ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Рассмотрим процедуру подготовки сценариев будущего развития фирмы.
1. Выясните, каковы конкретные проблемы вашего бизнеса.
2. Установите, что необходимо сделать для решения каждой из них.
3. Определите факторы (экономические, технологические, производственные, относящиеся к конкуренции и т. д.), влияющие на ваше решение.
4. Разработайте 4-5 возможных сценариев, связанных с влиянием того или иного фактора. Используйте всю имеющуюся в распоряжении информацию, с тем чтобы учесть как можно больше вариантов вероятного развития событий.
5. Дайте развернутую характеристику каждому сценарию с учетом влияния отдельных факторов или их совокупности, а также возможной динамики их изменения (рост процентных ставок, уход из компании ведущего специалиста, резкое уменьшение спроса на ваши товары и услуги и т. д.). Опишите возможные последствия принятого решения для вашего бизнеса на ближайшие 5 лет.
6. Подумайте о скрытых возможностях развития в рамках каждого сценария и потенциальных связях между ними; попытайтесь найти новые идеи.
Предположим, что вас беспокоит усиливающаяся конкуренция. Посмотрим, как можно применить описанный выше алгоритм для решения этой задачи.
1. Проблема может быть определена следующим образом: как повысить конкурентоспособность товаров и услуг в условиях постоянно меняющейся экономической ситуации, возникновения новых технологий и резких скачков цен?
2. Одна из стоящих перед вами задач — это определение оптимальной стоимости товара.
3. Факторами, влияющими на цену товара, будут: получаемая прибыль, наличие оборотных средств, условия погашения инвестиционных кредитов, структура капитализации прибыли, цены у конкурентов.
4. Составим возможные сценарии развития событий с учетом выделенных факторов:
Сценарий 1. Ничего не меняется. Будущее не грозит никакими особыми переменами.
Сценарий 2. Ваш главный конкурент снижает цены на 25 процентов.
Сценарий 3. Какое-либо открытие делает бессмысленным выпуск вашей продукции.
Сценарий 4. В стране наступает период экономической депрессии, и население отказывается от приобретения вашего товара на неопределенный срок.
Сценарий 5. «Финансы поют романсы», и инфляция заставляет поднять процентные ставки на 15 процентов.
Каждый из этих сценариев предусматривает различные ответные действия, а также открывает новые возможности для бизнеса.
Ну а теперь давайте поставим себя на место владельца бензоколонки и попытаемся разработать сценарий на тот случай, если в будущем традиционный бензин уступит место другим видам топлива. Реальными альтернативами бензину могут стать метанол и природный газ. Рассмотрим перспективы использования каждого из них. Метанол имеет высокую теплоту сгорания, однако его коррозионные и токсичные свойства потребуют особых технологий хранения и транспортировки. Но что, если все проблемы будут решены и метанол заменит-таки бензин?
У природного газа также есть свои преимущества: он экологически чист, имеет хорошие перспективы добычи и развитую сеть доставки потребителям. Пока, правда, хранение сжатого газа представляет определенную проблему. Но вдруг и ее решение вскоре будет найдено?
Итак, что можно предпринять в данный момент, чтобы в будущем иметь преимущество перед конкурентами при переходе автомобилей на другой вид топлива?
Некоторые владельцы машин уже сейчас отказываются от бензина и переходят на метанол. Попробуйте сделать их своими клиентами, установив несколько колонок для заправки этим топливом. Или задумайтесь над проблемой создания нового топливного бака для автомобилей, использующих метанол, и попытайтесь принять участие в разработке и производстве такого бака.
Другой потенциальный сценарий развития событий может возникнуть в случае разработки технологии производства экологически более чистого и дешевого бензина. В этом случае для вас главными станут проблемы стоимости бензина, качества услуг, наличия конкуренции. Чтобы уже сегодня подготовиться к такому сценарию, вам следует предпринять следующие шаги.
□ Привлеките клиентов особым сервисным обслуживанием. Организуйте, например, бесплатную мойку машин для ваших клиентов. По подсчетам экспертов, эта мера может увеличить объем продаж на 25 процентов.
