Секрет вашего успеха — в простоте. Просто говорите со своими собеседниками, общайтесь с ними, пусть им будет интересно. Поставьте себя на их место. Устроил бы вас такой заголовок письма: «Хотите получить на 20 % больше за те же деньги?»? Наверное, нет. Для таких писем в почтовых ящиках существует специальная папка, которая называется «СПАМ». Гораздо эффектнее будет выглядеть заголовок «Специальное коммерческое предложение по размещению рекламы на сайте www». Называйте вещи своими именами. Так будет проще и понятнее для всех.
Целью вводной части является создание атмосферы, в ко торой участники знают, чего ожидать и что ожидается от них, чтобы они могли принять в этом активное участие. Первыми словами вы задаете позитивный тон всему происходящему и демонстрируете, как планируете себя вести.
Если ваша речь ориентирована на публику, то сильным, нестареющим инструментом снятия барьеров и установления доверительных отношений будет комплимент.
Как сделать комплимент, который будет естественным и легким? Важно помнить, что в комплименте важна искренность. Говорить о том, как человек хорошо выглядит, не веря в это, — не просто дурной тон, а первый шаг к провалу всех дальнейших взаимоотношений. Для того чтобы сделать комплимент, выберите качество, свойство, предмет, которые вам действительно нравятся или как минимум симпатичны. А затем присоедините конструкцию «очень». Например: очень светлая комната.
Если вы первый раз видитесь с человеком, то после приветствия и представления лучше всего сделать комплимент не ему лично, а опосредованно. В качестве объекта могут выступить:
✓ помещение (очень просторный, светлый, теплый кабинет);
✓ путь до места встречи («Оказалось, что вас очень легко найти», «Дорога до вас заняла на удивление очень мало времени»);
✓ запахи («У вас очень вкусно пахнет кофе»);
✓ третьи лица («На вахте меня встретил очень вежливый охранник, это большая редкость»);
✓ чувства («У меня такое чувство, что я здесь уже была, очень приятно»).
Попробуйте потренироваться делать комплименты.
Задание № 1
В течение дня делайте комплименты всему, что вам встречается: предметам, людям, обстановке, интерьеру. Пусть это будет дерево напротив подъезда, сам подъезд, старушка у входа в магазин, не очень чистая лестница на пятый этаж, еще не до конца проснувшаяся девушка-секретарь, шеф, которого вы боитесь до смерти, и т. д. Помните: для начала разговора нужна доля спонтанности и креативности, чтобы беседа прошла на подъеме, без заезженных фраз и обыденных речевых штампов.
Основная часть
Основная часть вашего выступления и речи в целом должна составлять процентов шестьдесят от всего временного объема. Эта цифра весьма условна, здесь, как и в правиле Парето, важна пропорция.
В этой части вы говорите о проблемах. Если их нет, формируете проблемную зону. Вы говорите о том, что с помощью вашего предложения можно решить. Само предложение прозвучит отнюдь не сразу. Безусловно, вы его обозначили еще в самом начале, в теме разговора или письма, но до конца «выложить все карты» вы сможете только к кульминации выступления или переговоров. Так работает композиция. Держите интригу, не выбрасывайте сразу все козыри!
Дело в том, что центров возбуждения в коре головного мозга человека гораздо больше, чем центров удовольствия. Именно поэтому так много на телевидении программ и сюжетов с криминальным оттенком. А заголовки новостей состоят на 90 % из слов: «умер», «разбился», «взорвался», «упал»… Это повышает рейтинги, «кликабельность» и «читабельность». Придется и нам с вами в основной части выступления говорить о проблемах и трудностях. Единственное, что важно помнить: ваше предложение должно эти проблемы решить.
Конструкция «проблема — решение» — самая сильная и работающая на ближайшие 10–15 лет.
Основную часть можно сконструировать двумя способами (точнее, способов гораздо больше, но самых простых и эффективных — два):
✓ «Лестница».
✓ «Туча».
Как работает прием «Лестница»? Вы берете факты и выстраиваете их в форме лестницы, составляя логическую цепочку. Начинать следует с наименее значимых фактов, постепенно наращивая градус проблематичности. Большая часть рекламы медицинских препаратов и услуг построена именно по этой схеме.
Например: «У вас бывают неприятные ощущения перед началом важных переговоров? Вы испытываете иногда страх перед выходом на аудиторию? Часто ли вас охватывает панический страх и сердце выпрыгивает из груди, когда нужно что-то сказать в микрофон?»
