Программы – это целый мир, говорить о них можно бесконечно и бесконечно приводить примеры конкретного применения, обсуждать тонкости, тренироваться в изобретательности. Но нужно ли это? Конкретные варианты – как помочь бросить пить, курить, задуматься о жизни, быть честным – они определяются вашими предпочтениями и системой мотивации «мишени». Дело за вами и вашим опытом – вашими потребностями в программах. За вашей этикой – ведь программы можно сравнить с оружием, применение которого бывает необходимым, но должно быть этичным. Дело за вами. И не забывайте, что настоящее искусство применения программ и методов управления состоит в том, чтобы в их применении даже не возникало бы и надобности.
Тема 5
Невербальный арсенал поведения человека
Невербальное воздействие поведением – это использование жестов, мимики, позы, тембра голоса и темпа высказываний, оказывающих независимое от вербальных и энергоинформационных факторов воздействие на восприятие и психику человека.
1. Использование коммуникативной дистанции.
2. Применение взгляда.
3. Эффекты жестов и позы.
4. Голосовые режимы.
Мария Д.: «По работе мне нужно производить самое разное впечатление, создавать образ, можно и так сказать. Приходится что-то рассказывать о себе, давать пояснения – до тех пор, пока тебя не начинают воспринимать именно так, как необходимо. После того, как я немного поработала над жестикуляцией и позой, на эту ерунду времени тратить не приходится».
Янис А.: «Очень люблю фокусничать с мимикой и жестами при игре в покер. Если при блефе вовлекаешь партнера в реакцию на твое поведение, то получаешь огромное преимущество, меняя стили. Ну, естественно, помогает учитывание намерения. Я играю уже много лет, но сейчас результаты улучшил невероятно».
Алла М.: «Никогда не думала, что это так интересно. Книги Д. Верищагина просто предложили мне попытаться использовать поведенческий арсенал. Когда я попробовала, то просто не могла остановиться – накупила много книг по жестам, позам и голосу и совершенствуюсь. Очень увлекательно оказалось, правда, что жизнь – это театр».
Воздействие поведением и вербальными конструкциямиВы наверняка замечали, что поведение человека, его манера держаться и даже характер в значительной степени зависят от его социального положения. Хотим мы этого или нет, но наш образ жизни накладывает на нас неизгладимый отпечаток. Возможно, вам приходилось ловить себя на странном ощущении, когда видишь человека впервые, а кажется, что знаешь его давно: слишком многое с первого раза можешь о нем сказать.
У кого-то эта способность в мельчайших деталях определять и место жительства, и род занятий, и основные склонности натуры развиты в большей степени, у кого-то – в меньшей. Но в той или иной мере эта черта свойственна всем людям, нужно только уметь развить ее в себе. Такие гении анализа, как Шерлок Холмс, существуют в реальности. Их, разумеется, не много, но они есть, и у них всегда имеется широчайший простор для деятельности.
Интересен тот факт, что русских за границей узнают еще до того, как они успели сказать хоть фразу на своем языке. Горожане легко узнают людей, приехавших из деревни. Известны также случаи, когда, будучи среди людей одного и того же социального положения, один человек, понаблюдав за другим пару минут, мог рассказать о нем практически все. Рассказывают, что такой эпизод произошел однажды в жизни русского писателя Леонида Андреева. В течение некоторого времени он наблюдал за человеком, прохаживающимся по холлу гостиницы, в которой остановился писатель. Андреев поспорил с друзьями относительно того, кем бы этот человек мог быть, – и выиграл спор. Этот мужчина, облаченный в самую что ни на есть элегантную одежду, оказался карточным шулером.
Разумеется, не все обладают такой редкостной проницательностью. Но дело сейчас не в этом, а в том, что наш образ жизни, основной род занятий и даже характер накладывают неизгладимый отпечаток на наше подсознание, а уж оно руководит всем: определяет наш жизненный сценарий, просвечивает сквозь все наши поступки, слова и даже жесты.
Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с человеком, который ранее занимал довольно высокий пост, а потом в силу некоторых обстоятельств был понижен в должности? Если вам случалось общаться с такими людьми, то вы не могли не обратить внимание на то, как они держатся. Первое, что всегда бросается в глаза, – это их манера держаться, которая, прямо скажем, не совсем соответствует их настоящему служебному положению.
