Оно и понятно: вы навязываете человеку некую иную субличность, которая не связана в его представлении с вами, то есть понуждаете его поменять концептуальную рамку восприятия. А он подсознательно этому сопротивляется. Такое ваше поведение, во-первых, его разозлит, а во-вторых, побудит сделать в отношении вас дополнительные выводы негативного характера — скажем, о вашей неискренности и т.п. Как же быть? Да, очень просто. Вспомните, что каждая наша субличность имеет собственный характер с весьма значительным набором черт. Следовательно, тот легкомысленный и ненадёжный субъект, каким предпочитает видеть вас начальник, вполне может обладать и определёнными достоинствами: добротой, покладистостью, честностью, преклонением перед деловыми качествами босса и преданностью ему (ценнейшее преимущество в глазах любого начальника), весёлым и лёгким характером — в общем, внушительным набором каких-то иных добродетелей. Определите, какие из них более всего ценит ваш патрон — на них и «нажимайте». Существенное уточнение: речь идёт о вашей субличности именно в начальственном представлении. Иными словами, вам нужно подстраиваться под те добродетели, которые уже сформированное представление о вас хотя бы в принципе не отрицает. Понимаете?
Практически для всех типов начальственных ролей (о них — в «Искусстве доминировать») неплохо работает такая схема:
Босс: Вы, такой-сякой, едва опять всё дело не провалили!
Подчинённый: Простите мою неловкость, которая, поверьте, не со зла. Видимо, мне действительно не хватает некоторых полезных качеств. Вообще-то, если что-нибудь в этой жизни у меня и получится, то исключительно — под вашим руководством. Потому что у вас — какие-то особенные знания, или опыт, или дипломатические способности (ха-ха!) — в общем, те достоинства (возможно, и мнимые), которые более всего ценит в себе ваш патрон.
Таким образом, внушая боссу представление о своей личной преданности, вы ни в коем случае не сообщаете о ней прямо в лоб, но всегда — только косвенно. Как, например, в случае, продемонстрированном выше (вы излагаете лишь мотивировку своей преданности начальнику). Правило подачи информации косвенным путём следует распространить практически на все случаи вербального воздействия на биологический объект, находящийся в нормальном состоянии сознания. (По причинам, рассмотренным в предыдущей главе, при косвенной передаче информации биологическому объекту она, информация, получает значительно большие возможности проникать в его подсознание.)
Универсальный «рамочный» принцип (быть именно тем, кем тебя желают видеть) «работает» и в случаях взаимодействия с незнакомыми или малознакомыми людьми — в общем, с теми, которые еще не составили о вас представления. Вот ещё один пример — простейший из возможных. Представьте, что вы устраиваетесь на работу и пришли на собеседование. Не торопитесь вываливать на «прощупывающего» вас менеджера все свои достоинства и возможности. Сначала постарайтесь как можно точнее определить для себя тот набор требований, который предъявляется кандидату на интересующую вас должность. Затем, во вторую очередь, попробуйте уловить атмосферу, царящую в данном коллективе. В отношении духа коллектива вам, скорее всего, придётся опереться на косвенные признаки: возраст и внешность сотрудников фирмы, стиль их общения между собой и т.п. В принципе это сделать не так и трудно. Нужно лишь не суетиться и проявить некоторую наблюдательность. И только уяснив для себя всё это, можете приступить к самопрезентации. Достаточно коротко, но ясно и убедительно изложите информацию о себе — в границах предъявляемых вам требований. Постарайтесь из этих границ не выходить. Допустим, если вы хотите устроиться бухгалтером, то незнакомому менеджеру, проводящему с вами собеседование, вряд ли стоит сообщать, что вы, к примеру, превосходно играете на рояле. У него собственные задачи, и лично до вас ему дела нет. Понимаете? Вы должны прямым образом (прямым — лишь в том случае, когда это определено вашей ролью — в частности, при устройстве на работу) чётко вписаться в ту рамку, которая вам предложена, быть таким и только таким, каким вы здесь востребованы. Ну, а косвенным образом по ходу собеседования неплохо бы продемонстрировать, что вы «вписываетесь» в коллектив, то есть принимаете его правила и атмосферу и неплохо себя в ней чувствуете. Собственно, это — и всё, что от вас требуется. Причём любые излишества в данном случае будут вредны. В общем-то, это — универсальный «рамочный» принцип вербальных контактов с незнакомыми людьми, от которых вы в чём-то зависите и от кого намерены чего-то добиться.
