Без огромного уважения к Китаю в этой стране делать нечего, и речь идет не только об уважении к экономическим достижениям этой страны, но, прежде всего, о признании важности, значимости, ценности той традиции и того менталитета, которые и сформировали эту огромную и мощную цивилизацию. Найдите время хотя бы в общих чертах познакомиться с китайской культурой и его исторической судьбой. Вам станет многое понятно в том, как следует общаться с представителями этой культуры.
Ведь вам придется иметь дело не только с отдельно взятым китайским политиком, предпринимателем, крестьянином или ученым. В лице каждого из них вы столкнетесь с представителем тысячелетней, самой растянутой во времени традиции в мире, с ее огромным, буквально генетически сформированным опытом выживания в политике, бизнесе, в переговорах, в повседневном общении. Желает того китаец или нет, но автоматически он будет стремиться вас использовать, вовлечь в свою сеть весьма причудливых логических взаимодействий, стараясь получить от вас все, что только можно. Китай – это очень жесткая утилитарная культура. Хотите в ней выжить и извлечь для себя пользу? Готовьтесь к встрече с ней заранее. Быть может, вы думаете, что едете в Китай, чтобы использовать его в своих целях? Поверьте, на самом деле окажется, что это Китай использует вас.
Китайцы мыслят не столько стратегически, сколько стратагемами – четкими, небольшими планами, построенными на хитрости, уловке, дезориентации соперника. Такова традиция, и никакого личного отношения к вам это не имеет. Но такая форма выстраивания отношений срабатывает автоматически, и не исключено, что именно вы можете стать жертвой данной традиции.
Не обольщайтесь формальными уверениями в дружбе, в вашем приоритете по отношению к другим конкурентам – все это не более чем дань традиционной вежливости. Китай, как массовый индивидуум, всегда исходит из соображений прямой выгоды для себя, простого и явного прагматизма, он всегда защищает только свои интересы и, главное, имеет тысячелетний опыт реализации подобных целей. Никогда не заигрывайте с Китаем, даже на миг не допускайте мысли, что вы все понимаете и полностью контролируете ситуацию. Ни на миг не расслабляйтесь, не позволяйте себе заносчивости, не обольщайтесь временными успехами, иначе вы станете жертвой мгновенной реакции китайской деловой культуры и в один момент потеряете все, что удалось накопить. Тяжело? Да! Но вы же хотите работать с Китаем? Ведь это действительно может быть выгодно или, по крайней мере, увлекательно!
Китай – грамотный, опытный, очень жесткий партнер, нацеленный нередко на перехват инициативы, на выдавливание вас из бизнеса, подчинение ваших интересов своим, причем делаться все это будет с улыбкой на лице. Но если вы сумели овладеть некоторыми тонкостями делового этикета и хотя бы отчасти понять менталитет народа, то Китай станет выгодным и надежным партнером. Пускай не навсегда, но хотя бы на время.
Тщательно подбирайте себе переводчиков и консультантов, экспертов и юристов, досконально проверяйте китайских партнеров, изучайте деловой опыт ваших предшественников в Китае, овладевайте китайскими деловыми ритуалами, изучайте китайские законы и их правоприменение. Если у вас нет времени на все это, отложите контакты с Китаем на будущее, иначе вольетесь в ряды тех, кто думал, что в Китае он желанный гость, но лишь пополнил число разочаровавшихся или вовлеченных в сферу китайских интересов лишь с небольшой выгодой для себя.
С самого первого контакта с Китаем начинайте формировать свое «лицо» – свой деловой и личный статус в соответствии с китайскими традициями. Запаситесь терпением и не проявляйте поспешности, покажите, что вы готовы обсуждать проблему, вести переговоры или просто дружески общаться ровно столько, сколько того требует деловой китайский этикет. Вашим главным принципом должен стать лозунг «знание и терпение».
Ну а если вы чувствуете, что «все прекрасно, но результата никакого нет» или что «сотрудничество идет, но не в нашу пользу», воспользуйтесь тем, что китайская классика называет лучшим из приемов: «Отступление – вот высшая из всех стратагем». Берегите свои силы и не участвуйте в том, что заставляет вас напрасно тратить время или изнуряет без всякой отдачи. Не принимайте участия в той игре, которую навязывают вам партнеры, не давайте себя втянуть в то, что не работает непосредственно на вас, в непонятные вам действия, если вам не ясна их логика. Отступите и осмотритесь. Проанализируйте ситуацию и посоветуйтесь со специалистами. Смените партнеров или свою команду. Измените свое отношение к Китаю на более уважительное и постарайтесь избавиться от иллюзии собственной значимости. И начините все с начала – с чистого листа.
