Вот возможный ход размышлений.
□ Собак поощряют за хорошее поведение. Создайте стимулирующую программу, которая предусматривала бы немедленное вознаграждение по факту успешной сделки. Сразу же платите комиссионные.
□ Собаки лают, когда им угрожают. Разработайте систему свое временного устранения дефектов, о которых продавцы будут узнавать от самих покупателей. Поощряйте продавцов, выявляющих такие дефекты.
□ Собаки — преданные животные. Создайте систему стимулирования, публично поощряя работников за отличное исполнение своих обязанностей. Награждайте постоянных клиентов подарками или поощряйте их скидками.
□ Собаки защищают свою территорию. Внесите коррективы в политику фирмы, предоставляйте торговцам больше самостоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собственность.
□ Собаки ласковы и стремятся угодить. Разработайте план действий, ориентированный на покупателя. Постарайтесь периодически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать, как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента по здравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные открытки с личным обращением.
□ Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к вашей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систему комиссионных вознаграждений, инвестируемых в программу, которой продавцы могут воспользоваться позднее.
□ Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную программу, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на все претензии, поступающие от покупателей. Регистрируйте все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее количество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.
□ Некоторые люди боятся собак. Страх исчезает, как только человек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей фирме довольно прохладно. Станьте непохожими на других торговцев, установите дружеские отношения с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.
Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами были собаки, кто знает, возможно, наши дела шли бы лучше...» Несколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на антибиотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что некоторые антибиотики, предназначенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но фирмы, производящие эти лекарства, как правило, отказывались поставлять их ветеринарам — просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководителей фирм беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.
Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую фирму. Она вышла на других производителей и получила лицензии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того, что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышленности. Большая часть прибыли досталась компании, которая заинтересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчиками» стали собаки. Сегодня эта швейцарская фирма — мировой лидер в области распространения лекарственных препаратов для ветеринарии, хотя, что любопытно, сама она не разработала ни одного такого препарата.
Резюме
Мысленно задавая себе вопросы, вы просчитываете в уме новые возможности. Именно таким образом Спенсер Сильвер добился успеха с помощью клея «ЗМ Пост-ит» для блокнотов. Он изобрел липкое вещество, которое нашло применение в изготовлении блокнотов, и в течение пяти лет продвигал свое детище на рынок, неустанно повторяя: «Что, если мы используем его в таких-то целях? »али: «Что, если мы его используем вот для этого?» В итоге Спенсеру удалось-таки заинтересовать нужного человека, Артура Фрая, и клей, который когда-то никому не был нужен, привлек к себе внимание всего мира!
Другим человеком, сумевшим оценить вопросы-рассуждения типа «Что, если?..», был Перси Спенсер. В 1943 году он на одной из прогулок обнаружил, что пока он стоял перед микроволновым световодом, шоколадная конфета в его кармане растаяла. Продолжая экспериментировать, Перси Спенсер установил, что под действием микроволн лопается воздушная кукуруза. В итоге он коренным образом изменил кулинарные пристрастия американцев.
Кто-то низводит солнце до желтого пятна, тогда как другие — например, Сильвер Спенсер — способны увидеть солнце в пятне от горчицы.
Правда и ложьСолнце восходит и, в тот же самый день, не восходит.
Сунь-цзы
Человек с острова Крит сказал, что все критяне — лгуны. Он сказал правду или ложь? Если он сказал правду, то он должен быть лгуном, что делает его утверждение ложным, означая, что критяне правдивы. Но если он солгал, и все критяне на самом деле правдивы, то его утверждение верно, означая, что они действительно лгуны. Другими словами, если он сказал правду, то он лгал, а если он лгал, то он сказал правду. Это утверждение, как это ни парадоксально, и истинно, и ложно.
Этот парадокс вызывает ощущение двойственности и неуверенности, поскольку нас учили не смешивать понятия и мыслить в терминах причин и следствий. Когда я пишу это, я смотрю на венок из цветов. В венке ни один цветок не является «причиной» любого другого, однако все вместе они составляют венок. В чем причина роста желудя? В будущем дубе? Приводит ли происходящее сейчас к тому, что должно случиться в будущем? И, в то же время, является ли случившееся в прошлом причиной того, что происходит сейчас? Если это так, то происходящее сейчас — следствие массы напрямую не связанных с этим событий. Тогда все, и постоянно, обусловливает все остальное динамическим и циклическим, а не статическим и линейным, способом.
Мышление в терминах противоречий и парадоксов — признак творческого мышления. Луи Пастер открыл принцип иммунологии, обнаружив, что некоторые цыплята, зараженные бациллой холеры, выжили. Когда зараженным и незараженным цыплятам привили новую вирулентную культуру, незараженные цыплята умерли, а зараженные выжили. Выжившие цыплята были одновременно больны и не больны. Открытие того, что болезнь могла парадоксальным образом предотвращать болезнь, спасло миллионы жизней за прошедшие с тех пор годы.
На следующей странице есть рисунок пингвина. Это также рисунок кролика. Как один рисунок может изображать двух животных? Это противоречие. Пингвин смотрит направо, а кролик — налево. Немного потренировавшись, вы сможете, как это ни парадоксально, видеть оба изображения по отдельности, а также одновременно.
Изображение пингвина и кролика, существующее в одном и том же месте, — это визуальное противоречие.
С точки зрения логики, невозможно представить, что одновременно существуют две противоположные или противоречивые идеи, понятия или образа. Это такой тип понимания, при котором мыслительные процессы выходят за пределы обычного логического мышления. Если вы объединяете две противоположности, ваше сознание переходит на новый уровень. Приостановка действия логики позволяет интеллекту, не используя логическое мышление, действовать и создавать новую форму. Кружение противоположностей создает условия для появления новой точки зрения, всплывающей из вашего сознания.
Творческие люди толерантны к двойственности и несоответствию. Например, представьте себе одновременно успех и неудачу. Двойственность изменяет то, как мы чувствуем и видим, и позволяет мыслить по-другому. Парадокс успеха и неудачи может навести на мысль о том, что путь к успеху лежит через неудачи. Пример тому — Томас Эдисон. Ассистент Эдисона спросил его, почему он упорно пытается усовершенствовать нить лампочки, потерпев неудачу пять тысяч раз. Эдисон ответил, что он не понимает слова «неудача». «Я узнал пять тысяч вариантов, которые не работают», — сказал он.
Чтобы мыслить в терминах одновременных противоположностей, превратите свой предмет в парадокс и затем найдите полезную аналогию. Предположим, вы хотите заработать много денег. Это желание может вступать в противоречие с тем фактом, что вам не хватает трудолюбия. Парадокс состоит в том, что вы хотите заработать денег, но слишком ленивы, чтобы постараться ради этого. Затем, вы находите аналогию, которая содержит сущность парадокса, например: «Мне нужен свет, но без использования электрической энергии». Решение этой аналогии — в использовании естественной энергии солнца. Наконец, примените этот принцип к вашей первоначальной проблеме, «как заработать денег, когда вы слишком ленивы, чтобы работать». Одно из решений — поехать в отпуск на южные острова и написать книгу о путешествии.
