– Я – отец того мальчика, которого вы вчера спасли…
Далее он сообщил цель своего визита: поблагодарить спасителя его сына и вручить ему подарок – значительную денежную сумму. Гость уже достал из кармана свое портмоне, но протестующий жест хозяина дома остановил его:
– Сэр! Я не возьму от вас никаких денег!
Хозяин дома был шотландец, а кто не знает, что шотландцы очень горделивы? Бедный, но честолюбивый крестьянин решительно отказался от денег, объяснив, что сделал это по велению сердца, а не из желания заработать и потому не может принять эти деньги. Сложилась неловкая ситуация, но в этот момент в комнату заглянул сынишка хозяина – Александр. И тут лицо гостя просияло – он понял, как можно отблагодарить фермера.
– Это ваш сын? – спросил он.
– Да! – с подчеркнутой гордостью ответил фермер.
– Отлично! Если вы отказываетесь от денег, то не согласитесь ли вы принять мою благодарность в виде хорошего образования для вашего сына? Позвольте мне обеспечить его образованием – образованием такого же уровня, какое я могу позволить себе для моего сына. Если ваш сын унаследовал черты своего отца, то я уверен, что когда-нибудь мы оба будем им гордиться.
Слова гостя попали в цель. Фермер вскочил с места и с воодушевлением и энергией пожал ему руку.
Богатый господин сдержал свое слово. Александр Флеминг, сын бедного крестьянина, посещал самые известные школы и университеты и в конце концов, с отличием закончив Лондонскую медицинскую школу, стал настоящим врачом и талантливым ученым, который еще при жизни вошел в историю как один из первооткрывателей и создателей пенициллина.
На этом, казалось бы, история должна была бы и закончиться. Но нет, у нее случилось неожиданное продолжение.
Прошли годы. И однажды сын покровителя Александра Флеминга, тот самый мальчишка, которого когда-то вытащил из болота его отец, заболел тяжелой формой пневмонии – по тем временам неизлечимой болезнью. Очевидно, его ждала неизбежная и скорая смерть. Но спасение вновь пришло от семьи Флеминг. Александр Флеминг сумел вылечить сына человека, который дал ему образование.
Вот так один добрый поступок послужил началом для другого, а другой дал рождение третьему. Кстати, имя богатого господина – лорд Рандольф Черчилль. А имя его сына – сэр Уинстон Черчилль.
«Ты чешешь мне спинку, я – вылавливаю твоих блох…»
В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» рассказывается об одном любопытном эксперименте: «Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным – праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили его праздничную поздравительную открытку, и они автоматически послали ему открытку в ответ…»
«Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, – делает вывод Чалдини, – оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга – правила взаимного обмена. Это правило гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек».
Обратите внимание: желание отплатить, то есть отблагодарить человека за некую услугу или полученную от него вещь, имеющую хотя бы самую малую ценность, Роберт Чалдини называет одним из самых могущественных способов воздействия на человека. В качестве наглядного примера он приводит поучительную историю, в которой главным героем был он сам.
«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати– или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, то как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».
Чалдини поспешил к себе в офис, где тут же пригласил на совещание всех сотрудников. Тщательно обсудив ситуацию, психолог пришел к выводу: «Правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую меня поставил мальчик. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов… После этого с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей».
Правило взаимного обмена (и его следствия) широко используется повсюду и повсеместно: в межличностных отношениях, в политике, дипломатии, в бизнесе и рекламе. Например, при массовых распродажах. Когда продавец объявляет о значительном снижении цены на какой-то залежалый товар – иначе говоря, заявляет о своей уступке, – то покупатель спешит данный товар приобрести. Даже если он, этот товар, сто лет ему будет не нужен.
Однако нас интересует не коммерческое использование правила взаимного обмена, а общечеловеческое. Ведь, по большому счету, желание отплатить ближнему за его услугу или помощь – не только эффективный способ воздействия на человека, но и важнейший эволюционный закон, закрепленный в нас на уровне врожденного инстинкта. Всякое живое существо объединяется в общество себе подобных не только ради безопасности и выживания, но и ради личного роста и совершенствования. Человек – существо социальное, то есть общественное. А любое общество подразумевает сотрудничество: ты помогаешь мне в этом, я помогаю тебе в том; ты делишься со мной мясом, я делюсь с тобой рыбой; ты чешешь мне спинку, я вылавливаю блох на твоей голове… Словом, «ты – мне, я – тебе».
По принципу «ты – мне, я – тебе» живут не только люди, но и животные, и насекомые, и практически все живые существа. Не главенствуй этот принцип в природе, а работай, скажем, лишь принцип «каждый сам за себя», то и эволюция пошла бы другим путем. И миром правили бы не самые разумные, а самые агрессивные, ядовитые и клыкастые.
Стремление быть благодарным заложено в любом биологическом существе, как в самом высокоразвитом, так и простейшем. Можно уверенно говорить, что все млекопитающие отличаются высоким уровнем сотрудничества и, соответственно, чувством благодарности. Причем последнее, как оказывается, может распространяться не только на своих собратьев, но и на представителей других видов. В том числе и на своего главного врага – человека.
Около десяти лет назад в одной из московских газет мне попалась на глаза небольшая статья-рассказ Андрея Федорова, судя по всему писателя-натуралиста или, может быть, охотника-любителя. Уж не знаю, какую струну в моем сердце «зацепил» этот рассказ. И я вырезал его и сохранил. Эта история – о дружбе человека и медведя. Это грустный рассказ. Грустный, но, как мне кажется, замечательно красивый и светлый. И называется он так:
«Накануне весенней охоты я узнал, что на одном из алтайских урочищ на реке Чуя трагически погиб, преодолевая порожистый участок весеннего паводка, мой старинный друг – охотник-промысловик и проводник Анатолий Степушкин. Туристы из Барнаула нашли ниже по течению перевернутую лодку и часть его личных вещей. Когда вода спала, нашли и тело. По-видимому, Анатолий утонул на одной из бурных шивер, налетев на подводный камень или корягу.
Вся жизнь Анатолия была связана с лесом и рекой, на которой он жил последние тридцать лет. Он существовал в этом мире вдали от людской суеты, интриг и материальных благ. Его душа слилась с природой, в ней и растворилась…
