Три ступени убеждения
Слава Богу, в обычной жизни мы реже сталкиваемся с сектантами, чем с представителями сетевого маркетинга. Хотя от встреч со вторыми тоже чаще всего остается неприятный осадок. Дело в том, что после покупки «продукта» многие клиенты «одумываются», не продают «продукт» дальше и не приносят прибыль своим вербовщикам. Поэтому «маркетологи» постоянно находятся в поисках новых клиентов.
Чтобы завербовать сторонников, «маркетологам» нужно ввести их в первую мозговую фазу. Времени у них обычно мало, и потому они используют три основных принципа продажи «продукта», которые никогда не меняются.
1. Замкнутость. Встреча проводится в месте, где участники отрезаны от внешнего мира. Лучше, если это загородная вилла или катер, но пойдет и обычный зал без окон. Участников просят выключить сотовые, им запрещают выходить из зала во время сеанса.
2. Постоянное повторение одного и того же, но в разных вариациях. Ведущий снова и снова говорит о том, как важно не нарушать договор: «Вы не должны нарушать договор», «Не нарушайте договор», «Договор не должен быть нарушен», «Никогда не нарушайте договор» и так далее. Участники много раз в течение сеанса обещают и себе, и ведущему, что будут свято соблюдать достигнутые договоренности.
3. Притупление способности рассуждать. После того, как вам были выложены все «козыри», задача ведущего — лишить вас способности рассуждать, не дать времени на появление скепсиса или сомнений. Сделать это просто: вас перегружают новыми впечатлениями, которые мозг не успевает обработать. После этого следует небольшая хитрость: вас убеждают в ваших силах, в том, что вы контролируете ситуацию и мыслите здраво. Тот, кто вас «ведет», задает простой вопрос, на который вы наверняка знаете правильный ответ. Прием очень прост, но действует безотказно: перегруженный впечатлениями мозг, пройдя этот «тест», начинает верить, что у него все под контролем, и что складывающаяся картина мира верна. Затем ведущий снова налегает на ваш мозг, снабжая его новой порцией информации.
Интересно, что у многих людей подсознание все-таки реагирует на подобный перегруз, пытаясь подсказать своему владельцу: «Здесь что-то не так, происходит нечто неправильное». Осмысленной реакции у человека нет, но появляются раздражение, гнев, короче говоря, возникает отрицательная энергия, которую ведущий тут же пускает в нужное ему русло, еще глубже затягивая вас в свои сети.
Из подобной ситуации есть только один выход — превратиться в «будду», не позволять ни позитивным, ни негативным эмоциям овладеть собой. И как можно быстрее уйти домой. Но на это способны, увы, очень немногие.
Гипноз — следующая ступень воздействия на человека. Это состояние сознания характеризуется сужением его объема и резкой фокусировкой на содержании внушения, что связано с изменением функции индивидуального контроля и самосознания. Внушаемый при этом находится в искусственно вызванном состоянии заторможенности — дремы или псевдосна. Хотя это одна из древнейших техник воздействия на сознание, но сам термин «гипноз» ввел в 1843 году английский врач Дж. Брэд (Брайд).
Гипноз широко используется медициной при лечении избыточного веса, неврозов всех форм, заикания, депрессий, страхов, отсутствия аппетита, перепадов настроения, ощущения одиночества, паники и тревоги. Применяется он и для лечения психосоматических заболеваний, таких как язвенная болезнь, гипертония, бронхиальная астма, повышенное потоотделение, жар или озноб, излишняя сонливость, тошнота и головокружение. Избавляют при помощи гипноза и от различных видов зависимостей, как-то: зависимость от алкоголя, табака, наркотических веществ, игромания или даже психологическая зависимость от людей, например от бывшего партнера или начальника.
В. М. Бехтерев, выдающийся русский медик, определял гипноз как одно из трех основных состояний мозга наряду со сном и бодрствованием. У человека, мозг которого работает в режиме гипноза, повышается восприимчивость к внушению, сила слова становится для него особо значимой, а острота реальных факторов ослабляется. Стоит сказать, что не все одинаково поддаются воздействию гипноза, и специалисты считают, что внушаемость находится в прямой зависимости от развития образного мышления. Чем выше у человека интеллект и творческий потенциал, тем он более гипнабелен (внушаем).
