Будьте внимательны, если ваш собеседник вдруг резко меняет интонацию. Вероятно, вы задали ему вопрос, который для него «неудобен», и он нервничает, отвечая на него. Может быть, человек не согласен с тем, что вы утверждаете. Или что-то обдумывает, или пытается скрыть… В любом случае, если вся беседа шла в неторопливом темпе, а потом кто-то стал повышать голос и (или) тараторить, здесь что-то не так. Бывает и наоборот: перебивая друг друга, каждый спешил высказаться и убедить другого, а потом в беседе повисла пауза. Разговор наверняка стал тяжелым для собеседников либо информация одного из них шокировала другого.
Гипноз по-американски
Слово «гипноз» не должно вас пугать. Вы не собираетесь устраивать массовые пения в переговорной фирмы с размахиванием руками в разные стороны и покачиванием с закрытыми глазами. Речь идет о несколько замаскированном влиянии на человека, деятельностью которого вам нужно управлять. Можно сказать, что это – один из элементов менеджмента, и не более того. Умение убедительно говорить само по себе похоже на гипнотизирование. А это умение необходимо и руководителю, ставящему задачи перед своими подчиненными, и продавцу, представляющему товар, и покупателю, ведущему торг при покупке, и предпринимателю, рассказывающему инвестору о своем бизнес-плане, и даже родителям, убеждающим ребенка в том, что его хорошая учеба в школе откроет перед ним прекрасные перспективы.
Человек, который подвергается гипнозу по методу американского психотерапевта Мильтона Эриксона, даже не догадывается, что речь идет именно о гипнозе. В то время как классическому гипнозу поддаются примерно 20 % людей, такому гипнотическому воздействию – почти все люди. В то же время его применению способен научиться почти каждый, если, конечно, он действительно считает, что ему это нужно.
Гипноз Эриксона основан на характерной для человека способности непроизвольно впадать в транс. Первый из этапов такого гипноза называется присоединением. Это настройка на психологическую волну другого человека.
Присоединение важно тем, что позволяет донести до другого человека то, что вы хотите ему сказать и, соответственно, то, что он должен услышать. А ведь мы с вами по опыту знаем, что произнести и быть услышанным – нередко разные вещи. Сколько людей регулярно общаются, фактически не слыша друг друга – не на физическом уровне, но на психологическом и смысловом!
И как много ситуаций в жизни, когда быть услышанным – крайне важно и необходимо! Быть услышанным любимым человеком, детьми, коллегами по работе, потребителями рекламы, за которую вы отвечаете, покупателями товара, который вы продаете, руководством на работе, которое утверждает ваш новый проект… Любым человеком, с которым вы решаете важные для вас вопросы или делитесь важными размышлениями. Но почему вы иногда делитесь своими мыслями и чувствами не с теми, кого знаете, а с людьми, с которыми раньше едва здоровались или вовсе не были знакомы? Ответ один: эти люди чем-то вызвали у вас доверие. Вы с этими людьми оказались похожими на приемники, настроенные на одну и ту же волну. В общем-то, это и есть присоединение.
Присоединитесь к своему собеседнику или нескольким людям, настройтесь на их волну, вживитесь в их текущую ситуацию. Это нужно для вас же: ведь следующий ваш шаг – повести их за собой туда, куда вам понадобится. И сделать это нужно так, чтобы люди думали, что это не вы их ведете, а они идут сами. Хотите успешно влиять на людей – сначала сами сделайте шаг навстречу им. Но неустанно следите за тем, не становитесь ли вы объектом присоединения сами.
А теперь поговорим о том, как физиологически присоединиться к собеседнику. Существует несколько способов совершить такое присоединение.
1. С помощью телесной позы. Этот способ заключается в копировании позы тела своего объекта. Становитесь или садитесь таким же образом, как он, руки, корпус, голову держите так же, как он. Не обращайте внимания на возможную закрытость его позы. Полностью ее копируйте. Но через пару минут сами примите более открытую позу, и ваш собеседник повторит ее с той или иной степенью точности. Если этого не произошло – значит, не произошло и присоединения. Не теряйте присутствия духа, повторяйте попытки снова и снова. Если получится присоединиться, вы поведете свой объект за собой, и он повторит ваши позы. Полдела сделано, и в классическом гипнозе присоединение и ведение, когда доверие и внимание уже завоеваны, называется «раппортом». Именно по достижении раппорта начинают делать внушение.
