Али действительно с трудом продвигался по карьерной лестнице, но у него никогда не возникало чувства, что это его предел. Когда я рассказал ему про «гамбургер с легким привкусом», он отреагировал достаточно серьезно. «У меня просто нет времени на подслащивание каждого критического замечания, которое приходится делать на протяжении рабочего дня». Довольно справедливое наблюдение. Однако правда в том, что людям нравится, когда их хвалят, а не критикуют. Много недель спустя после нашего разговора Али размышлял об этом, постепенно изменяя стиль ответных высказываний. Он стал замечать перемены в том, как команда реагирует на него на личностном уровне.
Как проиллюстрировали исследования, позитивно настроенные команды повышают доход и оценку работы клиентами. Ну, и почему бы вам не ввести в свое меню «гамбургер с неприятным привкусом»?
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ✓ Высокий процент людей считает, что секрет их успеха кроется в умелом и глубоком подходе к установлению отношений. Личные отношения, установленные в ходе профессиональной деятельности, помогли восхождению по карьерной лестнице. Следуйте нижеприведенным пяти шагам:
✓ Как провести любое сообщение, минуя радар
✓ Оставьте джинсы и вельветовый пиджак дома
✓ Искусство убеждать за чашкой чая
✓ Научитесь искусству вовремя пожаловаться и умению вовремя промолчать
✓ Неприятный привкус у гамбургера
ГЛАВА 9
Убеждающие презентации
Элизабет готова была не задумываясь признать: она никогда не любила презентаций. На них обычно присутствовали два-три клиента, и от этого не легче. Не то чтобы она чувствовала, как ее перед презентациями «колотит и колбасит», просто знала, что не сможет ни на что повлиять.
«Я не столько нервничаю, сколько ненавижу, ненавижу, ненавижу делать презентации».
В личном общении Элизабет легко находила путь к общению, но, как только доходило до мелких рабочих презентаций, дело не шло. Ее голос становился слишком высоким, и это не на пользу, у нее очень плохо получалось быть авторитетной. В довершение ко всему Элизабет с завидным постоянством умудрялась путаться в своих записях, что сводило на нет все усилия.
Она бывала на презентациях, где участники чувствовали себя совершенно свободно, много смеялись, хорошо проводили время и уходили домой, переполненные впечатлениями от увиденного. После ее презентаций такого никто не испытывал.
Говоря о презентациях, я имею в виду любые ситуации, точку зрения, речь, демонстрацию, благотворительный вечер, книжный клуб или просто разговор с друзьями. В частности, способ закончить сделку или дать возможность произойти чему-то важному в ходе встречи.
Эта глава включает в себя общие стратегии проведения презентаций, помогающие вашей аудитории больше раскрыться, стать восприимчивой и податливой. И кроме того, все это хорошо соединяется с подходами, описанными в последней главе, «Завершение сделки».
• Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычно
• Этап 2. Соберите их в другом месте
• Этап 3. Рассказывайте истории
• Этап 4. Расскажите о том, чего не надо делать
• Этап 5. Авторитетное звучание
• Этап 6. Завершение сделки
Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычноОтбросьте свои записи. Путь установления связи с людьми проходит далеко от зарывшегося в бумажки оратора или когда на экран смотрят больше, чем на вас. Для этого можно даже отказаться от работы с электронными презентациями. Для удачной презентации вам нужно смотреть в глаза людей и делиться с ними своими мыслями.
Еще более важен зрительный контакт, поскольку определяет реакцию аудитории на ваши действия, и не имеет значения, один человек перед вами или сотня. Если вы запнулись, не страшно. Никто не застрахован.
Но если вы не смотрите им в глаза из-за того, что возитесь с проектором или, отрываясь, читаете, утрачивается возможность следить за реакцией аудитории.
Я сам много лет проработал на радио и телевидении, проводя различные презентации. Если вы относитесь к числу тех, кто очень нервничает, следующие шаги придадут вам уверенности:
1. Подготовьтесь к презентации, записав на листах все, что вам нужно. Будьте детальны настолько, насколько пожелаете.
2. Затем сократите все до ключевых пунктов, так, чтобы все умещалось на небольшом листочке бумаги (идеально на листке формата почтовой бумаги) (1 минута).
