Временами у вас может появиться стремление разобраться в стратегии другого человека. Причинами могут стать, например:
1. Моделирование совершенного поведения. Нам нужно не просто научиться в точности повторять его действия, но и понять, как он мыслит. Возможно, он сам не знает, какие именно мыслительные процессы делают возможным такое совершенное поведение («Просто получается, сам не знаю как»), и потому нам необходимо извлечь соответствующую стратегию.
2. В психотерапевтической практике знание стратегии пациента позволит вам отменить, «стереть» нежелательное поведение, сделать стратегию неэффективной. После того, как вы стираете стратегию, которая вызывает то или иное поведение, пациент прекращает вести себя соответствующим образом. Лечение фобий, о котором мы расскажем на двадцать первом уроке, основано именно на этом приеме. Итак, в данном случае выявление чужой стратегии приносит вам важные сведения, которыми вы затем можете воспользоваться, чтобы вызвать необходимые перемены.
3. Зная стратегию мотивации другого человека и установив раппорт с ним (см. четвертый урок), вы можете «воспроизвести» известную вам стратегию и тем самым побудить его к определенным действиям. Сходным образом, если вам известна чужая стратегия принятия решений, то при наличии раппорта вы можете применить ее, чтобы подтолкнуть собеседника к поиску решения. Таким образом, умение подстраиваться к стратегиям мышления предоставляет вам очень мощное средство достижения успеха в различных сферах вашей деятельности.
4. Выявив «совершенную» стратегию, вы можете опереться на нее и достичь с ее помощью своих результатов.
Помимо прочего, вы можете приступить к выявлению собственных стратегий. При необходимости вы сможете изменить их, чтобы добиваться прежних результатов с меньшими усилиями либо достигать совершенно других целей.
МОДЕЛЬ Т.О.Т.Е.
При извлечении стратегий НЛП пользуется удобной компьютерной моделью Т.О.Т.Е. Возможно, она знакома читателям с техническим образованием. Эта модель во многом похожа на уже привычную нам четырехступенчатую модель успеха, так что вы можете рассматривать их как равнозначные и пользоваться более удобной.
Т.О.Т.Е. (Test/trigger — Operate — Test — Exit.) означает:
Проверка (включение)
Операция
Проверка
Выход
Проверка (включение)
Первая проверка играет роль начального сигнала, толчка или переключателя, с которого начинается работа стратегии. Представим, например, что вы хотите купить рубашку. Первая проверка (включение) может означать мысленный образ рубашки, которую вы хотели бы приобрести. Вы видите ее на себе иди на ком-то другом. Мы обозначим эту форму представления Vi, то есть «визуальное внутреннее» (visual internal).
Операция
На этом этапе происходит обращение к данным. Человек осуществляет ее путем воспоминаний, конструирования или накопления сведений из внешнего либо внутреннего мира. В нашем примере эти данные охватывают те действия, которые вы можете предпринять, чтобы найти нужную рубашку. Без сомнений, они включают часть представления Ve, «визуальное внешнее» (visual external), поскольку вам предстоит обратиться к данным внешнего мира. Кроме того, они, возможно, вместят определенную долю сведений типа Аd, «аудиально-дискретные», так как вы можете погрузиться в разговор с самим собой, обсуждая возможности выборы, доводы «за» и «против». Наконец, данные могут включать информацию типа K, «кинестетическая», то есть ощущения, которые у вас возникают.
Проверка (повторная)
При повторной проверке определенные свойства накопленных данных сравниваются с критериями, установленными при первой проверке. В данном случае вы сравниваете первичный мысленный образ рубашки с той рубашкой, которую сейчас видите перед собой. Соответствует ли она вашему желанию? При этом вы пользуетесь как внешним зрением (Ve), так и внутренним (Vi), поскольку одновременно восстанавливаете созданный при формировании критерия зрительный образ. Сравнение вызывает у вас положительные или отрицательные ощущения (К). Вы сравниваете два возможных выбора в одной и той же системе представления, сопоставляя подобное с подобным, причем эта система может оказаться любой — визуальной, аудиальной или кинестетической.
Выход
Выход, или момент решения, означает результат проверки. Если сравнение вас устраивает, стратегия отключается, а вы покупаете рубашку. Если соответствие не найдено, стратегия продолжает работу, а вы пока ничего не покупаете.
