Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливатьи соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга.
Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Чем глубже будет раппорт, тем более близким будет становиться это соответствие. Кажется, что это умение врожденное, потому что новорожденные дети движутся в ритм с голосом окружающих их людей. Когда люди не находятся в раппорте, их тела отражают это: что бы они ни говорили, их тела не соответствуют друг другу Они не вовл ечены в танец, и вы можете немедленно это заметить.
Успешные люди создают раппорт, и раппорт создает доверие. Вы можете установить раппорт с кем угодно, сознательно рафинируя естественное умение устанавливать раппорт, которое вы используете каждый день. Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка к движению глаз является явным умением устанавливать раппорт и обычно единственным умением, которому сознательно учатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобы замечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него.
Установить раппорт – это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка – это не подражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела – ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение». Вы можете подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон.
Это основные элементы раппорта. Но у каждого, кто хотел бы их освоить, должен появиться свой опыт вхождения в раппорт, так что слепо копировать наши советы не стоит. Обращайте внимание на то, как это делают другие люди. Отследите собственное (естественное) вхождение в раппорт. Затем рафинируйте свой опыт, чтобы иметь возможность выбора того или иного способа вхождения в раппорт.
Обратите особое внимание на тот моменте, когда вы отстроились. Некоторые консультанты и терапевты отзеркаливают и подстраиваются неосознанно, почти что компульсивно. Отстройка является очень поле зным умением. Наиболее элегантный способ положить конец разговору заключается в том, чтобы выйти из танца. Вы не сможете выйти из танца, если вы не танцевали в первой позиции. Наиболее сильная отстройка от курса заключается в том, чтобы повернуть в обратную сторону.
Подстройка к голосу является еще одним способом, которым вы можете установить раппорт. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это похоже на присоединение к пению или к игре на музыкальном инструменте: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы можете использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонного разговора. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон своего голоса к концу разговора. Это весьма полезное умение. Завершить телефонный разговор естественным образом иногда довольно трудно.
Существуют только два ограничения для вашей способности устанавливать раппорт: степень, в которой вы способны воспринимать позы, жесты и паттерны речи других людей, и умение, с которым вы можете подстраиваться к ним в танце раппорта.
Обратите внимание на то, как вы себя чувствуете, когда подстраиваетесь, вы вполне можете испытывать дискомфорт, подстраиваясь к некоторым людям. Наверняка существуют некоторые виды поведения, к которым вы не хотели бы подстраиваться непосредственно. Вы бы не стали подстраиваться к дыханию, частота которого выше вашей естественной частоты, или к астматическому дыханию. Вы могли бы отзеркаливать и то и другое дыхание небольшими ритмическими движениями своей руки. Беспокойные движения человека могут быть приближенно отражены раскачиванием вашего тела. Это иногда называют перекрестной подстройкой: использование некоторых аналогов поведения вместо непосредственного отражения. Если вы готовы применять эти умения сознательно, вы сможете установить раппорт с кем угодно. Вы не обязаны любить другого человека, чтобы установить с ним раппорт, вы просто строите мост. чтобы понять его лучше. Построение раппорта – это один выбор, и вы не узнаете, насколько он эффективен и какие результаты он приносит, до тех пор, пока не попробуете его.
Таким образом, раппорт – это общий контекст вокруг вербального сообщения. Если смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает, то построение раппорта – это способность вызывать реакции.
Раппорт позволяет вам построить мост к другому человеку: вы получаете некоторую точку опоры для понимания и контакта. Когда он установлен, вы можете начать изменять свое поведение, и, вероятно, ваш партнер последует за вами. Вы можете повести его в другом направлении. Выдающиеся учите ля – это те, которые устанавливают раппорт и входят в мир ученика и тем самым облегчают ученику переход к лучшему пониманию предмета или умения. Они хорошо ладят со своими студентами, и хорошие отношения облегчают обучение.
В НЛП это называется присоединением и ведением. Присоединение – это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за вами. Ведение не будет работать без раппорта. Вы не сможете провести кого-нибудь через мост, прежде не построив его. Когда я говорил своему другу, что я пишу книгу по нейролингвистическому программированию, я не присоединился к нему, так что я не смог бы привести его к объяснению того, о чем я писал.
Сохранять свое собственное поведение неизменным и ждать, когда другие люди присоединятся и поймут вас, – это один выбор. Иногда он приносит неплохие результаты, иногда нет. Сохраняя свое собственное поведение постоянным, вы будете получать самые разнообразные результаты, но не все они будут привлекательными. Если вы готовы изменять свое поведение в соответствии с планируемым вами результатом, вы близки к тому, чтобы стать более успешным. Мы присоединяемся постоянно, чтобы подстроиться под различные общественные ситуации, чтобы успокоить других и самим чувствовать себя спокойно. Мы присоединяемся к другим культурам, уважая чужие традиции. Если вы хотите поселиться в первоклассном отеле, то вы надеваете галстук. Вы не ругаетесь перед священником. Вы приходите на собеседование в приличной одежде, если серьезно намерены получить работу.
Присоединение – это общее умение устанавливать раппорт, которое мы применяем при обсуждении общих интересов, друзей, работы и хобби. Мы присоединяемся к эмоциям. Когда любимый печален, мы используем сочувственный тон голоса и манеры, а не кричим бодро: «Не унывай!». Это может ухудшить его настроение. Вы хотели как лучше, т е. у вас были положительные намерения, но это не сработало. Более удачный вариант заключался бы в том, чтобы сначала отразить, подстроиться к позе и использовать мягкий тон голоса, который соответствует тому, что он чувствует. А затем постепенно изменять и переходить к более позитивной и ресурсной позиции. Если мост построен, другой человек последует за вами.
Он будет неосознанно воспринимать, что вы уважаете его состояние, и захочет следовать за вами, если это тот путь, по которому он хочет идти. Такого рода эмоциональное присоединение и ведение является мощным инструментом в консультировании и терапии.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Если вы зайдете слишком далеко, то возникнет опасность обострения. Как только вы подстроились, вы можете начинать вести его постепенно вниз к более спокойному состоянию, постепенно успокаивая свое собственно поведение. К тому, кто настаивает на чем-то, можно присоединиться и подстроиться с помощью голоса, говоря немного гром че и быстрее, чем обычно.
Вы устанавливаете раппорт, принимая во внимание то, что люди говорят. Вам нет необходимости соглашаться с этим. Один очень хороший способ подстроиться заключается в том, чтобы исключить слово “но” из своего словаря. Замените его союзом «и». «Но» может быть деструктивным словом, оно подразумевает, что вы слышите то, что вам говорят… но… имеете ряд возражений, которые не принимают это в расчет. «И» безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Слова несут в себе огромную силу. Как бы ни было трудно, учитывайте это, тогда вы действительно сможете усилить раппорт
