Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания — до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово «нет» совсем другой интонацией намного легче, чем интонацией общения.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору — человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.
В свое время в поисках работы довелось мне пообщаться с подобным экземпляром — побывать на «собеседовании» у представителей сетевого маркетинга. Кто пробовал, тот знает — им нужны ваше время и ваши знакомые. И больше ничего.
Начинается «собеседование»:
— Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хотите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить к этому свои усилия?…
Сижу — отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдота:
«Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой через несколько часов и слышат странные стуки.
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит пластинка: «Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок…» Ребенок в исступлении бьется лбом об стенку: «Хочу! Хочу! Хочу!!!»
Вот и я так же:
— Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос!
Собеседник, привычно продолжает:
— Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?
…
Под конец полуторачасового обсуждений всех достоинств фирмы и прекрасных качеств ее товара, специалист по обрабатыванию потенциальных клиентов откидывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе с ним — вот вам и явная демонстрация ведения.
— Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компьютере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это не деньги!?
— Ну-у-у, да, в общем-то.
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допустили — дали время подумать. Я и подумал: «Там, где так мощно „впаривают“ свой товар, ловить нечего». И никуда перезванивать не стал.
Он всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.
В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, «человеки», которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и, порою, нечем поделиться. Не на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. «Ты всегда в ответе за всех, кого приручил»,[53] — догадываюсь зачем это было сказано. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым…
В какой-то степени, раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет — скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.
Да мало ли чего в жизни случается!
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям — развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос «Подстраиваться или нет?» будет решаться тобой в пользу подстройки.
Введение в подстройку и ведение
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение — это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.
Это намного больше.
Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут, видят — берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги вылез разъяренный медведь и бросился на охотников. Чукча бросился наутек, за ним русский, замыкающий — медведь.
Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развернулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и говорит: «Однако, русский охотник — плохой охотник. Зачем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома добежать, а теперь кто тащить его будет?»
Применяя подстройку и ведение, можно достигнуть куда более значительных результатов, чем благодаря одному только состоянию раппорта. Повести другого можно практически куда угодно, важно только сохранять подстройку.[54] Можно, например, буквально механически отвести человека туда, куда нужно вам. Идем, беседуем — зубы друг другу заговариваем, а ноги сами несут, куда глаза глядят. Точнее, куда вы поведете…
Так работают, например, зазывалы: «Не проходите мимо! Заходите к нам! У нас классно!» А некоторые из них подходят, интересуются, завязывают беседу и приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко и ненавязчиво.
Кстати о ведении в процессе движения. Бывало когда-нибудь, чтобы ваша спутница (спутник) шла с другой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы хотели бы продлить общение… Слишком медленно — а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно просто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте шагов) и начать постепенно вести. Ускоряться или замедляться — до удобной для вас скорости.
Вам нужно усыпить ребенка? Вы знаете, что надо сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбушевавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые учителя даже не догадываются, что они напрямую управляют уровнем активности школьников громкостью своего голоса. А кто находит (создает) подобный ключик, у того в классе тишина и покой. Или радостное возбуждение — когда оно полезно.
Подстраиваться можно к чему угодно. Даже к собственному организму. Очень часто он хочет нам что-то сообщить, но у нас нет на него времени. Мы не находим времени для себя! И начинаются приключения. Сигналы тела становятся все настойчивей и настойчивей. Пока не превращаются в болезнь. Если не подарить им минутку своего драгоценного внимания. Драгоценного, потому что его отсутствие очень дорого обходится вашему телу.
Остановитесь! Обратите внимание на свою позу. Вам удобно? Ничто не затекло, не устало? Как поживают ваши глаза? Им еще не нужен отдых? И немножко конкретнее: где конкретно в вашем теле прячется ваша усталость? Какие мышцы напряжены? Где? Насколько сильно? Какие еще ощущения сейчас в вашем теле? Подстройтесь к нему. Выясните, чего вам не хватает, что бы вам хотелось сделать прямо сейчас?
Так можно работать с любыми чувствами и эмоциями, которые, бывает, властвуют над нами. Хотите разобраться со своими страхами? Тогда выясните, где они живут в вашем теле. Просто внимательно наблюдайте за ними. Где, какого размера, какой формы, веса, температуры, цвета, прозрачности? С какой нотой ассоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если движутся, то с какой скоростью? Если пульсируют, то с какой частотой? Вспомните все характеристики, какие только знаете, и оцените свои ощущения.
Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам свое переживание. И потихоньку можете пробовать ведение. По любым характеристикам, которые вам проще всего поддаются. Измените цвет на более комфортный, убавьте воображаемый звук, замедлите движение или выведите ощущение за пределы тела… Правда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе информации. Свою порцию внимания они уже получили.
Зачастую одними только подстройкой и ведением удается снять головную боль, переплавить неуверенность, убрать тоску… Зная, как устроено переживание, можно легко найти то, что нужно в нем изменить, чтобы оно стало желательным. Просто проявив внимание к телу и слегка поведя его за собой.
А вы, посвятив несколько минут своему телу, можете вновь окунуться в мир безграничных возможностей подстройки и ведения. Знаете ли вы, что подстройка может здорово помочь вам перехватить инициативу общения в группе и сконцентрировать все ее внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть свой «текущий» лидер — он прямо сейчас вещает. Его слушают, и пока внимательно — с интересом. Ваша задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Буквально следить за каждым вашим словом. Знаете как?
