Например:
– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.
– Нет, я завтра не могу, только в четверг.
– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.
– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне не больше двух.
То есть это любой регламент, который не устраивает человека.
Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.
3. Насыщение
Насыщение в ораторстве – это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:
– У меня это уже есть, я это купил.
– Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.
– А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.
Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого она источника.
4. Цена, или дорого
Дорого не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.
– Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.
– Я не могу себе столько позволить.
– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.
Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.
5. Эмоции
С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?
Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди, откуда пришел!», то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать дальше. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.
Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого сильно изменится мнение окружающих о вас.
Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Сила может быть использована словами или быть физической. Например: «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно.
Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.
Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек вам мешает выступать, то можете настроить против него зал.
– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я закончу свое выступление, если будут продолжаться такие выкрики.
Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.
Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала – с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимание, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются?
Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни.
Никогда не бывает в жизни хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.
Есть такое выражение: «Зачем спичками чайник кипятить?» Я обычно соизмеряю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то, значит, я проиграл и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.
Вернитесь к своему первому заданию, в котором вы должны были рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.
Ваше выступление должно содержать следующие элементы:
• Начало, проблемы целевой аудитории
• Контент, оглавление
• Продающие истории
• Отзывы
• Биография
• Отработанные возражения
• Визуализация
• Эмоциональные якоря
• Истории, анекдоты
• Кейсы из жизни
• Призыв к действию
Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.
Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.
Третья часть
Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания
На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и начать уже выступать хорошо.
Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом.
Я не хочу, чтобы вы были такими.
Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.
Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают еще больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.
У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.
Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят как клоуна. Но как я уже сказал, не каждый сможет себя так продавать.
Однако большинство начинающих ораторов хотят обратное, они хотят выдавать 100 % контента и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодняшний день такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.
Если взять объективную реальность, то скорей всего в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.
Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.
Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»
Как я учил себя получать такой опыт? Однажды надо мной прикололись друзья – выставили меня внаглую в аудиторию и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя, когда ты не можешь кому-то что-то рассказать или объяснить. После этого я начал над собой работать.
Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, где нужно было выступать. Поначалу «грел» уши, интересуясь, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я это делал, деваться уже было некуда, и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая себе таким образом собеседников, со временем я осмелел и начал навязывать себе уже группы собеседников.
А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.
