* * *
Сам я могу сказать, что успешные люди, которыми я восхищаюсь, являются в большинстве своем дающими, и я чувствую, что мой долг состоит в том, чтобы рассказать всем, что я узнал о них и от них. Когда я пришел в Уортон, моей задачей было помочь молодым людям с самыми выдающимися в нашей стране аналитическими способностями стать лучшими лидерами, менеджерами и переговорщиками. Я решил познакомить их со стилями взаимодействия и поставил перед ними вопрос, который вдохновил меня на написание этой книги: «Как вы думаете, кто в конечном счете оказывается на нижних ступенях социальной лестницы?»
Вердикт был практически единодушным: дающие. Когда же я спросил, кто занимает верхние ступени, ответы разделились поровну между берущими и обменивающими. И тогда я стал учить студентов тому, что поначалу показалось им полной ересью. Я сказал им: «Возможно, вы просто недооцениваете успехи дающих». Да, это правда, что некоторые люди, постоянно помогающие другим и не ждущие никакого вознаграждения, оказываются внизу социальной лестницы. Но та же ориентация на бескорыстие при некоторых поправках может вознести человека и на самый верх социальной и карьерной лестницы. «Сосредоточьте свое внимание и энергию на том, чтобы изменить жизнь других людей, и успех придет к вам — как побочный продукт ваших усилий». Я понимал, что мне предстоит нелегкая битва, но решил доказать тем, кто не верит, что они неправы.
Эта книга и есть мое доказательство.
* * *
Несмотря на то что многие из нас придерживаются альтруистических ценностей, мы весьма неохотно демонстрируем это на работе. Однако всемирное распространение коллективного труда, а также увеличение количества сервисных компаний и социальных сетей создали новые возможности для дающих. Эти возможности позволяют развивать межличностные отношения, создавать хорошую репутацию и способствовать достижению успеха. Мы рассмотрели доказательства того, что дающие могут подняться наверх во множестве отраслей человеческой деятельности — от производства и медицины до торговли. Вы помните, как Питер Одет, австралийский финансовый консультант, казалось, зря потратил время, чтобы помочь «бедному безработному» распорядиться деньгами? Клиент оказался преуспевающим владельцем фирмы по сбору и утилизации металлического лома. Работа с ним принесла фирме Одета большую прибыль. Но это не конец истории.
Питер узнал, что тот человек настолько занят делами своей фирмы, что не может позволить себе отпуск, и решил помочь ему. Несколько месяцев спустя одна клиентка сказала, что очень недовольна своей работой менеджера на кузовном заводе. Питер посоветовал ей обратиться к владельцу фирмы по утилизации металлолома. Ему как раз нужен был специалист соответствующего профиля. Оказалось, что женщина живет в пяти минутах ходьбы от компании клиента Питера. Через три недели она вышла на новую работу, а клиент смог впервые за много лет съездить с женой в отпуск. «Оба счастливы и благодарны мне за то, что я проявил интерес к их жизни, а не только к вложениям, — говорит Питер. — Чем больше я помогаю, тем больше становится мой успех. Но я измеряю его тем, что смог сделать для людей. Их одобрение и благодарность — вот истинная награда».
С точки зрения дающего, само определение успеха приобретает совершенно иной, непривычный смысл. В то время как берущие воспринимают успех как возможность приобрести больше, чем другие, а обменивающие рассматривают его через призму равновесия собственной отдачи с полученным от других; дающие следуют принципу Питера, характеризуя успех как индивидуальное достижение, оказывающее положительное влияние на других. Серьезное отношение к такому определению успеха может повлечь за собой необходимость коренного пересмотра принципов найма, оценки, вознаграждений и продвижения сотрудников. Этот пересмотр, в свою очередь, потребует обращать внимание не только на производительность труда каждого сотрудника, но и на влияние ее на окружающих. Если мы расширим представление об успехе и включим в него вклад не только в свои достижения, но и в достижения других, то это, возможно, побудит многих пересмотреть свой стиль взаимодействия с окружающими и стать дающими. Если достижение успеха потребует приносить пользу окружающим, то берущие и обменивающие будут более склонны находить разумно-альтруистические способы одновременно поддерживать и свои, и коллективные интересы.