3. Запишите избранные части презентации на носитель, одна минута за один раз (мобильник, ноутбук, iPod ит. п.). Когда вам случится ошибиться, остановитесь, не останавливая запись, вернитесь и начните с того же предложения, пока не будете абсолютно правильно все проговаривать, укладываясь в минуту. Если считаете, что не звучите так убедительно, как хотелось бы, вновь остановитесь, опять же не останавливая запись, начните с того же предложения (1 минута на раздел).
4. Снова прослушайте. Сделайте это в день презентации.
Именно остановки после каждой ошибки и запись правильного варианта работают эффективно. На сознательном уровне вы осведомлены о тех частях презентации, которые еще не полностью получаются. На глубоком уровне вы делаете сильный посыл своему подсознанию следовать ключевым пунктам речи там, где не слишком удобно себя чувствуете, и репетировать их до тех пор, пока все получится. Таким образом, вы справляетесь с трудностями еще до того, как они возникли в действительности.
Если ваша презентация более склоняется к двусторонней беседе или непринужденному разговору, это прекрасно. Только записывайте все на носители и прослушивайте вновь. Работайте над тем, чтобы держать все под контролем. Это имеет большое значение.
Этап 2. Соберите их в другом местеЯ оказался свидетелем странного события на волшебном шоу в центре Лондона. Маг проделывал нечто невероятное со своими зрителями. Стоило ему подойти к определенному месту на сцене, публика неожиданно начинала смеяться над его избитыми шутками. Когда бы он ни возвращался на это самое место, мы (в том числе я) начинали веселиться, не успевал он добраться до «изюминки».
Когда он перемещался в другое место, таинственным образом нарастала тревога, все затихали и напрягались. Ради бога, как простое действие мага, связанное с перемещением в определенное место, меняло настроение публики?
Маг проделывал нечто очень простое. Каждый раз, начиная шутку, он направлялся к определенной точке на сцене, и, когда доходил до места, наступала кульминация рассказа. Через некоторое время он уже мог перейти туда, не рассказывая ничего смешного, а публика… Что ж, публика по-прежнему дружно смеялась.
Маг воспользовался техникой, именуемой «пространственное закрепление». Идея исходит от Павлова и его хитрых экспериментов над собаками. Всякий раз, кормя собак, он звонил в колокольчик. Через некоторое время, когда он звонил в колокольчик, у собак начиналось слюноотделение, хотя не было никакой еды. Колокольчик играл роль «закрепителя». Вы тоже можете использовать «закрепители», которые помогут вам почувствовать себя лучше, а можно воспользоваться ими для того, чтобы влиять на других. «Закрепители» могут оказаться особенно полезными при проведении презентаций. Предупреждаю, это довольно забавно.
• Подумайте о том, как вам хотелось бы настроить свою аудиторию. Переместитесь в конкретное пространство и заставьте ее испытать такое чувство (с помощью историй, анекдотов, вопросов, утверждений и т. п.). Повторите этот процесс столько раз, сколько получится, пока не убедитесь, что это работает, стоит вам только занять данную позицию (1 минута максимум на выбранном месте).
Подобно собакам Павлова, которые реагировали на звон колокольчика, в данном случае стоит вам перейти на избранное место, как аудитория будет испытывать те чувства, которые вы ожидаете. Вот так вот просто.
Как вы можете воспользоваться этим в ходе презентации?• Выберите место для «вопросов». Когда бы вы ни остановились там, задавайте вопросы. Через некоторое время именно эта точка будет ассоциироваться у аудитории с вопросами. Как только остановитесь в условленном месте, это будет означать, что вы хотите взаимодействия.
• Выберите место для «хорошего настроения». Если станете сообщать хорошие известия и рассказывать истории для хорошего настроения сидя, аудитория будет ассоциировать с… хорошим настроением именно сидячее положение.
• Выберите место для «решимости». Аналогично, когда придет время принимать решение, у вас уже должно быть подготовлено место, которое люди ассоциируют с решимостью. Каждый раз, садясь/становясь там, вы заставляете их ассоциировать его с подобным эмоциональным опытом.
