Проблема Трикстера в том, что он стремится достигать нескольких целей одновременно, не концентрируется на чем-то одном. У него постоянно есть свои тайные интересы, он стремится удовлетворить интересы «своих» людей, часто раздает обещания. Нередко эти обещания и интересы пересекаются, и Трикстеру приходится хитрить, чтобы и волки были сыты, и овцы остались целы.
С Трикстерами нужно быть осторожным, нельзя поддаваться на его провокации.
Трикстер хорошо управляет эмоциями, поэтому желательно иметь к нему нейтральное отношение.
Как проходит свидание с Трикстером
Встреча с Трикстером – это коктейль из намеков и хитрости. Трудно предположить, что сделает Трикстер в следующую минуту.
Трикстер любит соблазнять, и при этом он убеждает, что идея соблазнения пришла в голову именно вам.
Воины любят носить костюмы, которые напоминают им форму, или одеваются в стиле милитари – брюки цвета хаки, берцы и т. д.
Автомобиль у Воина надежный, это в первую очередь инструмент для достижения целей.
Воин может оставить машину грязной, но позаботится о ее технической исправности.
Воин ведет себя уверенно, ставит ноги на ширине плеч.
Основная задача воина – обуздать собственную агрессивность.
Как Воин ведет переговоры
Воин принимает сильные волевые решения, идет к своей цели напрямую.
Если в процессе условия меняются, он все равно достигнет своей цели, даже если ему в итоге будет хуже.
Воин действует по принципу «мужик сказал – мужик сделал».
Воины часто достигают цели назло другим, чтобы кому-то что-то доказать. Таких людей легко взять на «слабо».
Если сказать: «Тебе слабо это сделать?», то Воин возмутится и начнет действовать, доказывая, что ему не слабо.
Как проходит свидание с Воином
Воин – это настоящий рыцарь, он готов совершать подвиги.
Свидание с таким человеком может стать настоящим приключением.
Воин любит, когда ему ставят трудновыполнимые задачи, и искренне расстраивается, если от него не требуют рыцарских поступков.
Хозяин предпочитает солидную классику.
Он носит дорогие костюмы, но может надеть и джинсы престижного бренда.
Хозяин выбирает автомобиль исходя из своих критериев надежности, удобства и практичности.
Свою машину Хозяин всегда держит в порядке, следит за ее состоянием.
Хозяин ставит ноги немного шире, чем Воин, чтобы захватить максимум территории.
Как Хозяин ведет переговоры
Хозяин учитывает мельчайшие детали, взвешивает свои решения, прописывает в договоре подробно каждое правило. Он учитывает все позиции и интересы, выверяет каждый процент и сантиметр. Договариваться с Хозяином сложно, переговоры выматывают. Чтобы достичь договоренностей с Хозяином, часто требуется несколько встреч, несколько раундов.
Если Хозяин на что-то согласился, что-то прописал в договоре – он обязательно сделает это. Такие люди все планируют и всегда следуют своим планам.
Как проходит свидание с Хозяином
Свидание для Хозяина – это просто часть его деятельности, относится к свиданиям он соответственно. Его стиль – правила и регламент, четкие договоренности. Для встречи он отводит конкретный промежуток времени, и вам придется подстраиваться. Хозяин назначает свидание в утвердительной форме, он ставит вас перед фактом: «Сегодня с 17.00 до 19.00 у меня образовалось “окно”», встретимся там-то. Будь на месте без опозданий. До встречи».
Как взаимодействуют архетипы
Давайте представим, как будут проходить переговоры между людьми разных архетипов.
Эти примеры помогут вам смоделировать предстоящие переговоры и продумать свою стратегию.
Трикстер выигрывает всегда, он побеждает наивного Ребенка хитростью.
Трикстер ищет скрытые смыслы, он знает о многих нюансах и использует их в свою пользу, в то время как Дитя наивно верит тому, что рассказывает Трикстер.
Пока Дитя смотрит на яркую обертку конфеты, Трикстер достает эту конфету и съедает, оставляя Ребенку фантик.
Воин побеждает Трикстера силой. Пока Трикстер пытается хитрить и манипулировать, Воин говорит: «Делай так, как я сказал». Несмотря на гибкость Трикстера, его аргументы разбиваются о непоколебимую позицию Воина.
