Или нужно сразу смириться с возможным поражением.
Без цели нет успеха. Без цели нет целесообразности. Без цели нет эффективного критерия оценки своих действий. Цель должна быть! Цель фокусирует усилия. Цель позволяет отсекать лишнее. Цель не позволяет поддаться на манипуляции. Цель – это ориентир в любой точке переговоров. Цель – это точка отсчёта.
Если у вас нет цели, поставьте её. Или бездействуйте.
Верная цель даёт силу, азарт и радость. Неверная – погружает в туман, сомнения и тоску. Цель надо ставить правильно. Вот так:
• Цель коммуникации – нужное поведение собеседника. Где он должен кивнуть? С чем он должен согласиться? Что он должен сделать? Что он должен прекратить делать? Что он должен сказать? Представьте достижение цели в виде воображаемого фильма. Чёткого и конкретного.
• Цель коммуникации должна быть осмысленна. Смысл – в приближении к исполнению какого-то вашего желания. К чему вы приблизитесь, достигнув своей цели? К машине, к славе, к любви, к власти, к отдыху на курорте, к новому костюму? Какое ваше желание вскоре исполнится? Тоже представьте. Желание должно вас радовать. От всей души.
На такую цель работать хочется. Такая цель понятна, она даёт ясность. Ставьте цель правильно.
Должен быть. Если у вас есть план, вы знаете, что делать дальше. Вы видите дальше. Вы считаете лучше. Вы знаете, «что делать, если…». У вас есть запас прочности. И это делает вас спокойнее и увереннее. Если план продуман. Если вы проработали все варианты не раз и не два. Если вы репетировали.
План должен быть:
• полным. Ваши действия покрывают все необходимые для достижения цели условия;
• многовариантным. Предусмотрены наиболее вероятные реакции собеседника. Есть вариант на случай непредвиденных реакций;
• основанным на знании ситуации, психологии, себя и собеседника. Об этом – дальше.
Ещё он должен быть освоенным и отрепетированным во всех вариантах. Тогда всё просто.
Мастерство коммуникации складывается из целой палитры навыков. Навскидку:
• умение устанавливать и поддерживать контакт с собеседником, внушать подсознательное доверие;
• умение говорить убедительно, связно, «логично»;
• умение задавать вопросы, управлять ходом беседы;
• умение наводить разговорный транс и использовать его;
• умение говорить интересно и долго;
• умение внушать нужную информацию, отношение и действия;
• умение «гулять» по темам разговора;
• умение создавать нужную атмосферу;
• умение находить убедительные для собеседника аргументы;
• умение отслеживать непроизвольные реакции собеседника и строить своё поведение с учётом полученной обратной связи;
• умение менять отношение собеседника к событиям и явлениям;
• умение слушать собеседника и находить точки соприкосновения;
• и так далее.
Всему этому нужно учиться, учиться и ещё раз учиться. Как завещал вождь трудового народа. Тренинги, книги, статьи, повседневное общение. Иначе переиграют на тактике. А ты ещё и довольным останешься.
Информация – это наше всё!
– Кстати, – мимолётно заметил Хасс, – на тебя жалуются. Ты не вносишь земельный налог и плату за труд наших доблестных стражников. Но продолжай, продолжай…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Если вы знаете, что его уволят в случае срыва переговоров… Если у вас есть факты, доказывающие его измену жене… Если вы уверены, что он мечтает о билетах в Концертный зал Чайковского… Переговоры вести легче, правда?
Если вы не знаете, что покупаемый вами товар бракованный… Если вы не знаете, что большая часть доводов собеседника фальсифицирована… Если вы не догадываетесь о том, что он готов на большие уступки… Вы рискуете проиграть, даже если будете думать, что выиграли.
Собирайте информацию! Ищите информацию! Покупайте информацию! Она, как правило, есть. Аналитические обзоры рынка. Специализированные информационные порталы. Корпоративный сайт. Персональный сайт оппонента. Статьи, мемуары. Бывшие коллеги, одноклассники, соседи, родственники. Доброжелатели и недоброжелатели. Информации – море! Только копните.
Мы постоянно себя программируем. Вопрос лишь в том, на победу или на поражение. Я часто говорю: что бы человек о себе ни думал, он всегда прав. Считает себя неудачником – его ждут обломы и разочарования. Считает себя успешным человеком – станет им.