Стратегия может повторяться (входить в цикл). Это происходит:
— при изменении результата или направления стратегии («Лучше я куплю туфли»),
— после корректировки результата или масштабного смещения («Отложу покупку до выходных»);
— после уточнения, повышения конкретики результата («Поищу теплую рубашку высокого качества»),
— при получении новых данных («Посмотрю, какие рубашки есть в других отделах»).
При обнаруженном во время повторной проверки несоответствии стратегия возвращается к первой проверке или фазе операции. Когда вы делаете покупку, стратегия прекращает работу. Если вы недовольны выбором, то можете продолжить ходить по магазинам, то есть повторять этап операции. После того, как соответствие найдено, вы покупаете рубашку и переходите на шаг выхода. Однако вы можете совершить выход, так и не решившись что-то купить. В этом случае весь процесс может повториться позже, причем к тому времени вы можете изменить первую проверку (например, представив себе другую рубашку либо реалистичнее оценив свои требования). Наконец, вы можете попросту передумать.
Ниже мы приводим две простые иллюстрации модели Т.О.Т.Е.
Торт к чаю
Проверка(первичная)
Я решил, что хочу сделать торт к чаю (включение). Я представил себе готовый торт, шоколадный. Этот образ станет проверочным при последующей работе стратегии.
Операция
Я задал себе вопрос, связанный с предстоящими действиями: «Найдется ли у меня все, что необходимо для шоколадного торта?» Я вижу в холодильнике и буфете яйца, маргарин, сахар, шоколад и т. д.
Проверка (повторная)
Ингредиенты удовлетворяют требованиям, которые накладывает сконструированный образ торта.
Выход
Я останавливаю стратегию и перехожу к действиям, то есть начинаю готовить торт.
Прополка огорода
Проверка (первичная)
Я должен прополоть огород (включение).
Операция
Я вспомнил, что должен сделать на этой неделе, и понял, что на прополку не остается времени.
Проверка (повторная)
Мне все-таки нужно прополоть огород. Я не останавливаю стратегию и возвращаюсь на предыдущий шаг, так как результаты повторной проверки меня не устраивают. Я не достиг намеченной цели.
Операция
Я решил позвонить живущему по соседству садовнику и спросить, не поможет ли он мне в работе на огороде.
Очередная проверка (повторная)
Если он согласится, я решу проблему с прополкой.
Выход
Я останавливаю стратегию и звоню садовнику.
Извлечение стратегий с использованием модели Т.О.Т.Е.
Пользуясь моделью Т.О.Т.Е., вы можете извлекать чужие стратегии путем простых вопросов.
Проверка (первичная)
Как вы определяете, когда…?
Когда вы начинаете…?
Откуда вы знаете, что пришло время…?
Операция
Как вы это делаете?
Как вы замечаете другие возможности выбора?
Как вы продумываете другие варианты?
Проверка (повторная)
Как вы определяете, что эти действия принесли успех?
Как вы оцениваете приемлемость результата?
Как вы сравниваете различные возможности выбора?
Выход
Вы завершили стратегию. Если у вас еще остались вопросы, вы можете либо продолжить проверку (повторные проверки) и испробовать другие операции, либо вернуться к самому началу стратегии.
Чтобы понять, что происходит в мыслях человека, вы можете внимательно следить за движениями его взгляда. Помните, что люди обычно осуществляют свои стратегии неосознанно. Они не думают о том, как мыслят и действуют (если речь идет о случаях «автопилота»). Однако прямые вопросы по ходу дела помогут вам извлечь эту стратегию в процессе ее применения («Я слышу собственный голос…», «Я мысленно вижу…»). В этом случае движения глаз подтвердят задействованную систему представления (см. шестой урок).
МАСШТАБНЫЕ БЛОКИ СТРАТЕГИИ
Чем начинается и заканчивается стратегия? Например, стратегия покупки может начаться с того мгновения, когда вы испытали желание что-то приобрести, а завершиться после того, как вы сделали покупку и понимаете, что приняли верное решение. Что бы вы ни покупали, новый дом или буханку хлеба, вам почти всегда приходится иметь дело с «масштабными блоками» информации. Это значит, что вы можете принимать решения в отношении небольших и достаточно простых «масштабных блоков» своей стратегии, а именно:
