У Лизы и Робина есть несколько вариантов. Либо они будут сыпать взаимными упреками, обвиняя друг друга в нежелании пойти навстречу, либо будут чувствовать себя бесконечно несчастными и одинокими, либо они поймут: ты устроен так, а я иначе – что мы должны сделать, чтобы из нас получилась хорошая пара?
Каждый из них может внести свой вклад в организацию вечеринки, исходя из собственных предпочтений и способностей. Но сначала их нужно осознать. То же самое относится и к деловому коллективу. Поэтому, когда вы принимаете на работу нового сотрудника или сотрудницу, следует обязательно выяснить, чему он или она уделяет внимание в первую очередь – заботится о деталях или планирует дело в общих чертах. Будучи агентом, вы знаете, как выудить у своего визави нужную информацию: вы попросите его рассказать о какой-либо ситуации, процессе или событии и проследите за его описаниями и выбором слов. Вполне возможно, он и сам не знает, к какому типу принадлежит: к тому, что постоянно ходит с лупой, или к тому, что пользуется широкоугольным объективом. Но вы это знать будете.
Разумеется, вам хорошо известны ваши собственные преференции. И вы твердо верите: недостатки человека лучше всего говорят о его скрытом потенциале. Он не такой, потому что он такой, и точка. Он – такой – точка, точка, точка. А теперь попробуйте использовать это обстоятельство наилучшим образом.
Многие люди владеют как лупой, так и широкоугольным объективом и меняют одно на другое в зависимости от требований момента. Однако при более пристальном рассмотрении они все же оказываются либо «детальниками», либо «обзорниками», обнаруживая явный перевес в ту или другую сторону.
Насколько хорошо вы знаете себя? Когда вы смотрите преимущественно на детали и когда на явление в целом?
Представьте себе, что я ввожу вас в курс дела по расследованию преступления. Вы бы предпочли, чтобы я прежде всего расставил ориентиры, отметил принципиально важные моменты? Или для вас было бы лучше, если бы я стал рассказывать с самого начала, с того дня, когда Тихов отвез в Детмольд двоих мужчин? Некоторые люди могут увидеть общую картину лишь после того, как ознакомятся со всеми деталями. Они осваивают лес ветка за веткой и дерево за деревом. Другие же готовы посвятить себя изучению деталей не раньше, чем ухватят самую суть. Они сначала видят лес и только потом начинают различать в нем отдельные деревья. А на деревьях еще и ветки. И даже с отростками!
А как вы поведете себя с покупателем, которому хотели бы продать ноутбук? Неужели будете нагружать его подробностями о битах и байтах, когда он как раз этим нисколько не интересуется? Единственное, что он желает знать, – можно ли подключить устройство к телевизору. Если вы чувствуете себя неуверенно, чтобы избежать ошибок, лучше спросите у клиента: «Вы хотите, чтобы я описал вам это устройство в общих чертах, или вас интересуют определенные детали?»
Лишь очень немногие люди любят, чтобы им рассказывали исключительно о деталях или давали только обзорную информацию. Опыт агентурной работы поможет вам со временем развить свое чутье – вы научитесь понимать, когда и что целесообразно.
Хорошо, если вы быстро распозна́ете принципиальное доминирование того или иного подхода, – это сразу же позволит вам сориентироваться в разговоре, ваш собеседник станет предсказуемым.
Но остерегайтесь давать обобщенную оценку человеку! Главное, до чего вы должны докопаться: вот сейчас, в данный момент, в этом конкретном случае, при покупке этой конкретной вещи мой клиент проявляет интерес к деталям или к предмету в целом? Нужны ли ему именно сейчас подробные технические характеристики, исчерпывающие сведения о производителе, службах сервиса и гарантии или он просто хочет поскорее оплатить iPad и отправиться по своим делам? Даже если обычно покупатель придает большое значение точной информации, заранее уясняет себе все основные критерии, которым должен соответствовать товар, и никогда не принимает решения, не обратившись предварительно в Штифтунг Варентест[1], сегодня все может пойти совсем по-другому – такое бывает.
Как опознать человека с лупой?
