Получается так, что его действия связываются с вашими. Например, если жестам собеседника соответствуют движения ваших пальцев (он поднял руку, вы – палец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он своей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То есть от движения его руки зависит, куда направится ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай – раппорт) установлена, можно начать вести. И тогда вы сможете в той или иной степени контролировать его жесты одними только пальцами.
По крайней мере, можно попытаться связать что угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось связывать уровень интенсивности переживаний (эмоций) другого человека с положением моей руки (или рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повышения настроения». Опишем ее явный вариант, то есть тот, где вам не нужно скрывать свои действия от партнера по общению. (Того, кому будем повышать настроение, назовем Клиентом.)
...
1. Введите шкалу оценки интенсивности переживания и попросите Клиента оценить свое текущее состояние по этой шкале. Пример : «Если бы это была шкала твоего настроения (жест снизу вверх; рекомендую от уровня живота до уровня лица), и вот это положение (покажите нижнюю часть «шкалы») означало бы самое плохое настроение, а это (жест в самый верх «шкалы») – наилучшее, то где бы на этой шкале ты оказался сейчас?» Клиент показывает на какой-то из уровней, возможно, стоит помочь ему определиться, медленно перемещая руку вдоль «шкалы».
После чего помещаем свою руку на тот же уровень, на котором находится рука Клиента. Подстройка произведена. Теперь положение вашей руки связано с настроением Клиента, и «шкала» превращается в реальную шкалу. А рука – это указатель на шкале.
2. Установите динамическую связь . Конкретно, вы просите Клиента заметить изменение своего настроения при минимальных изменениях положения руки. Чуть поднялась рука – чуть приподнялось настроение. Рука приспустилась – настроение стало похуже. Калибруйте! (Надеюсь, вы еще помните о такой возможности.) При этом для закрепления связи рекомендуется периодически возвращаться к «исходному положению» на шкале.
3. Воспользуйтесь шкалой для повышения настроения . Как минимум можно установить требуемый уровень. Как максимум (и мне этот вариант нравится даже больше) – можно буквально подкинуть его вверх. Этому поможет быстрый взмах рукой от текущего положения вверх на уровень, значительно превышающий наилучшее настроение. При этом у Клиента создается ощущение «дух захватывает». А настроение потом все равно спускается до комфортного уровня. И этот уровень оказывается значительно выше прежнего.
Вариантов этой техники довольно много. Можно использовать практически любые переживания, разные жесты… Более того, с эмоциями человека можно связывать не только жесты, положения (расположения в пространстве), но и скорость движения, степень ритмичности жестов и т. п. Кроме метафоры «повышения настроения», мне еще нравится «количество счастья». Здесь то же самое, только счастье будет «измеряться» расстоянием между ладонями. Свели вместе – мало счастья. Раскинули руки в стороны – море.
Кстати, а кто вам мешает попробовать «Технику повышения настроения» на себе? Нарисуйте в воображении шкалу, найдите на ней текущее состояние и управляйте им на здоровье…
Как вы понимаете, подобным методом можно контролировать самые разные вещи. Так, интенсивность возражений спорщика можно связать с громкостью собственного голоса, а потом начать говорить все тише и тише… И человек, сам того не замечая, начинает успокаиваться и вникать в ваши слова. И еще одно: применение подобных техник тем эффективнее, чем лучше вам удалось подстроиться по остальным параметрам. То есть чем лучше вы установили раппорт.
...
Заходит как-то прапорщик к полковнику и видит – сидит полковник перед аквариумом и пальцем на стекле восьмерку рисует. А в аквариуме рыбка тоже по восьмерке плавает…
– ???
– А это я испытываю влияние высшего разума! Видишь, рыбка мне подчиняется!
– !!!
– Ну я сейчас выйду, а ты тоже иди потренируйся.
Чеpез полчаса полковник возвращается и видит прапорщика: тот сидит перед аквариумом и беззвучно то открывает, то закрывает рот…
Как видите, перекрестное ведение имеет самые различные сферы применения. Вплоть до управления другими живыми организмами… А не только людьми. Согласитесь – прямая подстройка здесь была бы не только неуместна, но и просто невозможна. Какие еще есть способы перекрестной подстройки? Самые разные.
