же самое, и, знаете, потом он мне РАССКАЗЫВАЛ, что…»
Возможно, вам удастся организовать встречу, где сомневающийся побеседует с теми, кто прошел той же самой дорогой и теперь испытывает удовлетворение от сделанного приобретения.
«КОПИЛКА»
Есть еще один прием налаживания отношений с сомневающимся человеком, который называется «копилка». Он заключается в «собирании в копилку» имен авторитетных людей, поддерживающих ваше предложение. Таким образом, появляется возможность заручиться поддержкой заранее, до представления предложения на совете директоров, и ваши шансы получить согласие остальных членов совета возрастают.
Вы можете обратиться за помощью к своим постоянным клиентам, попросив их оставить письменные свидетельства того, какое удовольствие доставляют им приобретенные у вас товары, которые предназначены для демонстрации потенциальным покупателям. Такие свидетельства называются «благодарственными письмами» и оказывают мощное влияние на тех, кто пока не решается сделать покупку или заказ.
«СДЕЛАЙ ИЛИ УМРИ»
Иногда приходится иметь дело с людьми, которые не хотят принимать решение. На работу с ними уходит уйма драгоценного времени, и приходит момент, когда нам нужно просто решить для себя, есть еще надежда на завершение дела или игра проиграна. В таких случаях мы вынуждены прибегать к очень жесткому приему под названием «сделай или умри».
«Либо мы прорабатываем мою идею дальше, либо она безнадежно плоха и о ней нужно просто забыть. Так что мы выбираем?»
Мы поставили на карту абсолютно все. Однако порой лучше точно знать истинное положение дел, чем снова и снова обращаться к человеку, лелея пустые надежды на то, что он когда-нибудь все-та-ки ответит «да».
Итак, есть целый ряд выражений, позволяющих вам добиться окончательного решения и желанного «да». Все описанные приемы принесут вам громадную пользу только в том случае, если вы постоянно тренируетесь в их применении.
РАЗРЯДКА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ И ТЕХНИКА САМОУСПОКОЕНИЯ
Гнев, агрессия, раздражение да и любые другие отрицательные эмоции отнимают очень много психических сил, и потому желательно как можно реже позволять себе впадать в такое состояние. Все они не только серьезно затрудняют предпринимательскую деятельность, но и лишают вас возможности создать положительный деловой имидж. В этой связи имеет смысл рассмотреть технические приемы разрядки эмоций и методы их приостановки.
1. Всегда разделяйте человека и проблему. Сосредоточьтесь исключительно на проблеме — решение необходимых вопросов всегда важнее, чем обращать внимание на того, с кем вы вступили в разговор. Это переключит вас с эмоционального уровня на рациональный. Тогда проще и легче разрешить противоречие. К тому же такое переключение освобождает от бурной эмоциональной реакции, при которой сознание отключается и не контролируется процесс поведения.
2. Представьте на своем месте другого человека. Как бы он повел себя в этой ситуации? Сыграйте роль этого человека. Это поможет забыть про себя и охладить гнев.
3. Если вы хотите удержаться от того, чтобы во время беседы не сорваться на гневный крик, можно представить, что между вами и вашим партнером стеклянная стена. Вы видите его раздраженные жесты, но не слышите, что он говорит. Отпадет нужда отвечать тоже «рычанием». Вы сможете даже своим спокойствием «охладить» собеседника. Ведь он только и ждет, что вы тоже сорветесь на крик. Выберите какую-то деталь в его туалете (плохо пришитую пуговицу, сбившийся набок галстук и т. п.), посмотрите внимательно на нее, скажите задумчиво: «Вы потеряете пуговицу, а купить такую вам будет достаточно сложно». Услышите в ответ: «Какая к черту пуговица!». Покажите: «Вот эта». Переключите внимание собеседника, и он начнет разговаривать с вами нормально, не срываясь на крик.
4. Вы закипели от гнева, готовы высказать партнеру обидные слова, но пересильте себя: спокойно, вы уверены в себе, вы владеете собой. Улыбнитесь или хотя бы изобразите улыбку. Представьте, какая смешная у вас улыбка. Таким образом вы докажете себе, что можете контролировать свои эмоции.
Не рассчитывайте на то, что у вас все получится сразу же. Постепенно, шаг за шагом вы придете к тому, что реакция станет автоматической. И в этом случае о вас будут говорить как о спокойном, уравновешенном и конструктивном собеседнике. А это не так уж и мало.
Существует несколько методов самоуспокоения. Они помогут вам прийти в состояние равновесия. Ведь отрицательные эмоции, как правило, разрушают человека. Поэтому необходимо избавляться от них.
1. Рационализация гнева. Этот метод требует осмыслить причину, породившую гнев, и придать ей другое значение. Вами управляли эмоции, а разум спал. Разбудите его. Извлеките уроки. Поищите что-либо положительное в том, что случилось. Оно всегда есть. Найдите, и ситуация будет выглядеть несколько иначе.
В гневе, как правило, человек почти ничего не добивается. И вы тоже ничего не достигли, дав волю своим эмоциям. Спросите себя: «Очень ли важно для меня то, чего я не достиг?» После таких вопросов вам должно стать смешно, если вы обладаете юмором.
Проанализируйте, те ли мотивы и намерения имел ваш партнер, о которых вы думаете? И в самом ли деле он хотел унизить вас своими словами или действиями?
Проверьте себя еще раз и мысленно спросите, все ли вы сделали, чтобы ваш партнер не повел себя грубо и оскорбительно. Видимо, он был недоволен вашими действиями, если говорить откровенно. Скажите себе: «Да, этот тип должен обладать громадной выдержкой и большим уважением ко мне, чтобы не сорваться».
2. Визуализация гнева. Его техника направлена на то, чтобы пережить событие, которое охладит гнев. Например, вас обидел какой-то человек. Вы на него гневаетесь. Но если вы смогли бы увидеть этого человека в какой-либо унизительной ситуации, у вас появилось бы чувство удовлетворения («Так тебе и надо»), возможно — даже жалость к нему. И ваш гнев, скорее всего, исчез бы.
Техника визуализации учит тому, чтобы вся конфликтная ситуация проигрывалась в воображении, как бы на внутреннем экране, и тем самым гасила бы гнев. Для визуализации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести в норму дыхание. Можно рекомендовать следующие варианты визуализации гнева:
1) уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев. Пусть он будет карликом, гномом или букашкой;
2) постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде;
3) представьте гнев в виде пучка энергии, который уходит сквозь вас в землю;
4) придумайте сцену воображаемого реванша по отношению к вашему обидчику и насладитесь мщением (только в воображении, конечно).
3. Релаксация (сила связи между нервной и мышечной системами). Ее техника основана на расслаблении мышечной системы, вслед за которой расслабляется и нервная система. Используя эту технику, надо действовать в следующей последовательности:
1) вначале попытайтесь смягчить свой гнев и унять агрессивность. Дайте им выйти из вас и не сдерживайте их. На это время займитесь какой-либо физической работой;
2) затем максимально расслабьтесь,