Он воспринимает мир по частям, осваивает его шаг за шагом, собирает пазл по кусочкам в единую картину. Он улавливает не все сразу, а делит целое на удобные для себя порции. Он выстраивает полный обзор через детали. Он любит употреблять в речи конструкции «Если… то…». Его описания отличаются большой точностью. Он помнит имена людей и названия населенных пунктов и объясняет, по какой причине он их упомянул. Он растолковывает, как одно связано с другим, и охотно принимается перечислять: во-первых, во-вторых, в-третьих. Нередко его рассказ довольно хаотичен, он, как говорится, перескакивает с пятого на десятое: «Позавчера я, еще когда чистил зубы, вдруг заметил, что нужно срочно купить пасту, а то она вот-вот закончится, как в прошлый раз, чего раньше со мной никогда не случалось. В общем, когда я наконец выехал из дому, я уже сильно опаздывал, при этом мне совсем не хотелось быть непунктуальным, ведь от этой встречи так много зависело. Ты же знаешь, я несколько недель ждал, когда меня пригласят на собеседование, но, как и следовало ожидать, я опять угодил в эту пробку, потому что объезд из… в… через…»
Если его перебивают, то он, как правило, продолжает рассказ с повторения того эпизода, на котором его остановили. Впрочем, нам всем это хорошо знакомо: когда мы должны что-либо расставить в алфавитном порядке, мы обычно проговариваем весь алфавит, начиная с А, чтобы понять, где должна стоять Р. Или же, например, иногда мы можем спеть какой-нибудь популярный шлягер или детскую песенку, только если начнем с первой строфы. Мы забыли одну-единственную строчку, но чтобы преодолеть этот пробел, нам приходится последовательно припоминать всю песню, шаг за шагом, с самого начала – только так мы в состоянии восстановить целое.
Люди этого типа превосходно справляются с задачами, требующими предельной сосредоточенности на мелочах – тех мелочах, которые человек, привыкший ориентироваться на ситуацию в целом, возможно, даже не заметит. А это кое-что значит, не так ли?
Какое обращение любит человек с лупой?
Он хотел бы, чтобы все его детали были оценены по достоинству. Ему не нравится, когда его торопят, а тем более – когда постоянно перебивают. Он может довольно резко отреагировать, потому что это нарушает его мыслительные процессы. Детали важны – ведь из них он формирует общую картину. Он старается изложить собеседникам обстоятельства дела так, как хотел бы, чтобы их объясняли ему. В общении с этим человеческим типом нельзя проявлять нетерпение. Человек с лупой не понимает, чего от него хотят, когда просят перейти, наконец, к главному. Ведь именно это он и делает! Он как раз и занимается воссозданием ситуации в целом. Впрочем, вы напрасно опасаетесь, что эти описания никогда не закончатся. Через некоторое время человек с лупой соберет свой пазл. И это время вы должны ему предоставить.
Как опознать человека с широкоугольным объективом?
Прежде чем заниматься частностями, он стремится получить общее представление о положении дел и возмущенно реагирует, если на него обрушивается поток деталей, мешающих ему думать. Обилие деталей только запутывает его. Он не может нащупать красную нить, всё распадается на отдельные волокна. К сожалению, его собеседникам зачастую тоже не удается найти красную нить, так как человек с широкоугольным объективом выражается порой настолько расплывчато, что никто не понимает, о чем, собственно, речь, а это, в свою очередь, не укладывается у него в голове. Для него-то дело абсолютно ясное. Он любит употреблять в речи такие слова, как «в общем и целом» или «в принципе», он говорит и задает вопросы о том, что, на его взгляд, является самым существенным, ему важна причинная взаимосвязь. Его внимание направлено на ключевые моменты. Прежде всего он заботится о несущих колоннах конструкции, все остальное откладывая на потом. Чтобы быть в курсе событий, ему не нужно читать газету целиком – обычно хватает и заголовков.
Какое обращение любит человек с широкоугольным объективом?
Первым делом он хочет получить обзорную информацию. Никаких пространных описаний – только ясное, сжатое изложение сути дела. Поэтому и глава такая короткая. Не отнимайте у «обзорника» время перечислением подробностей, если на то нет особой необходимости. Вы сможете завоевать его доверие, если при каждом удобном случае будете пытаться обобщать ваши детали.
Проверка агентов на профпригодность
Хорошо ли вы себя знаете?
Чем лучше вы знаете себя, тем легче вам разобраться в других людях. К какому типу вы относитесь: смотрите на окружающее через лупу или через широкоугольный объектив? Какой подход у вас доминирует? В каких случаях для вас важнее детали? При обсуждении каких вопросов вы предпочитаете рассматривать ситуацию в целом?
