Марина Звонова,
генеральный директор ООО «Пастораль»
12
Развитие бизнеса, или как зарабатывать большие деньги
В цветочном бизнесе зарабатывать большие деньги только на входящем потоке клиентов невозможно. Другими словами, просто надеясь на клиентов с улицы, вы не заработаете десять тысяч долларов в месяц. Серьезные доходы приносят партнерские программы и оказание услуг.
Партнерские программы еще иногда называют «зарабатыванием вместе». Существует два варианта развития партнерской программы. Первый: вы находите в качестве партнера другой салон цветов, который расположен на другом конце города. Второй: устанавливаете партнерские отношения с бизнесом, работающим со смежной целевой аудиторией.
Суть партнерской программы с цветочным салоном, который находится на другом конце города, такова. Допустим, что покупатель нашел ваш сайт в Интернете и хочет сам забрать свой заказ. А если ваш салон далеко – он может отказаться от заказа, ведь добираться ему придется очень долго. Но вы можете предложить ему вариант, когда он сможет доехать до салона цветов за пять минут. Клиент непременно согласится и сделает заказ. Таким образом, вы предупреждаете возражения клиента: салон находится далеко, лучше найти какой-нибудь другой, поближе, чтобы не тратить время на дорогу... Партнерская программа заключается в том, что на своем сайте вы указываете несколько адресов салонов. Неважно, что не все они принадлежат вам. Самое главное – чтобы человек понимал: он может зайти в любой из них и получить то, что выбрал на сайте, или просто позвонить, чтобы сделать какой-то заказ. Клиент звонит, вы принимаете заказ, а потом просто передаете его вашему партнеру. Партнер платит вам двадцать процентов с прибыли, которую он получает с этого букета. Это очень простая модель, которая позволяет работать с клиентскими возражениями, подобных желанию клиента самому забрать свой заказ или нежеланию платить за доставку лишние деньги.
Ищем бизнес со смежной целевой аудиторией
Второй вариант партнерской программы – работа с бизнесом, у которого смежная целевая аудитория. Это салоны красоты, рестораны, свадебные агентства, агентства по организации праздников и мероприятий и т. д. Суть программы все та же – вы зарабатываете вместе. Вы помогаете зарабатывать им, они помогают зарабатывать вам. Планируя проведение мероприятий, такие компании обращаются к вам, потому что вы предлагаете им выгодные условия, принимаете заказы только от них, а также сами рекламируете ту компанию, которая проводит мероприятие.
Представьте, что ваша компания-партнер проводит корпоратив. При организации такого большого мероприятия в ресторане она также продает дополнительную услугу – украшение самого корпоратива живыми цветами или экзотическими растениями, т. е. продает ваши услуги. Партнеры получают определенный процент от стоимости вашего оформления, а вы – дополнительный заказ. К вам приходит еще один клиент, который и в следующий раз может воспользоваться вашими услугами. Если вы помогаете зарабатывать другой компании – действует обратная модель партнерской программы. Например, к вам пришел клиент заказать цветы для корпоратива. Во время заказа вы можете поинтересоваться у него, нашел ли он место для проведения мероприятия. Вы пользуетесь обычным скриптом для такой продажи. Не нужно спрашивать в лоб, где он заказывает мероприятие, и прямо предлагать услуги фирмы-партнера. Нужно выбрать своеобразные «точки опоры»: спросить, выбрал ли клиент место, уверен ли он в том, что компания, которая занимается подготовкой корпоратива, его не обманет. Вдруг она не выполнит своих обещаний? И как бы между прочим сообщите ему о том, что вы работаете с такой-то фирмой. Расскажите, что сами организовывали с ее помощью корпоратив и остались довольны, о своем предыдущем негативном опыте, когда вы обращались в другую компанию. Этот скрипт работает безотказно. Таким образом, ваш партнер тоже получит клиента, как и вы.
Людмила Кольман: Многие фирмы заказывают оформление к Новому году. Я как-то предложила в одном салоне красоты: «Хотите, я вам все оформлю и оставлю ценники на мои работы, если кто-то захочет купить – купит». Когда оформление хорошее, всегда спрашивают, кто делал и сколько стоит. Предложенная цена должна соответствовать качеству. Обязательно нужно понимать, кто почем продает, по крайней мере рядом. Вообще нужно хорошо ориентироваться в ценах. Допустим, если в соседнем салоне бутоны фаленопсиса стоят двести рублей, то человеку надо объяснить, почему у меня они стоят шестьсот. Да потому, что у меня другой сорт, например. Если нужно, объясните и все другие тонкости. Покупатель должен хорошо понимать, почему у меня именно такая цена и как она связана с качеством.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Мы хотим, чтобы наши клиенты стали и Вашими.