Многим из нас часто приходится мириться с неприятной манерой, присущей некоторым начальникам, разговаривать с подчиненными свысока, в директивном тоне. (Как сказал мне один новый русский, с которым как-то свела судьба, «директор – он и в бане директор».) Негативная реакция окружающих на такое поведение начальства вполне нормальна и объяснима, так как при таком отношении ущемляется чувство собственного достоинства тех, кто стоит ниже на ступеньках служебной лестницы. Но если человек занимает определенный пост, его можно если не простить, то хотя бы понять. А вот если он никто и ничто, а манеры при этом остались те же, то тут просто не знаешь, что и думать, – хам он или просто дурак. Казалось бы, уже можно было бы и перестроиться, если не сразу, то пусть через некоторое время. Но нет. Подобное ожидание почти безнадежно.
Но вот вопрос: почему так происходит? Чем объясняется такое поведение людей, привыкших к лидерству?
Известно, что человек прошел длительный путь эволюции. Когда-то он передвигался на четырех ногах, срывал палкой плоды с деревьев, выискивал вшей в мохнатой шерсти подруги. С тех времен у него осталось большое количество рефлексов, которые хоть и преобразились в достаточной степени благодаря развившемуся сознанию, но по сути своей остались прежними.
Один из наиболее сильных таких рефлексов – это рефлекс стаи. Человек, перед тем как стал таковым, тысячелетиями жил в стае. В любой же популяции животных – и живущих тогда, и населяющих нашу планету сегодня – существует строгая иерархия, обеспечивающая своего рода порядок и жизнеспособность всего сообщества. Любой стае непременно нужен вожак, действия которого будут служить примером для остальных. Это непреложный закон, действующий даже в среде насекомых: ведь и у пчел есть своя царица.
Давайте пофантазируем и представим себе, что было бы, если бы в стае вдруг несколько особей стали считать себя вожаками. Для примера разберем следующую ситуацию. К стае обезьян приближается опасный хищник. В обычной ситуации вожак дает сигнал, и стая либо встает на свою защиту, либо спасается бегством. Но в любом случае действия ее членов согласованны. Если же в стае несколько вожаков, то они разбегутся в разные стороны, а за ними и все остальные. Значит, стая распалась. А чем меньше в ней особей, тем легче ее уничтожить. Во всех отношениях всем членам стаи было всегда выгодно держаться вместе, подчиняясь одному вожаку.
Поэтому звери и группируются. Единственный вожак, самый умный и жизнеспособный, сплачивает вокруг себя всю стаю. Подобное объединение приносит выгоды всем особям без исключения: слабые получают возможность выжить, сильные – размножаться, обеспечивая стаю жизнеспособным потомством; потомство бережно защищается всей стаей.
При этом обратите внимание на один факт: лидер особенно необходим стае именно в минуты опасности. В это время возможности для выяснения отношений между членами стаи, естественно, нет. Так что лидер, вынужденный в повседневной жизни отстаивать свое положение ежесекундно, при любой опасности превращается в абсолютного лидера, которому подчиняются рефлекторно. Для этого в стае животных, к царству которых некогда принадлежал и человек, заложено множество инстинктов, обеспечивающих мгновенное подчинение в ответ на действие лидера.
Сами же действия лидера также имеют некоторые отличительные признаки. Так, зоологи, изучающие поведение животных в непосредственной близости от них, без труда могут вычислить в стае лидера по его поведению и отношению к нему остальных членов стаи. Может быть, не всем понравится такое сравнение, но поведенческие особенности у обезьяны-лидера в общем и целом те же, что и у человека-лидера. Главное, конечно, – осознание внутренней силы и уверенность в ней. Этой уверенностью в собственной силе проникнуты все действия лидера, на ней строятся все взаимоотношения между лидером и другими членами стаи.
С тех времен инстинкты человека, разумеется, претерпели серьезные изменения; сохранившиеся инстинкты стаи преобразовались в социальные инстинкты. Так же, как и тогда, человек рефлекторно реагирует на малейшее ощущение опасности; как и тогда, ему неприятно посягательство на все то, что он считает своим. Но помимо рефлексов защищать себя и свою территорию в человеке живы и другие стайные рефлексы – на подчинение. И те и другие интересуют нас с вами с точки зрения возможности управления окружающими – ведь это та проблема, которой мы сейчас занимаемся.