□ Предложите какую-нибудь необычную услугу. Например, откройте при бензоколонке парикмахерскую.
□ Откройте небольшой бар, где можно будет выпить кофе или сок, купить сигареты или почитать газеты, пока автомобиль моют и заправляют бензином. Попробуйте организовать продажу кофе, сигарет, газет и для тех, кто просто проезжает мимо и не нуждается в заправке.
Создание сценариев будет подталкивать вас активнее задумываться о будущем и в то же время генерировать идеи, которые будут работать уже сейчас и помогут вам потеснить конкурентов. В то время как вы, заглядывая вперед, будете думать об альтернативных видах топлива, усовершенствовании конструкции автомобиля и одновременно установите новые мойки для машин, откроете парикмахерскую и бар, ваш конкурент будет размышлять о том, установить ли в туалете электрический фен или ограничиться бумажными полотенцами.
Рассмотрим пример, связанный с производством оборудования для соляриев.
Были опубликованы результаты исследований о вреде искусственного загара; представители общественности и медицинские работники подвергают резкой критике деятельность соответствующих фирм. Один из производителей оборудования для соляриев заранее разработал сценарий возможного ухудшения конъюнктуры и вложил немало средств в поиск альтернативных способов придания коже здорового загорелого вида.
Идея: появление в продаже абсолютно нового продукта, совершенно безвредной таблетки, приняв которую перед сном утром просыпаешься здоровым и загорелым, не опасаясь побочных эффектов.
Чем больше вариантов развития событий вы сможете предвидеть, тем шире будет у вас выбор, а чем он шире, тем выше шансы найти верное решение.
РезюмеВ 1888 году Генри Гейнц сделал ставку на один-единственный сценарий и потратил все свои деньги на закупку урожая огурцов с участка в 600 акров. Через год Гейнц был банкротом. «Банкротство меняет взгляды человека на будущее», — говорил он впоследствии. Через несколько лет Гейнц вернулся в бизнес, выступив на сей раз в роли настоящего футуролога: его книга «57 вариантов» содержала различные стратегии и сценарии поведения в сфере производства продуктов питания на случаи как благоприятной, так и неблагоприятной ситуации.
Гейнц стал одним из первых бизнесменов, поддержавших федеральный Закон о качестве продуктов питания и лекарств, резко повысивший требования, предъявляемые к продуктам питания. Кроме того, на основе одного из своих сценариев Гейнц успешно развил производственную деятельность и создал фабрику с прекрасными условиями труда, где у каждой работницы были личный шкафчик для одежды, возможность пользоваться библиотекой, бассейном, получать бесплатную медицинскую помощь и даже ежедневно делать маникюр. И это в то время, когда кругом процветала «потогонная система»! Менеджеры из многих стран приезжали знакомиться с фабрикой Гейнца. В 1901 году ее посетили даже японцы, оставившие восторженную запись в книге почетных гостей.
Линейные техники группы С служат преобразованию информации, с тем чтобы помочь нам выбраться из накатанной колеи привычных действий. Традиционная подача информации зачастую слишком тесно связана со старыми и хорошо известными решениями, чтобы высечь в нас искру новой идеи. Однако чем резче мы изменим свое восприятие ситуации, тем выше вероятность появления оригинальных мыслей.
Рассмотрим простой пример откачивания воды из ведра с помощью обыкновенного шланга. На первый взгляд начальные действия выглядят неожиданными и нелогичными: вода всасывается и поднимается по шлангу вверх. Между тем, достигнув определенной точки в соответствии с законом сообщающихся сосудов, она сама начинает вытекать из ведра. Подобным образом, казалось бы, лишенные логики действия часто приводят к блестящим результатам.
Иррациональное мышление
Прием: случайная стимуляция.
Краткое описание: усиление связи между двумя разными концепциями с целью выработки новых идей.
Чертог славы
Прием: формирование взаимосвязей.
Краткое описание: установление мысленных связей между возникшими проблемами и высказываниями великих людей, что позволяет подойти к решению задачи более творчески.
Круг благоприятных возможностей