Первый шаг к успеху – посметь поставить перед собой сильную цель. Запросить много. Второй шаг – внушать себе, что вы её достойны. И если будут появляться малейшие сомнения, повторяйте про себя: «Я смогу!» Третий момент – любые мысленные варианты событий додумывайте до желаемого результата.
Хорошая установка на переговоры – установка на игру. Игровое отношение. Кто кого переиграет. Как правило, серьёзно настроенные переговорщики проигрывают игрокам: не выдерживают напряжения. А игроки расслаблены, они получают кайф от самого процесса. И выигрывают. Играйте! В конце концов, что наша жизнь?
Сами понимаете: злость, обида, раздражение, страх, волнение, высокомерие – плохие помощники в переговорах. И неважно, испытываете вы всё это в адрес данного конкретного собеседника или же вас задело что-то другое. И даже не связанное с этой встречей. Вы уже почти проиграли. Поэтому опытные переговорщики рекомендуют под любым предлогом прерваться, восстановить утерянное равновесие и только потом продолжать встречу. Или замениться на другого переговорщика: иногда это возможно.
Хороший эмоциональный тон в переговорах – лёгкий интерес и хорошее фоновое отношение к собеседнику. Игра то есть. Причём того типа, где ставки значения не имеют. Вот это настроение себе и создаём. Заранее. И поддерживаем. В процессе.
Любой дискомфорт отвлекает. Сильный дискомфорт отвлекает сильно. Одна женщина проиграла переговоры, потому что хотела в туалет. Если у вас неудобный стул, или вам хочется пить или есть, или вам жмёт ваша обувь, вы сами поставили себя в неудобное положение. Если вокруг шумно, дымно, холодно, темно – это хороший повод сменить обстановку.
О себе надо заботиться! О своём комфорте – вдвойне. Если на переговорах вам создают дискомфортные условия, к чёрту такие переговоры. Всё равно они уже проиграны. Вы имеете право на комфортные условия. Комфорт должен быть! Или у вас должен быть навык работы там, где другим работать неудобно. Тогда у вас преимущество.
Маленькая хрупкая женщина пожаловалась врачу на сильные боли в нижней части живота, которые возникают у неё в сырую и дождливую погоду. Доктор предложил ей прийти на приём, когда будет идти дождь или снег, что она и сделала. Он предложил ей лечь, а через несколько секунд встать и пройтись по кабинету.
– Ну и как вы теперь себя чувствуете? – спросил доктор.
– Прекрасно! – ответила крошка. – Что вы сделали, доктор?
– Ничего особенного, – смущённо сказал врач. – Просто я обрезал голенища ваших сапожек на пару сантиметров.
– Всё так, всё так, мой мудрый друг, – кивнул Хасс. – Но кто я такой, чтобы спорить с волей короля? Я, конечно, не ожидал вашего прихода… Но у меня с собой случайно оказалось последнее письмо от его величества Маркеля Весёлого…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Себя надо знать. Все свои слабости, страхи, сомнения. Все недостатки, неумения, незнание. Все тёмные и спорные моменты биографии. Чтобы не подставляться. Чтобы знать, как прикрыться. Чтобы суметь компенсировать. Чтобы отработать все проблемные места и стать сильнее и совершеннее. Чтобы быть готовыми.
А иначе всё грустно. И не до игры. И не до комфорта. И не до реализации гениального плана. Ни до чего.
Когда Чака Норриса спросили, как он стал чемпионом по карате, он ответил, что анализировал каждое своё поражение, находил слабость, сделавшую это поражение возможным, а потом шёл в зал и тренировался, убирая эту слабость. Скоро его не мог победить никто.
Некоторые люди всегда отвечают «нет» на первое предложение. Некоторые всегда отвечают «да» на четвёртое предложение. Одни перед тем, как пойти на самую большую уступку, чешут нос. Другие начинают курить каждый раз, когда сталкиваются с неожиданностью. Третьи всегда пытаются завязать личные отношения с оппонентом. Если у вас есть такие стереотипы, вас можно просчитать. И переиграть.
Выявляйте свои шаблоны, избавляйтесь от своих шаблонов. Будьте свободны!