«Бывает», «иногда», «часто» — три волшебные ступеньки, которые необходимо пройти, чтобы построить лесенку проблемы.
«У вас бывают трудности с клиентами? Вам иногда приходится слышать отказы? Вы часто теряете клиентов?»
Эта технология позволяет за три вопроса выявить проблему или же сформировать ее на ровном месте.
Задание № 2
Потренируйтесь. Возьмите жизненные ситуации, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно, и распишите их «лесенкой». Например: вам нужно сходить в магазин. Вы никак не можете сесть за написание важного письма. Вы уже второй день откладываете звонок трудному клиенту.
После того как вы это сделаете, вам захочется получить «волшебное лекарство», ответ и нечто решающее все ваши трудности.
Давайте рассмотрим и второй прием, который называется «Туча».
За основу берем те же самые факты, трудности, проблемы и набрасываем их в огромную кучу, т. е. собираем тучу. Вспомните, как в ясный день на небе появляется одно облачко, за ним еще два, а через 15 минут над вами уже висит грозовая туча, готовая вот-вот разразиться ливнем. Очень сильная метафора и отнюдь не случайное название этого метода. Из вороха проблем вам необходимо сформировать тучу. Здесь даже проще, чем с «Лестницей». Логика ни к чему, просто набрасываете проблемы и факты: «Хотите научиться выступать публично? Боитесь выйти к аудитории? Сохнет горло? Не умеете читать по бумажке? Никогда не держали микрофон? Боитесь ситуации публичного зависания? Страшно, что вас не примут? А что если вы провалитесь и об этом узнают окружающие?»
Тогда вам — к нам! Впрочем, это будет чуть-чуть позже, а пока необходимо потренироваться и отточить метод построения основной части выступления, который называется «Туча».
Заключение
Третий этап, на который остается 20 % времени, имеет финальный характер. Его задача — сформировать эмоциональный фон, чтобы аудитория в этом состоянии ушла из зала. Здесь хорошо сработают шутки, комплименты, подведение итогов, любезности, обмен контактами и, безусловно, призыв, который отложится в памяти посылом к действию.
Задание № 3
«Подведение итогов». Придумайте словесные завершения к процессам и делам, которые вас окружают ежедневно.
Закончился трудовой день.
Подписали договор.
Помыли посуду.
Досмотрели фильм.
Дочитали главу книги.
Подведите итог, похвалите себя или других участников процесса, сделайте эту часть выполнения работы яркой, в меру эмоциональной, заряжающей вас самого энергией для последующих действий.
Например: «Вот и завершается еще один день. Он был очень хорош, даже жалко с ним расставаться… Сегодня я полностью довольна собой: суп и компот сварены, испечен яблочный пирог, в квартире чистота, ребенок ни разу не раскапризничался — мы придумали новую игру, которая увлекла нас на весь день. Во время детского сна я смогла хорошо поработать, написав почти пол-главы книги и совершив важный звонок крупному клиенту. Спасибо этому дню! Ждем следующий».
Действенный анализ
Действенный анализ — еще один инструмент для понимания идеально выстроенного литературного произведения. Набоков, Шекспир, Гоголь, Чехов — любое из классических произведений является образцом четко выверенной технологии.
В чем суть этого метода работы с текстами? Действенный анализ позволяет разложить ситуацию на события. Событие — факт жизни (свадьба, смерть, встреча друга). Это поворотный этап. События могут быть разного масштаба — скромные по значению (я сейчас сижу и думаю о вас) или масштабные (выборы президента страны). Абсолютно все события могут быть разложены во времени, и внутри этой цепочки мы сможем выделить опорные, ключевые и второстепенные. Они будут по-разному произнесены. И от этого ваш текст будет выглядеть солидно и убедительно.
Перед тем как разобрать пример, необходимо ввести еще одно понятие — «прилагаемые обстоятельства». Исходные прилагаемые обстоятельства (в театральной школе говорят «боль автора») — то, что держит интригу на протяжении всего произведения и создает особую атмосферу и характер. Есть правило: исходные прилагаемые обстоятельства в конце должны усугубиться или трансформироваться в противоположное (одиночество — в счастливый брак, воровство — в раскаяние, обреченность — в избавление). Это создает сюжет. Композиция получается законченной и цельной.