Например, попробуйте подстраиваться под дыхание мелодикой речи. Говорить на выдохе собеседника. Желательно в тот момент, когда вас слушают. Здесь есть и еще одна приятная «новость». Люди всегда говорят, выдыхая. Такая уж у нас конструктивная особенность. На вдохе говорить весьма неудобно. Зато на выдохе – легко! Поэтому, когда ваша речь согласована с дыханием слушателя, он может принять ваши слова за свои мысли . А может и не принять, но в любом случае они пройдут контроль сознания куда проще – вы уже в раппорте.
Можно использовать и другую особенность речи: она зачастую имеет четко выраженный ритм. Чем весьма напоминает декламацию с выделением каждой фразы и даже пение. Сидишь себе спокойненько и киваешь в такт собеседнику. Он выделяет голосом, вы – кивками. Или другими жестами. И это тоже очень хороший способ подстройки по ритму .
Наша жизнь очень ритмична. Она подобна пульсации вен – то пик, то спад. Ритмы сопровождают нас повсюду. Это смена дня и ночи. Времен года. Это ритм дыхания, биения сердца, периодичность моргания, глотания. Ритм стихов, что мы читаем. Ритм понравившейся мелодии, который незаметно для нас проявляется в наших движениях. Мерный стук колес – верный спутник железных дорог. Тиканье часов…
Подстраиваться по ритмам очень естественно. Здесь действительно большой простор для ваших действий. Конечно же, можно подстраиваться к замеченным ритмам напрямую. Что заметил, то и отразил. Очень просто и удобно – даже думать не надо. И все-таки иногда думать надо. Вы же не станете примерять на себя дыхание задыхающегося астматика! У него-то навык выхода из приступа уже выработался. А у вас – нет.
Еще вызывает некоторую сложность прямая подстройка под дыхание ребенка: больно часто дышит. Или спортсмена – слишком редко. В этом случае уже применяются некоторые элементы перекрестного отзеркаливания. Присоединяемся дыханием, но – через раз . Вы еще помните про резонанс? Качели можно раскачать, помогая им и каждый раз, и через раз, и через два, три… Подстроились, а ритм дыхания близок к привычному.
Наигрались? Теперь попробуйте действительно перекрестную подстройку . Того же ребенка, например, можно укачивать на руках в ритм его дыхания. И, постепенно замедляя покачивания, усыпить его. Эффективность колыбельной значительно возрастет, если вы согласуете ее темп и ритм с усыпляемым ребенком. Едва заметное раскачивание ноги может оказать довольно значительное действие на состояние собеседника, практически никак не влияя на ваше собственное.
Выбор здесь действительно практически не ограничен. Ваш партнер любит кресло-качалку или офисное кресло, свободно вращающееся вокруг своей оси, – подстройте к его движениям движения шариковой ручки, находящейся у вас в руке. Собеседник, нервничая, выстукивает барабанную дробь по столу – подыграйте ему, ловя хотя бы каждый пятый или десятый раз движением своего пальца. Вам вовсе не нужно превращаться для этого в счетную машинку. Доверьтесь своему бессознательному! Сделать это гораздо проще, чем петь или играть на музыкальных инструментах.
Если вам достался скрипучий стул, и его скрип еще никого не успел достать, можете создавать ритм его звуком. Только лучше через раз. Или два. И обращайте внимание на то, увеличивает ли это ваш раппорт. Перечисление всевозможных способов ритмической подстройки может занять слишком много времени. А между тем они требуют только внимания к другому человеку и совсем немного фантазии.
Часто важна именно динамика изменения поведения собеседников. Темп и ритм их общения. Пользуясь этим критерием, можно легко оценить наличие раппорта в группе людей. Насколько они уже стали единой системой. Присмотревшись повнимательнее, порой можно заметить действительно забавные вещи. Девушка поправила прическу, и по всей компании побежала волна изменений: кто-то прикоснулся к лицу, другой потеребил бороду, третья потрогала сережку, а четвертый – пересел поудобнее. Впечатление такое, словно они связаны тысячью различных ниточек, и жест одного приводит в движение всю компанию. А кто-то живет совершенно отдельной жизнью. И выпадает из коллектива.
