу, всегда хочется поскорее из нее выбраться. И в этом мы все одинаковы. У любого человека, оказавшегося в затруднительном положении, мысль о том, как поскорее преодолеть неприятное состояние, будет стоять на первом месте, даже если он или она относится преимущественно к типу «туда». Но здесь проявляется особый склад человеческой психики. Животные в случае опасности ищут спасения в бегстве. Люди далеко не всегда.
Человек типа «туда» зачастую так сосредоточен на достижении своей цели, что возможные опасности просто исчезают из поля его зрения. Мотивация получить то, чего он хочет, окрыляет его и придает ему все новые силы. Исполненный воодушевления, он бросается вперед – и иногда кажется окружающим немножко наивным, так как не замечает реальных препятствий, а может быть, и сознательно их не учитывает.
Человек типа «отсюда» видит проблемы, едва они появляются на горизонте. Именно это его и мотивирует. Что он может сделать, чтобы избежать наступления «worst case»[11] На таких людей угроза возникновения неприятностей производит большое впечатление, и они во что бы то ни стало стремятся эту угрозу устранить.
Для типа «туда» подобная угроза ничего не значит. Он не находит в ней цели, достойной своих усилий.
Тип «отсюда» – прирожденный кризисный менеджер. Тип «туда» – прирожденный мечтатель, прекрасно себя чувствующий в сфере новых разработок и развития. Но чтобы команда действовала успешно, необходимы оба. И тот, кто вдохновенно работает на результат, и тот, кто с увлечением предотвращает кризисы.
В отличие от типа «туда», который, сосредоточиваясь на своей цели, может подолгу корпеть над одной задачей, тип «отсюда» отвлекается довольно легко. То и дело возникают новые проблемы, он перескакивает с пятого на десятое, и от огромного количества проблем у него появляется проблема с расстановкой приоритетов.
Что касается личных отношений между этими двумя типами, то тут их часто подстерегают осложнения. Однако недоразумения не носят обязательного характера и довольно легко устранимы.
Например, чтобы мотивировать своего партнера, принадлежащего к типу «туда», помочь в уборке квартиры, нужно перечислить все ожидаемые в результате положительные моменты. Все дела будут наконец-то сделаны, и мы сможем спокойно расслабиться, у нас появится возможность интересно провести время с Инес и Томасом, или мы приготовим что-нибудь вкусное на ужин. Кругом будет чистота и порядок, и если вдруг кто-нибудь придет, нам не придется стыдиться.
Эти слова произносит жена/партнерша (тип «отсюда»). Которая заранее чует гостей, то бишь проблемы. Ее, в свою очередь, можно было бы мотивировать на предстоящую уборку следующим образом: «Мы покончим с беспорядком, который так действует на нервы, и в выходные будем свободны, наконец-то обувь перестанет прилипать к полу, а когда светит солнце, не будут видны разводы на оконных стеклах…» И так далее.
Если другие люди делятся с нами своей мотивацией, мы должны отвечать им в том же духе, чтобы не охладить их пыл.
Андреа рада: «Я уже ясно вижу, что мой доклад очень понравится начальству. Я точно знаю, что должна написать. Меня ждет грандиозный успех». Петер радуется вместе с ней: «Да, я тоже в этом не сомневаюсь. И тогда твой письменный стол опять будет выглядеть нормально, мне так надоело, что повсюду валяются бумажки с записями, и ты наконец-то избавишься от постоянного стресса».
И Петер совершенно не понимает, почему Андреа в раздражении выходит из комнаты. Ведь он хотел сказать ей что-нибудь приятное! Да, хотел, но в действительности только погасил ее энтузиазм. Петер отреагировал неправильно. Андреа – это тип «туда», ей совсем не нужно «отсюда». Петеру следовало бы поддерживать ее в тех делах, которые кажутся ей неприятными и нередко приводят к обострению ситуации, например, в походах по магазинам. Андреа ненавидит ходить за покупками. По крайней мере, если никто не старается сделать это занятие для нее более привлекательным.
«Если не выполнишь домашнее задание, не пойдешь на игровую площадку», – на ребенка типа «туда» такие угрозы не действуют. Но такой подход, как: «Побыстрее расправляйся с заданными уроками, и ты сможешь замечательно повеселиться», – его воодушевляет.
Тип «отсюда» мечтает вырваться из будничной рутины. Тип «туда» за соседним письменным столом концентрируется на предстоящем отпуске – вот чего ему действительно хочется. Агенты могут уберечь себя и других от многих стрессовых ситуаций, если будут адекватно общаться со своими близкими. Мотивация запускает мотор. Проще говоря, для бензиновых двигателей заливайте в бак «Супер», а для дизельных – соответствующее дизельное топливо. Иначе мотор забарахлит и поездка не состоится. Помните: сделать так, чтобы все достигали своих целей при оптимальном крутящем моменте, вполне возможно!
Успешная мотивация требует знания людей. Тот, кто по себе судит обо всех остальных, потерпит фиаско. Лидер, считающий, что все должны реагировать так же, как он (а такая слабость довольно широко распространена среди лидеров), столкнется с неудачей, если попытается мотивировать контактника или аналитика тем способом, который привлекателен лично для него. То есть начнет соблазнять их новыми вызовами и сменой обстановки. На такой призыв контактник ответит отказом, потому что он ориентируется на добрый совет и сердечное внимание. А если не находит этого, то чувствует себя не в своей тарелке и предпочитает держаться подальше. Аналитика тоже не заманишь необходимостью соответствовать новым требованиям и обещанием разнообразия. В худшем случае излишняя настойчивость может привести к тому, что он начнет доказывать свою правоту. Для мотивации аналитика необходимо разъяснить ему суть дела. В вопросах, наполненных конкретным содержанием, аналитик прекрасно разбирается и быстро приходит в отличную спортивную форму.