Интересен феномен массового гипноза: при большом скоплении народа повышается взаимная суггестия — коллективная внушаемость. Например, гипнотизер в начале сеанса просит присутствующих подать знак, если они почувствуют что-то необычное. Особо подверженные внушению реагируют первыми, а потом начинается цепная реакция. Что-то подобное можно увидеть и на собраниях сект или тех, кто занимается сетевым маркетингом.
Несмотря на то, что сегодня гипноз широко применяется в медицине, его феномен, как и феномен реакции мозга, до конца не изучен. Ученые, например, затрудняются дать внятное объяснение тому, что под гипнозом человека можно погрузить как в прошлое, так и в будущее.
Если внушаемого «отправить» в наиболее ранний период его жизни, то его психика будет представлять собой модель психики новорожденного с характерными для этого возраста признаками и реакциями: плачем без слез, так называемым плаванием глаз, сосательным и хватательным рефлексами. Стоит «перевести» внушаемого в детский сад — и взрослый человек начинает строить домики из кубиков, плакать и смеяться как ребенок. Существует версия, что в процессе пребывания мозга в гипнотическом состоянии левое полушарие, отвечающее за логическое мышление, переходит на «образно-ассоциативный» правополушарный механизм функционирования. При этом возвращаются те принципы работы мозга, которые характерны для детского возраста. В таком состоянии у человека повышаются способности к обучению, и он может воспринять гигантское, по взрослым меркам, количество информации.
О возможностях гипноза можно говорить очень долго. Гипнотизеры погружают пациентов не только в детство, но и в старость, и реакции человека среднего возраста становятся «старческими»: появляется дрожание рук, речь становится невнятной и пр. Выходит, что где-то у нас в мозгу есть готовая программа, как нам стареть?
Скрытый гипноз Милтона Эриксона
Но давайте поговорим на волнующую тему вечной молодости чуть позже, а сейчас вернемся к манипуляциям с сознанием. Помимо гипнотизеров с ритмичным голосом, существуют еще те, кто старается сделать свою работу как можно более незаметной.
Область гипноза, о которой мы сейчас поговорим, сегодня весьма распространена. Она названа в честь своего создателя, известного психотерапевта и врача-гипнотизера Милтона Эриксона (1901–1980). За свою долгую жизнь он успел очень многое: основал школу психотерапии, вылечил около сорока тысяч больных, защитил степени бакалавра, магистра психологии и доктора медицины в университете штата Висконсин, создал «Американское общество клинического гипноза» и стал его первым президентом, учредил и возглавил «Американский журнал клинического гипноза», написал более 140 научных статей и книг о гипнозе.
Созданные Эриксоном методы и техники в настоящее время доминируют в американской психологии и занимают важное место в мировой психологической практике.
Милтон Эриксон — пример сбывшейся американской мечты, человека, который «сделал себя сам». Он родился в маленьком шахтерском городке на западе Соединенных Штатов, но вскоре после его рождения семья Эриксонов перебралась в Висконсин.
Когда мальчик чуть подрос, то выяснилось, что он не может воспринимать цвета и видит мир только черно-белым. Но этого природе было мало, и она лишила Милтона еще и способности различать высоту звуков. А в семнадцать лет Милтон заболел полиомиелитом и остался на всю жизнь инвалидом. Но болезнь не испугала его, а, возможно, наоборот пробудила в нем желание работать и совершенствоваться.
Будучи полностью парализованным, Эриксон часами концентрировал внимание на мельчайших импульсах, возникающих в мышцах ног, и сначала добился еле заметных движений, а спустя год уже передвигался с помощью костылей. Он нашел сидячую работу на консервном заводе и накопил деньги на обучение в университете. А после первого курса он пустился в опасное путешествие на каноэ от озера Мэдисон через Миссисипи в Рок-Ривер и назад к Мэдисону.
Окончив университет и получив медицинскую степень, он прошел интернатуру и практику в психиатрической больнице Колорадо. Вскоре Эриксон получил должность младшего психиатра в государственной больнице Род-Айленда. А спустя несколько месяцев, в апреле 1931 года, был принят в штат Исследовательской службы при государственной больнице Ворчестера, где быстро вырос до главного психиатра службы. Через четыре года он приехал в Элоизу, штат Мичиган, и получил должность директора Центра психологических исследований и тренинга при окружной больнице Уэйна. Тогда же он стал членом-корреспондентом психиатрии в Государственном медицинском колледже Уэйна, выполняя одновременно обязанности профессора клинической психологии в Мичиганском университете.
