сможем предложить покупателям ничего уникального.
Третий проворчал:
– Молодежь не понимает, что такое настоящее качество, сколько ей ни объясняй.
Даника еще не произнесла ни единого слова, но внимательно слушала, и казалось, что она согласна со словами своих коллег. В какой-то момент она наклонилась вперед, окинула собравшихся взглядом и с теплотой посмотрела на каждого. Затем она стала рассказывать историю, которая не имела никакого отношения к рубашкам. Даника начала так:
– Мы все достаточно стары, чтобы помнить компанию Blockbuster Video [18], не так ли?
Двое мужчин усмехнулись: им было за пятьдесят, и они хорошо помнили расцвет и падение этого бизнеса. Даника улыбнулась и рассказала, с каким волнением она впервые пришла в один из магазинов сети Blockbuster вскоре после его открытия. Оживленно жестикулируя, Даника с энтузиазмом продолжала:
– Я была в полном восторге, потому что больше не зависела от расписания телепередач и могла смотреть мои любимые фильмы тогда, когда мне было удобно! У них был огромный выбор фильмов напрокат, а до появления Blockbuster мне приходилось за сумасшедшие деньги покупать видеокассеты, если я хотела посмотреть какой-нибудь фильм больше одного раза. Но потом появился Blockbuster. Я могла смотреть и пересматривать любимые фильмы столько раз, сколько хотела, всего лишь за несколько долларов. Их бизнес-модель была великолепна! Видеокассета полностью окупалась за двадцать-тридцать прокатов и затем начинала приносить чистую прибыль.
Мужчины не понимали, зачем Даника рассказывает эту историю, но ее яркая речь и оживленные жесты увлекли их. Когда Даника закончила, один из топ-менеджеров спросил:
– А какое отношение банкротство сети Blockbuster имеет к нашим сорочкам?
По улыбке Даники я поняла, что она ждала именно этого вопроса. Вдруг ее лицо стало серьезным, и она произнесла:
– Сегодня более половины населения США, занятого в экономике – это миллениа́лы, поколение нулевых, и почти никто из них не носит на работе классические рубашки.
Чтобы снять напряжение, она пошутила:
– О да, конечно, во многих компаниях все еще существует очень строгий дресс-код. Мой племянник работает в Кремниевой долине и говорит, что люди, которые там приходят на работу в чем-нибудь, кроме футболки, чувствуют себя изгоями.
Затем Даника положила на стол перед директором распечатки двух статей, которые нашла в Интернете. Одна из них была из журнала Forbes, другая – из журнала The Atlantic. Указывая на них, Даника объяснила, что даже крайне консервативные американские банки JPMorgan Chase и Goldman Sachs теперь разрешают носить повседневную одежду некоторым категориям своих сотрудников. А так называемые casual Fridays, «пятницы в повседневном стиле», когда можно приходить на работу в любой одежде, во многих компаниях теперь растягиваются на всю рабочую неделю.
– И дело вовсе не в том, что у обитателей Кремниевой долины и молодых сотрудников нет денег, чтобы купить дорогой качественный деловой костюм и несколько рубашек к нему наподобие наших, – продолжила Даника. – У многих из них столько денег, что они не знают, как их потратить! Но, к сожалению, они не собираются покупать классические сорочки.
Теперь причина, по которой Даника рассказала свою историю, стала очевидной для всех. Она закончила свое выступление так:
– Из-за того, что компания Blockbuster не хотела замечать того, что происходило вокруг, теперь она разорилась, как и многие другие фирмы, которые не хотели изменяться, чтобы идти в ногу со временем.
Топ-менеджеры нервно переглянулись. Кучелли медленно и задумчиво кивнул и убрал распечатки статей в портфель. Затем он улыбнулся Данике и произнес:
– Вы затронули очень важную тему, над которой следует подумать, и я обязательно изучу ваши материалы.
Даника выступила великолепно! Она спланировала свою речь таким образом, что ей не пришлось ни с кем спорить. Она донесла до слушателей свою точку зрения благодаря эмоциональной истории о компании Blockbuster. Всем было интересно ее слушать, но я заметила, что двое мужчин все еще сомневаются в ее правоте. Один из них проворчал:
– Мы всё понимаем, Даника, но мы работаем в премиальном сегменте, а повседневная одежда – это массовый рынок, и цены там гораздо ниже.
– Ой, простите меня, – улыбнулась Даника. – Я совсем забыла упомянуть еще кое о чем. Конечно, я не предлагаю перейти на пошив футболок… – Услышав эти слова, некоторые из присутствующих вздохнули с облегчением; было очевидно, что Даника ничего не забыла, потому что приготовила еще несколько распечаток. – Но вот еще несколько интересных фактов, которые я нашла в Интернете.
Она показала рекламу футболок Fendi по 500 долларов за штуку, Gucci за 690 долларов и Armani за 780 долларов. Топ-менеджеры заморгали, и я увидела блеск в их глазах – они определенно уже прикидывали в уме возможную выручку и прибыль.
Смогла бы Даника переубедить их, если бы начала свое выступление с рассказа об изменении тенденций в корпоративном дресс-коде? Исходя из моего опыта, – а мне довелось присутствовать на сотнях бизнес-презентаций, – думаю, что нет. Она умело подогрела интерес слушателей личной историей из жизни, изложив ее с энтузиазмом и сопроводив выразительными жестами. Она увлекательно рассказала о результатах своих изысканий и завершила речь несколькими неожиданными цифрами. Коллеги и директор фирмы слушали ее, затаив дыхание.
Действительно ли Даника была взволнована, когда впервые пришла в один из магазинов Blockbuster? Действительно ли она тратила сумасшедшие деньги на видеокассеты с любимыми фильмами? Брала ли она видеокассеты напрокат в магазинах Blockbuster? Я никогда этого не узнаю, да и спрашивать не стану. Но я точно знаю, что Даника использовала один очень эффективный прием, чтобы заставить шестерых старых консерваторов посмотреть на вещи с другой точки зрения – с той, которой придерживалась она.
Прием 45
Убедительные истории из жизни
Пытаясь склонить начальство и коллег по работе к вашей точке зрения, не ограничивайтесь изложением одних лишь фактов. Истории из жизни – очень убедительный инструмент. Вероятно, вы не всегда сможете найти подходящую историю, но в любом случае выбирайте такой способ изложения своих мыслей, который позволит вам выразить свои эмоции. Излагайте свои мысли с энтузиазмом и сопровождайте рассказ жестикуляцией. Какова бы ни была численность вашей аудитории, будь это всего несколько человек или несколько сотен, интересные истории всегда привлекают внимание слушателей, а энтузиазм выступающего передается им и оказывается заразительным.
Глава 42
Неграмотная речь
может разрушить вашу карьеру
Печально, но факт: даже если вы – самый уважаемый и самый надежный сотрудник из всех, кого вашей компании посчастливилось пригласить на работу, коллеги и особенно руководство могут не заметить ваши таланты, если вы говорите не так, как они считают допустимым.
Для многих должностей