Соединение индивидуального и общего успеха лежит в основе каждой истории об успешных дающих в этой книге. Будучи предпринимателем, Адам Рифкин создал свою сеть контактов с влиятельными людьми в попытке помочь всем своим знакомым учреждать успешные компании, находить приличную работу, учиться и начинать собственное дело. Будучи венчурным инвестором, Дэвид Хорник вкладывал деньги в перспективные компании и укреплял свою репутацию, помогая начинающим бизнесменам формулировать заявки и находить инвесторов. Будучи комедийным сценаристом, Джордж Мейер заслужил несколько премий «Эмми» и приобрел репутацию самого талантливого юмориста Голливуда, одновременно открыв двери к успеху людям, сотрудничав-шим с ним в «Вояке» и «Симпсонах».
За время своей преподавательской карьеры Си-Джей Скендер заслужил десятки педагогических премий, воодушевил новое поколение студентов и ученых, с самого начала рассмотрев в них потенциал и побудив раскрыть его. Конри Каллахан не жалела своих сил на помощь другим и была номинирована на национальную учительскую премию за создание некоммерческой организации, помогающей детям из бедных семей готовиться к поступлению в колледж. В здравоохранении Килдэйр Эското и Нэнси Фелпс обеспечили компаниям высокие доходы своим внимательным и заботливым отношением к пациентам. Работавшие в консалтинговых фирмах Джейсон Геллер и Лилиан Бауэр стали партнерами за счет того, что не жалели сил на обучение и поддержку молодых коллег. Дающий в политике, Авраам Линкольн, стал президентом — оставив о себе память как об одном из величайших лидеров в мировой истории и допустив своих соперников на государственные посты, которых они заслуживали.
Люди этого типа достигают высот успеха, не сбрасывая вниз других, и находят способы увеличения общего пирога, что приносит пользу им самим и окружающим: эта способность дающих для меня является самой притягательной их чертой. В то время как достижение успеха — игра с нулевой суммой среди берущих, в группах дающих целое всегда больше, чем простая сумма его частей.
Вооруженный этим знанием, я стал наблюдать, как некоторые люди начинают придерживаться тактики обменивающих, помогая другим в надежде завязать нужные отношения и заработать репутацию, которая в дальнейшем позволила бы выиграть им самим. Я задался вопросом: могут ли люди добиться успеха с помощью целенаправленного показного бескорыстия, главной целью которого является приобретение? В начале книги я предположил, что в долгосрочной перспективе, скорее всего, нет.
Между бескорыстием и разумным обменом очень тонкая грань, и эта грань еще больше размывается в зависимости от того, определяем мы стиль взаимодействия с другими людьми внешним поведением, или побудительными мотивами, или сочетанием того и другого. Это сложный философский вопрос, но легко разобраться в том, как следует оценивать тактику обменивающих. С одной стороны, даже при смешанных мотивах альтруистическое поведение часто приносит пользу другим, увеличивая общее количество бескорыстия в конкретной социальной структуре. С другой стороны, как мы убедились на примере Кена Лэя, в нашем поведении иногда возможно проследить мотивы. Если получатели и свидетели наших щедрых и великодушных поступков начнут подозревать, что за нашим бескорыстием стоят эгоистические интересы, они едва ли ответят нам благодарностью и признанием. Когда обменивающие из тактических соображений предпринимают неловкие попытки помочь другим, явно преследуя при этом свои цели, их поджидает другой удар: такие же, как они, обменивающие могут оставить их жест безответным или распространить порочащую информацию, обойдясь с ними как с берущими.
Для того чтобы избежать таких тяжких последствий, потенциальные обменивающие могут наилучшим образом выйти из положения, если сумеют получить радость от своего бескорыстия, проявленного в отношении небезразличных им людей. В таком случае, даже если они не увидят немедленного или отложенного (так сказать, кармического) вознаграждения, они все же будут действовать исходя из образа мышления дающих, и их мотивы постепенно начнут казаться — а потом, может, и станут — чище. В конечном счете, постоянно выбирая образ действий, приносящих пользу другим, обменивающие, что прибегают к бескорыстию из тактических соображений, постепенно усваивают идентичность дающего, а это приводит к постепенному смещению их стиля коммуникации к альтруистическому полюсу спектра взаимоотношений.
