«Гюнтер, и на сколько такой подход повышает продажи?» – спросил наконец мой товарищ. И услышал в ответ: «Мы получаем семьдесят процентов клиентов благодаря рекомендациям».
Ничего удивительного. Если вы изучите бизнес лидирующих западных компаний, то поймете, что продажи им приносят два инструмента – массированная реклама и рекомендации.
Холодными продажами занимаются только аутсайдеры, в то время как лидеры строят бизнес на связях.
Современного человека постоянно атакует информация – в машине по пути на работу, дома на диване при просмотре блокбастера.
Человек, естественно, пытается защитить себя от передозировки, превращаясь в некое подобие кокоса. Кокос твердый – со всех сторон. До мякоти не доберешься, как ни крути.
Однако даже у кокоса есть стебель, через который он получает питательные вещества. И у человека такой найдется – ведь он все-таки не может жить без информации.
Этот информационный стебель – проверенные источники, которым он доверяет. И эти источники – не самые авторитетные газеты, а люди. Свои люди.
Поэтому начать взаимодействие с новыми людьми можно только через стебель – через своих.
Чтобы свои могли рекомендовать вас своим, они должны быть уверены, что вы их не подведете. Чтобы они были уверены, сначала они и сами должны стать вашими клиентами.
Поэтому клиенты – соратники и союзники – должны быть у вас до того, как вы создадите бизнес.
109Это можно было бы рассказать в любом месте этой книги. Но давайте поговорим об этом здесь.
Умение сближаться с людьми при развитии нетворкинга – один из ключевых навыков, от которого зависит, сможете ли вы реализовать на практике все эти чудесные идеи, которыми я делюсь тут с вами.
Не важно, идет речь о соратниках, последователях или наставниках, – если вы не сможете стать для знакомых своим, вы ничего не добьетесь.
Тут на самом деле нет ничего сложного. Все начинается с понимания, зачем вам это нужно. Если вы поверите в то, что делаете, все получится. Если нет – никакие советы впрок не пойдут.
Тем более что никаких особенных секретов нет – и быть не может.
Чтобы сближаться с людьми, вам пригодятся природная смекалка, личное обаяние, настойчивость – ну и проверенные временем методы спецслужб.
110Можно, конечно, посмеяться над дружбой спецагентов. Но сложно спорить с тем, что эти люди знают, как наводить мосты между людьми.
В книге The Like Switch бывший агент ФБР Джек Шафер описывает простую формулу дружбы: дружба = близость + частота + продолжительность + вовлеченность.
Чтобы подружиться с любым человеком, нужно добиться близости и интенсивности общения, а также много и часто проводить вместе время.
Чтобы расколоть одного из задержанных, Шафер каждый день (частота) приходил к нему в камеру, садился напротив (близость) и читал газету на протяжении получаса (длительность). Через пару месяцев они начали говорить на разные темы (вовлеченность). Наконец, человек раскололся.
Шафер говорит, что они до сих пор дружат. Впрочем, этому верить не обязательно.
Что мы можем извлечь из этой идеи? Для того чтобы сблизиться с кем-то, вам нужно просто-напросто проводить вместе время. Рано или поздно оно сделает свое дело.
Хорошо было бы, конечно, приковать человека наручниками к батарее и по полчаса читать вслух последние известия. Но в большинстве случаев это не вариант.
Поэтому, чтобы проводить вместе время, вам нужно придумать какой-то совместный процесс.
111Этим процессом может быть все что угодно.
Может быть, каждый вечер в пятницу вы собираетесь, чтобы посмотреть в баре матч и выпить пару бутылок «Гиннесса». Может быть, вы стали инвестором одной и той же компании. Может быть, вместе изучаете китайский язык. Может быть, просто реализуете совместный проект.
Так или иначе, чтобы сблизиться с кем-то, вам нужно поставить и себя, и ваших визави в такую ситуацию, в которой вам волей-неволей придется периодически взаимодействовать.
Степан ПачиковОн просто оказался в нужном месте в нужное время.
Обычно люди говорят эту фразу, чтобы принизить успехи других и тем самым оправдать свои поражения.
Впрочем, это не значит, что она неверна.