Письмо от Вашего клиента
Уважаемый [Дмитрий Олегович!]
Меня зовут [Михаил Иванов]. Я владелец салона цветов [«Ла Флер»], который находится всего в [600 метрах] от Вашего магазина по улице [Багратионовская, д. 18]. Мы хотим, чтобы наши клиенты стали и Вашими. Ниже я расскажу, что я имею в виду.
Я частый гость и клиент Вашего магазина. Уважаю Вас за качество товаров и высокий уровень сервиса, которого, по себе знаю, достигнуть очень непросто. К счастью, мы не конкуренты, я продаю цветы, а Вы – [женское белье и аксессуары]. Так почему бы нам не стать партнерами?
Нашему салону уже 2 года. Наши клиенты – обеспеченные женщины, которые ценят стиль, сервис и качество.
Согласитесь, цветы и [женское белье] имеют нечто общее.
В день к нам заходит около [150 человек]. Покупают около [30]. Средний чек нашего магазина – [2500 рублей], что свидетельствует о высокой покупательской способности наших клиентов.
Как я понимаю, у моего и Вашего магазинов есть нечто общее, а именно клиентская база. Я не удивлюсь, если мои клиенты ходят и к Вам.
Что я предлагаю?
Я хочу сделать так, чтобы наши клиенты покупали у Вас, а Ваши – у нас. И сделать это совсем несложно. Мало того, что это практически бесплатный способ привлечения клиентов, он еще и очень выгодный.
Как это сделать?
Я предлагаю обсудить три формата.
Сертификат на [500 руб.] вместе с чеком при каждой покупке
При покупке от [1000 руб.] Ваши продавцы вручают клиенту сертификат в подарок. Примерно 10 % от получивших сертификаты придут к нам за покупками. Мы будем рады вручать своим клиентам и Ваши сертификаты.
Совместные акции
Мы можем подарить дорогую цветочную композицию одному из оставивших карточки с личной информацией в специальной вазе. За неделю можно набрать около 600 контактов, которые мы вместе с Вами можем затем обработать. Все оставившие карточки получат утешительные призы в виде купонов на скидку и сертификатов.
Подарочные комплекты
Представьте себе красивую подарочную коробку с женским бельем, украшенную цветочной композицией. Этот формат мы можем предлагать своим клиентам в виде дополнительной услуги или в качестве бонуса. Это выгодно будет отличать нас от наших конкурентов и даст нам дополнительную возможность для прибыли.
В результате
Мы с Вами получаем дополнительный приток клиентов и рост клиентской лояльности.
Обобщим сказанное
Как видите, существует масса способов извлечь выгоду от совместного сотрудничества. Еще больше мы можем придумать вместе. Поэтому я приглашаю Вас в свой салон на чашечку кофе, чтобы познакомиться и обсудить условия и детали сотрудничества.
Салон цветов может не только участвовать в партнерских программах, но и оказывать услуги. И первое, что сразу приходит в голову, – это всевозможное оформление. Не нужно недооценивать объем прибыли, который можно получить, обслуживая даже недорогие композиции на протяжении длительного периода.
Людмила Кольман: Мы обслуживаем одну компанию, которая очень редко берет букеты, причем всегда недорогие, максимум на тысячу триста рублей. Но раз в неделю для их офиса составляем восемь композиций по шестьсот рублей. Посчитайте, сколько это составит в год. Тот же «Домстрой» у нас берет в офисы четыре композиции на две тысячи семьсот рублей. Когда считаешь месяцы и годы – получаются хорошие деньги. Две тысячи семьсот рублей умножаем на четыре, затем умножаем на двенадцать, получаем сто двадцать девять тысяч рублей в год. А тут – клиент, который, казалось бы, берет всего две композиции по тысяче триста пятьдесят рублей.
С помощью цветов можно оформить свадьбу, праздник, корпоративное мероприятие, выставку, украсить клуб, бар, ресторан, даже улицы и здания – простор для деятельности огромный. Госкомпании проводят тендеры по оформлению улиц. Вот почему в последнее время на улицах больших городов стали появляться столбы, украшенные цветами.