2. С помощью дыхания. Такое присоединение всегда труднее и произвести, и заметить, когда оно производится в ваш адрес. Ему труднее противостоять. Но этот способ очень эффективен. Вот, например, как можно успокоить взволнованного собеседника методом присоединения к дыханию. Постарайтесь дышать в унисон с ним, а потом дышите медленно и глубоко. В случае, если вы удачно присоединитесь, дыхание собеседника также успокоится. Но не всегда дыхание выражено столь явственно. Бывает, что дыхание человека совершенно невозможно уловить, если у него, к примеру, бронхит с кашлем. Трудно происходит присоединение и тогда, когда вы имеете дело с человеком другого пола, поскольку у женщин обычно грудное дыхание, а у мужчин – брюшное. Можно воспользоваться приемом косвенного присоединения. Он состоит в том, что в такт дыханию вы делаете на виду у человека не очень заметные (чтобы не притягивать излишнее внимание) движения рукой или ногой.
3. С помощью жестов. Когда вы говорите на тему, в которой у вас с собеседником нет разногласий, повторите его жест – например, касание рукой головы или взмах ладони в воздухе. Не обязательно полностью завершать это движение, нужно хотя бы обозначить его начало. Повторите жесты собеседника несколько раз, а затем сделайте новый, свой жест – к примеру, разведите руками. Если объект захвачен в раппорт, он повторит то же, что только что сделали вы. Однако если у вас наметился или уже разгорелся спор, присоединения не произойдет. То же касается случаев, когда с вами соглашаются на словах, а на самом деле мысленно не согласны. Попытаться присоединиться – хороший способ установить истину.
Психологическое присоединение
Наряду с физиологическим, существует еще и психологическое присоединение к человеку. Речь идет о непосредственном использовании внутренних процессов психики: принятия решений, мышления, определения критериев чего-либо и т. п. Дело в том, что между движениями глаз и мыслями имеется четкая связь. Психологи, а также многие люди тех профессий, в которых требуется уметь распознавать искренность и правдивость людей и добывать точную информацию (следователи, журналисты и т. д.), обычно могут понять собеседника и без слов. Другое дело, что им приходится «раскручивать» свой источник на вербальную информацию, которую необходимо зафиксировать по тем или иным причинам. Разные люди мыслят при помощи разных образов, а точнее сказать – в разной степени используют различные группы образов. К этим группам относятся: а) зрительные; б) слуховые; в) телесные (кинестетические) образы. Существует целая теория о движениях глаз собеседника, форме и величине его зрачка, направлении взгляда, в том числе и невольного, мимолетного, по которым знающий человек поймет, как он мыслит. Внутренние образы, при помощи которых происходит мышление, всегда отражаются в его глазах:
1) движение глаз вверх (влево или вправо), прямо вперед, в «никуда» – человек в данный момент мыслит при помощи зрительного образа;
2) движения глаз в стороны (также влево или вправо) – создается слуховой образ;
3) движение глаз влево вниз – человек как бы мысленно ведет внутренний диалог сам с собой; часто такие люди могут сказать вслух не то, что они говорили мысленно, во всяком случае, у них под контролем произносимое вслух. Это один из признаков лжи, но не всегда. Человек может просто по каким-то причинам не до конца высказывать свои мысли;
4) движения глаз вправо вниз – телесные образы и связанные с ними ощущения (голод, холод, запах, тепло и т. д.).
Преобладающие в мышлении виды образов часто совпадают со способом восприятия внешней действительности, присущим данному человеку. Характерно, что склонность к тому или иному виду восприятия отражается и в речи человека. Тот, кто воспринимает мир прежде всего через зрительные образы, говорит так, словно описывает видимую им картину. Для такого человека характерны выражения и слова типа: «посмотрев на все это, я решил…», «посмотрим на это дело с другой стороны…». Даже об одной и той же погоде люди могут говорить по-разному. Один собеседник обратит внимание на прохладу после дождя и свежий воздух, другой – на вымытый дождем асфальт и деревья на фоне прояснившегося неба.
Важно помнить, что глаза – прежде всего органы чувств, иными словами, человек смотрит не только тогда, когда мыслит, но и тогда, когда наблюдает за происходящим. Если он смотрит на дорогу, сидя за рулем автомобиля, или заглядывает в кошелек, отсчитывая деньги в кассе магазина, или косится в сторону, собираясь взять со стола ручку и сделать запись в блокноте, это не в счет. Взгляд, свидетельствующий о создании мысленного образа, обычно сосредоточен в одной точке, при этом мигательные движения век замедлены, а зрачки расширены.