Ещё одно «рамочное» правило: если вы хотите сохранить с кем-либо добрые отношения, никогда не позволяйте этому кому-либо совершать в отношении вас какую-нибудь несправедливость, подводить или предавать вас, доставлять вам неприятности. Тут всё очень просто. Любой человек непроизвольно стремится компенсировать чувство вины, стыда и т.п. В данном же случае такая компенсация непременно будет строиться на стремлении обвинить в чём-то вас, приписать вам несуществующие пороки, осудить какие-то ваши действия или черты характера. Причём исправить что-то потом бывает очень трудно — человеки мыслящие более всего склонны ненавидеть именно тех, кому сами же и насолили.
Полагаю, я вас уже убедил: навык рефрейминга даёт нам серьёзные преимущества в этой жизни. Способов применения сознательной смены рамок очень много, и они, в принципе, индивидуальны (какой-то «рамочный» приём, неизменно приносящий успех одному человеку, для другого может быть невыполним или даже в чьём-то исполнении приведёт к обратному результату), а потому вам предстоит выработать действенные методы и даже стратегии рефрейминга самостоятельно.
Всё же укажу ещё одно направление эффективного применения рамок в повседневной жизни. Полемика, споры, дискуссии — тут рефрейминг незаменим. Существует, к примеру, очень эффективный метод, позволяющий одержать над оппонентом верх, который я назвал методом внушения ложной рамки. Его суть сводится к тому, что поначалу вы убеждаете своего соперника, будто ведёте полемику с позиций какой-то очевидной рамки, вовлекаете его в серьёзный спор, а затем неожиданно меняете рамку, вызывая тем самым замешательство у оппонента.
Допустим, вы спорите со своим компаньоном по поводу одного перспективного, с вашей точки зрения, проекта, от которого он, ваш партнёр, склонен воздержаться из соображений осторожности. Итак, поначалу вы «напираете» на всевозможные выгоды проекта, которые повалятся на вас, точно из рога изобилие, если вы за него возьмётесь. В ответ ваш оппонент живописует всевозможные неприятности, подстерегающие вас на этом пути. Позволив ему исчерпать главные аргументы, вы кардинально меняете рамку таким, к примеру, образом: чёрт с ними — с выгодами! Но мы просто не можем отказаться от проекта, поскольку в этом случае у нас выйдут такие-то и такие-то неприятности... Важно лишь, чтобы компаньон спокойно выкладывался против ваших первоначальных выгод, не подозревая до последнего момента о том, что припасено у вас за пазухой.
В данном случае вы просто подменяете рамку цели, причём таким образом, что она, по сути, совпадает с рамкой вашего соперника: он печётся о безопасности бизнеса, и вы — о ней же.
Между прочим, ловкой сменой рамки можно даже ввести собеседника в ступор. В качестве примера удачной подмены вариантной рамки могу предложить вам бородатый анекдот.
Парень едет в автобусе, сидя у окна. Рядом встаёт инвалид и, поскольку парень не проявляет желания уступить место, начинает канючить:
— Я на войне ногу потерял!..
Парень — ноль внимания. Инвалид — снова:
— Я на войне ногу потерял!..
Парень поднимает голову и сообщает:
— Честное слово, мужик, ну, не находил я твоей ноги!
Теперь мы рассмотрим ещё один психический фактор, который используется в процессе рефрейминга, — так называемый фокус восприятия. Фокус связан с рамкой настолько тесно, что два эти явления зачастую смешивают. Например, традиция толтеков (во всяком случае, в изложении Теуна Мареза) и то, и другое называет именно фокусом восприятия. Я же использую последний термин в более узком значении. Соотношение рамки восприятия с фокусом можно показать при помощи такой аналогии. Представьте, что вы рассматриваете какую-то картину целиком (это будет рамка), поочерёдно фиксируя внимание на каких-то отдельных деталях (то есть, смещаете фокус).
А теперь — пример. Вы случайно встречаетесь на каком-нибудь официозном собрании со своей давней знакомой — очень эффектной женщиной, которая одновременно врач-окулист, а также родная сестра вашего близкого приятеля. Ваша суммарная концептуальная рамка восприятия данного биологического объекта весьма сложна, поскольку ваше отношение к нему довольно многозначно. Но при этом вы можете в контексте ситуации и собственного психического состояния акцентироваться либо на том, что женщина красива, либо на том, что она окулист (а у вас, быть может, какие-то неприятности со зрением), либо на том, что она сестра вашего друга, что также немаловажно. И то уже будут различные фокусы восприятия. Причём, скорее всего, вам придётся постоянно менять их в процессе беседы с вашей знакомой. (Вы спросите её о брате, потом — из вежливости — о работе, а затем на какое-то время сможете вернуться к её глазам или фигуре.) Более того, сосредоточившись на своей собеседнице как на женщине, вы всё же будете постоянно «залипать» на каких-то деталях собственного восприятия. Она смешно морщит нос,.. вот, между вами возникло какое-то напряжение,.. она легко (или с трудом) идёт на более близкий контакт и т.д. и т.п.
