Делать нечего – выложили деньги. Ковбой в белом собрал всё в мешок и говорит :
– А теперь спасайтесь, Белый Билл идёт.
Этот эффект часто используют при самовнушениях, когда требуется сделать то, что пока делать не хочется. Ну, например, помыть посуду. Садишься на стул, входишь в транс и максимально реалистично представляешь себе, как ты её моешь, моешь, моешь, моешь, а она всё не кончается, не кончается, не кончается, не кончается… Рано или поздно возникает такое желание, что просто грех ему сопротивляться.
Вы уже поняли, к чему я клоню? Если вы хотите вызывать в людях желания, с которыми им самим не захочется бороться, внушайте образно! Пусть ваши слова включают внутренние фильмы в головах людей, рисуют радужные картины, провоцируют воспоминания об ощущениях, напоминают о звуках. Здесь мало будет сказать «Сделайте всё необходимое», здесь уместнее будет инструктаж в духе «Возьми договор и распишись под своей фамилией».
Прикол же в том, что любые слова, не вызывающие внутренних образов, будут бессознательно отброшены. А ведь это именно те слова, с помощью которых мы обеспечиваем безопасность нашим внушениям и расшаркиваемся перед сознательным контролем собеседника.
Как было написано в туалете в одном забавном месте: «Вне зависимости от поставленных целей и достигнутых результатов, смойте за собой. Если результаты превзошли ваши ожидания, воспользуйтесь ёршиком». Если отбросить все несенсорные слова, что получится? Правильно! «Смойте за собой. Воспользуйтесь ёршиком». Как вы догадываетесь, в этом месте всегда чисто.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Возможно, вы изыщете возможность зайти ко мне на чашечку кофе.
(Зайди ко мне на чашечку кофе.)
• Купи что-нибудь полезное. Например, веник.
(Купи веник.)
• Я не знаю, позволит ли текущая экономическая ситуация продолжать закупаться у нас.
(Закупайтесь у нас.)
• Надеюсь, вы проявите лояльность к компании и купите фирменную одежду.
(Купите фирменную одежду компании.)
Таким образом, если ваши слова будут раз за разом побуждать человека воспроизводить нужный вам мыслеобраз, каждый последующий вызов этого образа будет увеличивать их совокупное действие, т.е. желание реализовать ваше внушение. Оно-то и называется суггестивным потенциалом, который при преодолении некоторого порогового значения способен смести даже сознательное сопротивление. Кто хоть раз боролся с вредными привычками, прекрасно понимает, что я имею в виду.
Щавель как-то неловко затоптался на одном месте.
– Молчите-молчите! – воскликнул барон. – Не надо взаимных комплиментов, это всё пустое…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Прямое внушение поведения – это повеление сделать или почувствовать то, что нам надо. Договор подписать. Влюбиться. Поверить нам. Разозлиться на кого-то. И так далее. Всё это человек может делать:
• прямо сейчас – «Выслушай меня»;
• или постоянно – «Люби детей»;
• или в заданных обстоятельствах – «Приходи вечером на сеновал»;
• или регулярно – «Делай по утрам зарядку».
Соответственно прямые внушения поведения делятся на:
• простые
• и отсроченные.
Здесь мы прямо указываем человеку, что ему делать или чувствовать. Сейчас или вообще. При всей внешней примитивности именно эти внушения лучше всего проходят в повседневном общении, поскольку вообще не воспринимаются, как какой-то хитрый ход.
ПРИМЕРЫ:
• Люби меня крепче.
• Покупай.
• Пожалуйста, передай эту папку.
• Верь мне.
• Забудь об этом.
Секрет успеха здесь в том, чтобы не делать паузы после внушения, чтобы человек не подумал, что это реплика, на которую ему надо что-то отвечать. Вы сказали – и продолжаете дальше.
Ещё его называют постгипнотическим. Здесь мы дополнительно проговариваем контекст, в котором должно сработать внушение. Если контекст возникает регулярно, поведение также может возникать регулярно.
Зачем такое усложнение? Всё просто. Конкректно сейчас у человека может не быть физической возможности сделать то, о чём мы просим его бессознательное. А ведь один из главных принципов косвенного воздействия – «Не напряги!». Вот будут у него деньги – тогда и заплатит. Появится свободное время – тогда и поможет. Пройдёт головная боль – тогда и…
ПРИМЕРЫ:
• Позвони мне завтра в пять вечера.
