Если таким образом тебе удастся укрепить человека в его взглядах, он будет отстаивать их. Даже если его попытаются убедить в обратном, он будет упорствовать – просто чтобы не выглядеть идиотом, распространяющим необоснованные мнения.
А что делать, если тебе нужно не подкрепить убеждение, а сформировать его? Если соседка вовсе не любит твои пироги, надо подготовить почву для того, чтобы она изменила свое мнение. Тогда позаботься о том, чтобы она не делала ничего из вышеперечисленного. Пусть держит свое мнение при себе и никому о нем не рассказывает. Не спрашивай, что она думает о своих пирогах – потому что тогда она еще больше убедится с своей правоте. Чем меньше у нее шансов выразить свои взгляды, тем больше у тебя шансов их изменить. Поступай как китайские военачальники (хотя этот призыв не распространяется на прочие ситуации): донеси до нее необходимое тебе мнение – и в полном соответствии с приемом 1.1 покажи, что существует немало людей, которые думают точно так же.
Тогда соседке будет легче отказаться от своего прежнего слабовыраженного мнения и присоединиться к точке зрения мудрого большинства.
1.9. Влияй на мнение, отвлекая внимание
Подозреваю, все, у кого есть обожающий спорт спутник жизни, частенько используют эту особенность для своего блага. Они знают, что, когда по «зомбоящику» начинается трансляция матча, партнер лишается способности слышать что-либо другое. У этого феномена куда более глубокие корни, чем у приверженности к цветам местного футбольного клуба. Тут речь идет о перераспределении ресурсов мозга, который не может поддерживать в активном состоянии сразу несколько функций.
Например, если ты хочешь убедить своего партнера в том, что сильно отличается от его мнения, очень полезно отвлечь его другими впечатлениями в то время, как ты излагаешь ему свою аргументацию.
Гораздо легче склонить к своему мнению человека, который смотрит телевизор, пока ты с ним говоришь, – даже если звук отключен. Ведь тогда мозгу собеседника приходится обрабатывать не только поступающие от тебя сведения, но и визуальную информацию (футбольный матч). Так что выделить достаточно ресурсов на поиск весомых контраргументов он уже не может. Аналогичным образом тебя куда легче убедить купить массу вещей на Amazon.com, если ты, бродя по сайту, одновременно разговариваешь по телефону.
Этот вывод подтверждается раз за разом. Рассеянным сознанием (то есть мозгом, выполняющим несколько операций разом) проще манипулировать и подвергать его изменениям, чем когда оно сосредоточено на одном предмете.
Рассеять внимание совсем не сложно. Если в следующий раз, делая презентацию в своей фирме, ты поставишь рядом с собой фотомодель, то заметишь, что тебе удастся втюхать аудитории любую чушь. Можно поступить и так, как в примере с телевизором – дождаться, пока тот, кого ты хочешь убедить в своей правоте, на что-то отвлечется, и в этот момент нанести удар.
Однако такие отвлекающие приемы не всегда удобно применять на практике. И если отвлекающий внимание объект слишком примечателен, например если на фотомодели надеты только плавки от купальника, ты рискуешь, что остальным станет вообще не до тебя. В результате ты не получишь ни возражений, ни одобрения. Между тем есть более тонкие способы рассеять внимание, чем просто включить телевизор или одновременно говорить по телефону. Строго говоря, достаточно использовать неожиданные слова. Когда мы слышим нечто иное, нежели ожидали услышать, мозг как будто резко тормозит на полной скорости и думает: «Стоп, это что еще такое?»
Рассмотрим пример. Если мы с тобой обсуждаем цену, то существуют некие правила, по которым строится подобная дискуссия. Среди прочего в ней обычно звучит слово «кроны»[14]. Если ты внезапно заявишь, что вещь, которую ты хочешь продать, стоит девять тысяч эре[15] (вместо девяноста крон, как я ожидал услышать), моя мысль на мгновение свернет с наезженной дороги. В эту секунду у тебя появится возможность развернуть мое желание что-то купить в нужном тебе направлении – например, заявив: «Это баснословно дешево!» Подтверждено экспериментом: несколько исследователей, торгуя рождественскими открытками, увеличили объем продаж почти вдвое, когда начали называть цены в эре вместо крон.