Воин говорит в утвердительной форме, озвучивает свои желания прямо и конкретно.
Если Трикстер начинает юлить, Воин игнорирует любые аргументы, требуя четкого ответа – «да» или «нет». Воин и Трикстер или сотрудничают на условиях Воина, или не сотрудничают совсем.
Хозяин побеждает Воина. У Хозяина есть своя система правил, за соблюдением которой следят другие Воины.
Хозяин говорит: «У нас так заведено, поэтому мы будем делать так», «У нас такие правила, мы делаем все по этим правилам».
Воин, как отдельный элемент, проигрывает системе Хозяина.
Система всегда сильнее, и Воину приходится принимать условия Хозяина, у него просто нет аргументов против системы.
Сначала может показаться, что Хозяин сильнее и поэтому он победит. На самом деле побеждает Дитя – он обескураживает Хозяина своей наивностью.
Дитя говорит: «Я не знал, меня не предупредили», «Я тут не при чем».
Такие люди демонстрируют невинность и удивляются, если их хотят наказать за нарушение правил. Хозяин или не наказывает Дитя, или наказывает символически, говорит: «Действительно, я должен был тебя предупредить, это я виноват».
Воин и Дитя – идеальные партнеры для романтических отношений, поэтому переговоры получаются довольно странными. Не зря придумали поговорку «Солдат ребенка не обидит» – это отражает всю суть отношений Ребенка и Воина.
Дитя и Воин или не могут договориться, или Воин идет на уступки, потому что не способен причинять страдания Ребенку.
Это прагматичный союз.
Хозяин внимательно следит за Трикстером и соблюдением договоренностей, потому что понимает: Трикстер будет пытаться перехитрить его.
В свою очередь Трикстер постоянно ждет момента, когда сможет применить свою хитрость, и ищет удобные случаи для манипуляций.
Как взаимодействуют люди одного архетипа
Взаимоотношения Дитя + Дитя, Трикстер + Трикстер, Воин + Воин, Хозяин + Хозяин во многом зависят от контекста. Нужно учитывать ситуацию, возможности каждого человека, детали и обстоятельства, которые влияют на переговоры.
В некоторых случаях один Воин будет сильнее другого, один Трикстер – хитрее другого и т. д.
Допустим, вы много лет проработали на руководящей должности в провинции, вы привыкли быть Хозяином. Потом вы приезжаете в столицу, устраиваетесь на другую работу и начинаете взаимодействовать с коллективом. Вы понимаете, что столица очень отличается от провинции, и ваши навыки Хозяина здесь не так эффективны. Здесь вы слабее другого Хозяина, вы Воин или даже Трикстер.
Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.
Важно: если вам предстоят переговоры с Хозяином или Воином, и вы решили занять позицию Ребенка, будьте осторожны. Если соперник увидит в вас хотя бы отдаленный намек на хитрость или поймает на манипуляции – наказание будет не символическим, а очень жестоким.
Нужно быть максимально простым и открытым, чтобы победить Хозяина или Воина. Если по каким-то причинам вы не можете выполнить нужную роль – не идите договариваться сами, отправьте на переговоры другого человека, выдав ему соответствующую инструкцию.
Десятый шаг на пути к успешным переговорам
Каждый человек обычно соответствует определенному архетипу, и, если вы будете знать архетип оппонента, вы вычислите его сильные и слабые стороны. Определите архетип Клиента и выберите для себя подходящую роль – архетип, который победит архетип Клиента.
• Научитесь быстро определять архетип Клиента.
• Помните о том, как взаимодействуют архетипы.
• Выберите для себя подходящий архетип на время переговоров. При необходимости меняйте роль.
Глава 4. Позиции в переговорах
Переход из одной позиции в другую
Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.
Михаил Мамчич
Есть несколько стилей ведений переговоров, они отличаются позициями, которые занимает переговорщик.
Стиль 1. Переговоры от своих целей
Вся стратегия переговоров построена на собственных интересах и целях, чужие желания не учитываются. Человек точно знает, чего хочет, и верит в себя. Переговорщики этого стиля видят свою цель и не обращают внимания на препятствия, не учитывают конфликт интересов.