• Когда вернёшься домой, вспомни обо мне.
• Если выпьешь, вырвет.
• Получишь зарплату – верни долг.
• Когда я озвучу цену, вы приятно удивитесь.
Кроме прочего, идея отсроченных внушений замечательно вписывается в принципы единой структуры воздействия. Мы даём человеку время на то, чтобы освоиться с нашим внушением и выполнить его добровольно. И это хорошо.
– Если ты откажешь мне, – сказал он, – я умру.
Она отказала. Через шестьдесят лет он умер.
Мир, где мы живём, целиком соткан из смерти. Мы – бесконечно кипящая каша из органики, размазанной по планете тонким слоем. Каждый атом кислорода, который вы вдыхаете, Даша, он не родился в атмосфере сам, его пукнули микробы миллиард лет назад. Каждый атом вашего тела, Даша, успел за миллиарды лет неоднократно побывать растением, животным, бактерией, грибом, жуком и кораллом. Что вы мне машете рукой? Да, ваш hand – second hand, Даша. Это сегодня вы офисный планктон, а миллиарды лет были просто планктон. Каждый ваш атом миллионы раз умирал в чьём-то теле, тысячи раз был убит, съеден и испражнён, закопан в землю и снова поднят обратно корневищами.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Если внушение поведения провоцирует внутреннее побуждение сделать или почувствовать то, что нам нужно, то внушение убеждений обеспечивает идеологическую базу для нужных нам поступков. Грубо говоря, когда человек выйдет из транса, ему надо будет как-то обосновать себе, почему и зачем он станет это делать.
– Молодой человек, купите лотерейный билет!
– Нет, мне убеждения не позволяют.
– А, вы религиозный фанатик?
– Нет, я математик.
В принципе люди и сами склонны подгонять объяснения под уже готовые решения. Мол, я не просто так от зарядки отказываюсь, а потому, что у меня неделя тяжёлая была. Но если мы человеку подскажем, дело пойдёт легче. И у него появится моральное право поступать так, как мы внушили.
Здесь мы будем пользоваться хорошо известными нам шаблонами:
• возможность и невозможность;
• долженствование и необходимость;
• универсалия;
• оценка.
Возможность и невозможность
Алхимики тоже принялись ликовать.
– Сир, мы будем счастливы… – неосторожно начал главный алхимик.
– Устроить фейерверки бесплатно, в качестве подарка наследнику престола, – подхватил Маркель. – Знаю, знаю. И разрешаю.
Ликование алхимиков несколько стихло.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Принцип простой: можешь – делай. Не можешь – так не рыпайся. Ибо глупо упускать возможности. Как и биться головой об стенку. А то и просто неудобно: мне тут возможность предоставили, а я ей не воспользовался. Что? Не захотел?! Ай-ай-ай!
Если искать аналогии этому речевому приёму в жизни, то можно привести в пример открытие нового магазина. Там никто, как правило, не зазывает в духе «Приходите обязательно!». Нет. Напротив – рекламные сообщения выстраиваются в духе «Теперь вы можете приобрести то-то и то-то прямо здесь». И люди заходят. Просто из любопытства.
ПРИМЕРЫ:
• Ты не можешь этому сопротивляться.
• Я могу сделать с тобой всё, что угодно.
• Ты можешь поступать, как тебе заблагорассудится.
• Это невозможно.
• Вы можете работать в два раза лучше.
А наглость наша основывается на неотъемлемом свойстве человеческой природы. Уж если человеку довелось во что-то поверить, он довольно долго будет искажать или игнорировать любые факты, противоречащие новому убеждению. Так что стоит нам удачно прокинуть нужную мысль, как человек будет защищать её с пеной у рта. В том числе и от реальности.
Долженствование и необходимость
Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?
ПРИМЕРЫ:
• Вы должны отвечать честно.
• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.
• Надо больше практиковаться в наведении транса.
• Ты должен выслушать меня.
• Вы должны купить у нас хоть что-нибудь.
• К переговорам нужно готовиться.