Обрати внимание: недостаточно просто сбить мысли клиента с проторенного пути, тем самым ты лишь создаешь «окно», в котором на мозг можно повлиять. Чтобы прием сработал, ты должен встроить в сознание собеседника свое сообщение о том, как хорош или дешев некий продукт или как он необходим этому человеку. Продажи у исследователей пошли вверх лишь тогда, когда они начали произносить фразу «Это очень дешево!», указывая цену своих открыток в эре. (Когда они называли цену в кронах, ничего не происходило, сколько бы они не уверяли, что открытки дешевые.) Человек, торговавший мини-маффинами, сумел увеличить объем продаж, отвлекая покупателей непривычным словом «полумаффины», следом за которым шла фраза, формирующая убеждение: «Они потрясающе вкусные!»
Вне зависимости от того, используешь ли ты утонченный вариант, произнося непривычные слова, или вовсю обсуждаешь планы на отпуск с человеком, погруженным в «Темные души – 2»[16], рассеивание внимания в любом случае – отличный способ сделать других более податливыми к влиянию.
Остается только сказать им, какого мнения они должны придерживаться.
1.10. Формируй у других представление о них самих
Можешь мне не верить, однако твое представление о себе в немалой степени базируется на том, что говорят о тебе другие. Самый известный эксперимент на эту тему был проведен в одной из школ, где ученикам одного класса сообщили, что у них уровень интеллекта выше, чем у других детей. Обрадованные таким известием дети тут же стали демонстрировать куда более высокие результаты на контрольных.
Это означает, например, что ты можешь изменить личность своей кузины, обращаясь с ней так, словно она уже стала такой, какой ты хочешь ее видеть. С помощью этого приема ты можешь воздействовать на окружающих так, чтобы они не только соответствовали твоим представлениям, но и действовали так, как тебе нужно. Возможно, ты хочешь убедить кого-то голосовать за твою партию. Вступить в твою церковную общину. Раздеться уже на первом свидании. Или просто поддержать твое предложение на рабочем совещании в понедельник. Подумай, какой тип личности требуется для совершения такого действия. А затем дай понять тому, кого ты избрал мишенью, что он является носителем именно таких ценностных ориентаций.
На первый взгляд может показаться, что это трудно и люди будут сопротивляться – вероятно, они немного представляют себе, каковы на самом деле. Однако нет ничего проще. Например, коллеге предложи пройти тест на свойства личности. А затем, демонстрируя ему загадочные цифры, сложно поддающиеся интерпретации, объясни, что он консервативен и предпочитает хорошо проверенные решения (и потому должен плениться твоим предложением). Или – что он человек авантюрного склада и не имеет ничего против определенной доли риска (если тебе нужен такой поворот). Только не забудь говорить убедительно, не оставляя повода усомниться в твоих словах.
Однако на самом деле нет необходимости заходить так далеко и проводить псевдодиагностику. Вполне достаточно поговорить о том, что твой собеседник делает в повседневной жизни, и описать его поступки с учетом тех ценностных ориентаций, которые тебе в данный момент выгодны. «О, ты выбрал новый сорт мороженого? Так на тебя похоже – всегда пробовать новое». «Ты из всего умеешь сделать приключение». «Очень типично для тебя – всегда идти на риск». Если коллега несколько раз услышит, что его действия указывают на склонность к риску, он начнет воспринимать себя как человека авантюрного. И тогда он запросто решится нажать на большую красную кнопку, когда ты его об этом попросишь (или к каким там еще действиям тебе нужно его склонить).
Если же тебе надо поощрить принадлежность к иному типу личности, подчеркни свойственные ему качества. Хочешь, чтобы коллега почувствовала себя человеком с развитой эмпатией? В этом случае ты спросишь: «Ты и мне взяла кофе? Ты как никто всегда думаешь о других». Или тебе нужно стратегическое мышление? Тогда ты скажешь: «Отличная мысль – выпить чего-нибудь холодненького, когда на улице так жарко. Заметно, что ты привык планировать все заранее». Когда же коллега совершит нечто, не подходящее под тот тип личности, который ты хочешь поощрить, ты, разумеется, просто промолчишь.
От тебя не потребуется много усилий, чтобы произошли желаемые изменения. Секретный совет для знакомства в баре: сначала заставь женщину, которая тебя заинтересовала, почувствовать себя авантюристкой – попроси ее рассказать о различных трудных ситуациях, в которых ей довелось побывать. А затем предложи ей продемонстрировать тебе, насколько она в самом деле любит рисковать. Между нами, это куда быстрее и дешевле, чем угощать ее напитками в баре.