Чтобы добиться успеха, иногда и правда достаточно оказаться в нужном месте. Но еще лучше создать такое нужное место самому.
В биографии известного предпринимателя Степана Пачикова было и то и другое.
В нужном месте он, например, оказался, когда устроился вахтером в общежитие, в котором жили иностранные переводчики. Хотя ему-то поначалу не казалось, что это место какое-то особенное.
Он и не думал, что оно изменит его жизнь. Просто старшему научному сотруднику Российской академии наук были нужны деньги.
Тогда появились первые персональные компьютеры. Один из постояльцев общежития обзавелся таким и попросил Пачикова помочь его освоить. «Ноу проблем, – ответил Степан. – Давай инструкцию».
За ночь он разобрался с компьютером, да так, что даже умудрился написать для него драйвер, который позволял набирать текст не только английскими, но и русскими буквами.
В качестве оплаты за услугу он попросил подписку на американские компьютерные журналы. Так он получил доступ к информации, которой в СССР не было ни у кого.
После этого с ним стали советоваться, какие компьютеры выбирать. И однажды он обещал одному из переводчиков, что будет обучать его хоть всю жизнь, если тот купит компьютер не только себе, но и ему.
Так Пачиков получил в руки не просто чудо компьютерной техники, а эксклюзивное средство производства, которого, опять же, почти ни у кого в Москве не было.
Попав в нужное место – на перспективную позицию вахтера общежития, – Пачиков приобрел новые компетенции и получил уникальные возможности, которые и позволили ему через несколько лет уже самому создать для себя еще более нужное место.
* * *
Когда Гарри Каспаров поучаствовал в рекламной кампании Atari, она в знак признательности подарила ему несколько компьютеров. Гроссмейстер загорелся идеей создать в Москве компьютерный клуб.
Когда он стал искать соратников, его познакомили с научным сотрудником РАН Степаном Пачиковым, который к тому моменту благодаря работе вахтером уже знал про компьютеры больше, чем 99,99 % граждан Советского Союза.
Пачиков согласился принять участие в проекте – при условии, что это будет клуб для детей, а взрослые смогут стать членами клуба, только если будут учить детей.
Благодаря этому клубу Пачиков перезнакомился со всеми влиятельными людьми, которые в то время имели какое-то отношение к компьютерам. Причем не только в России, но и в мире.
Перестройка шла полным ходом. В Москву зачастили иностранцы. Когда очередная звезда хай-тека приземлялась в Шереметьеве, ее вели на экскурсию в детский клуб Пачикова.
Потому что человеку, интересующемуся компьютерами, показывать в Москве было больше нечего.
Так Степан Пачиков познакомился с основателями ведущих мировых IT-компаний, таких как Sun Microsystems, Lotus, Microsoft. И просто со многими иностранными предпринимателями, которые интересовались технологиями.
Среди этих авантюристов и визионеров нашелся человек, который хотел использовать таланты советских ученых, чтобы делать интересные вещи и продавать их на Западе. С ним Пачиков и открыл совместное предприятие.
А работать туда позвал людей, которые увлекались компьютерами и крутились вокруг клуба. Предприятие назвали «Параграф», и оно стало заниматься распознаванием рукописного текста.
Свою технологию «Параграф» продал Apple, которая использовала разработку ученых в своем переносном компьютере Newton. Потом ее купила и Microsoft. Сам же Пачиков вскоре перевез свою команду в США.
Когда он продал ее Silicon Graphics, несколько топ-менеджеров, имевших долю, стали долларовыми миллионерами.
Чтобы оказаться в нужном месте, создайте его
Если хотите найти много соратников, вы можете отправиться на их поиски. При правильном настрое этот подход так или иначе принесет свои результаты.
Особенно если вы будете искать информационных брокеров среди тех, кто отличается от вас и может открыть вам двери, о существовании которых вы и не подозревали.
Однако еще больших результатов вы добьетесь, если сами создадите центр притяжения нужных вам людей. Чтобы они приходили к вам сами.
Часто люди оказываются в нужном месте совершенно случайно. Просто по стечению обстоятельств.
Когда Пачиков устраивался вахтером в общежитие, он не думал, что благодаря этому сможет освоить компьютеры, основать собственную фирму и продать ее разработки американским компаниям.
