Алекс Нарбут - Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы

Если вам трудно сразу придумать всю комбинацию (поощрение + косвенное указание), начните с поощрения. Это разрядит обстановку и собьет ваш критический настрой. Ваш разум прояснится, и вы наверняка увидите наилучший путь косвенного указания на чужую ошибку.

● Недостаток времени.

Иногда бывает так, что времени на поощрения и косвенные указания просто нет. Если не исправить ошибку немедленно, то может случиться самая настоящая беда. Действовать нужно незамедлительно. Так и действуйте! А не говорите. Сами исправьте недочет, а затем – извинитесь за то, что не дали этого сделать самому человеку. Оправдываясь, «вспомните» похожий случай из вашей жизни, когда ошиблись вы, но из-за того, что ваша ошибка не была исправлена сразу же, вам пришлось пережить неприятные последствия. Рассказ о ваших собственных просчетах – тоже своего рода поощрение.

– Если человек ошибся, не критикуйте.

– Поощрите его, а затем дайте совет или попросите его о чем-нибудь.

– Если ситуация требует немедленного вмешательства:

1) не критикуйте;

2) исправьте чужую ошибку самостоятельно;

3) расскажите человеку о подобной ошибке, которую вы совершили в прошлом.

● Как я могу говорить о своих недостатках, если у меня их нет?

Уверенность в собственной непогрешимости – самое трудно преодолимое препятствие, которое может возникнуть при выполнении десятого урока. И с этим препятствием сталкивался сам Дейл Карнеги! Однажды он принялся критиковать свою молоденькую секретаршу за глупейшую ошибку, которую он бы при всем желании не смог совершить. Ей было девятнадцать, она только что закончила школу и не имела никакого опыта работы с документами. А Дейл уже был сорокалетним состоявшимся бизнесменом, успешным лектором и писателем. И он действительно не допустил бы подобной ошибки. Но между ним и его секретаршей лежала огромная пропасть величиной в полжизни. Прежде чем Карнеги достиг состояния такой «непогрешимости», ему пришлось совершить не одну сотню ошибок и набить не одну шишку. Он и его секретарша находились в «разных весовых категориях». К счастью, он это сразу понял. Он «заткнул» свой «фонтан критики» и вместо этого похвалил секретаршу за ее усилия, сказав, что в ее возрасте ему не удавалось так быстро вникать в суть дела. Затем они вместе исправили ошибку.

У вас действительно может не быть таких недостатков, как у человека, заслужившего порицание. Вы можете быть в тысячу раз мудрее, опытнее и профессиональнее, чем он. Но ведь ваша жизнь складывалась иначе, чем у этого человека! У него просто не было возможности приобрести все ваши навыки и знания! А разве вы никогда не испытывали поражения? Не совершали глупостей? Вспомните об одной из них, и вы моментально слетите с пьедестала, на который сами себя возвели. Поверьте: это принесет вам только пользу. Ведь когда человек считает себя совершенством, он перестает расти.

– Прежде чем критиковать кого-то, скажите о собственных недостатках.

– Ищите способ улучшить ситуацию.

– Если вы считаете себя не способным на ошибки, вспомните, какой ценой вы добились этого.

● Я не всегда настолько хорошо знаю собеседника, чтобы понимать, по каким пунктам у нас с ним может быть согласие.

Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть, как минимум, два пункта, в которых вы согласны. Вы можете начать разговор именно с этого:

– Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…

– Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…

Подобное начало очень хорошо располагает к тому, чтобы применить метод положительных ответов. Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться! Чтобы подвести его к окончательному согласию, повторите прием несколько раз.

Итак, запомните алгоритм.

1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.

2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.

3. Повторяйте его собственные слова.

4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию.

– Ведите разговор в дружелюбном тоне.

– Задавайте вопросы, относящиеся к теме разговора, на которые собеседник вынужден будет отвечать «да, да, да».

– Если не понимаете, какие вопросы задавать, дайте человеку выговориться, ищите точки соприкосновения.

● Я все время пытаюсь замотивировать человека, но он не хочет действовать, несмотря ни на какие посулы.

Именно с этой трудностью поначалу сталкивается каждый, кто проходит двенадцатый урок. По самой формулировке этой трудности уже понятно, где ошибка. «Все время пытаюсь замотивировать», «несмотря ни на какие посулы». Если вы поступаете так, то у вас конечно же ничего не получится. Ведь вы все время стараетесь угадать, что именно нужно другому человеку. Вы предлагаете одно, другое, третье – но его не устраивает ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, лучше узнайте совершенно точно, что ему нужно. Помните: все дело в наживке! Вы можете бесконечно предлагать рыбе землянику, ананас, соленые огурцы, шоколадные конфеты… Но клевать она будет только на червяка!

Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.

Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив.

– Никогда не говорите: «Я хочу, чтобы ты сделал это».

– Выясните, чего хочет человек.

– Помните: все дело в наживке! Ищите правильный мотив.

● Я не знаю, каким образом подать человеку нужную идею.

Для этого существует несколько способов. Некоторые из них мы уже указали в примерах, описанных выше. Можно попросить совет, но в этой просьбе уже должна содержаться нужная вам идея. Например, вы можете спросить:

– Как вы думаете, какой вариант лучше всего – первый, второй или третий?

После этого вопроса вы должны перечислить плюсы и минусы всех вариантов. Разумеется, что в варианте, который вам наиболее предпочтителен, должно оказаться больше плюсов.

Можно дать наглядную иллюстрацию.

А можно обронить идею мимоходом, небрежно, но так, чтобы она задела человека за живое. Но когда он ухватится за нее как за свою собственную, ни в коем случае не напоминайте, что именно вы подали ему эту идею! Пусть вас не волнует, кому будет принадлежать авторство. Ведь вам важен результат, а не слава.

– Позволяйте другим людям приписать себе ваши идеи.

– Советуйтесь с ними, предлагая разные варианты. Нужный вам вариант должен содержать больше плюсов, чем все остальные.

– Давайте наглядные иллюстрации ваших идей.

– Роняйте идеи мимоходом, выбрав для этого наиболее подходящий момент.

● Я не могу рассчитывать на чудо, когда речь заходит о финансах или каком-то ответственном деле. Лучше не создавать выдуманную репутацию сомнительной личности, а обратиться к тому, у кого уже есть твердая репутация.

Да, действительно, когда на карту поставлено слишком многое, мы боимся доверять тем, в чьей порядочности сомневаемся. Но порой у нас просто нет другого выхода. Иногда приходится рисковать. Но вы с большей вероятностью получите положительный результат от того, кому предварительно заявили, что уверены в его честности, благородстве и порядочности.

– Создавайте человеку хорошую репутацию.

– Возвышайте его в его собственных глазах и в глазах других.

– Обращайтесь к светлой стороне его натуры.

– Ведите себя так, будто он уже обладает качеством, которое вы хотели бы в нем видеть.