Мы понимали, что следует мыслить шире. Больше месяца ломали голову, пока нас не осенило. Мы напечатали бланки, представляющие собой обещание купить нашу книгу после ее издания. В бланках были графы для имени, адреса и количества книг, которое человек обязывался купить.
Несколько месяцев мы просили каждого, кто посещал наши лекции и семинары, заполнить этот бланк. В конечном счете на руках у нас оказалось 20 000 таких обещаний приобрести книгу.
Следующей весной мы с Марком приехали на съезд американской Ассоциации книготорговцев в Анахайме, Калифорния, и ходили от палатки к палатке, вступая в разговор с любым издателем, готовым нас выслушать, и демонстрируя обязательства наших слушателей. Но даже с подобными «заверениями», что у нашей книги будет рынок сбыта, нам снова и снова давали от ворот поворот. Но снова и снова мы говорили: «Следующий!» В конце второго, очень долгого дня мы отдали экземпляр первых 30 историй из книги Питеру Вегсо и Гэри Зайдлеру, сопрезидентам Health Communications, Inc, начинающим издателям, специализирующимся на книгах по избавлению от вредных привычек. Они согласились просмотреть рукопись дома. В конце недели Гэри Зайдлер взял ее на пляж и прочел. Ему она понравилась, и он решил дать нам шанс. И сотни «следующих» заплатили! Отвергнутая более 130 раз, наша первая книга вышла тиражом 8 миллионов экземпляров, положив начало целой серии из 80 бестселлеров, переведенных на 39 языков.
А что же те бланки-обещания купить нашу книгу после ее издания? Когда книга наконец вышла, мы скрепили каждый бланк с уведомлением, разослали по указанным адресам и принялись ждать чеков. И почти каждый, обещавший купить книгу, свое обещание выполнил. А один предприниматель из Канады купил 1700 экземпляров и подарил каждому из своих клиентов.
Ваша рукопись опять вернулась от очередного редактора с заверениями, что она – настоящее сокровище, но им не подходит? Не считайте это отказом. Считайте, что вы отправили ее редактору, который способен оценить работу по достоинству, а пакет просто вернулся со штампом «адрес неверен». Осталось только найти правильный адрес.
Барбара Кингсолвер, автор бестселлера «
Библия ядовитого дерева» («The Poisonwood Bible»)Его не обескуражили 155 отказов
Решив, что пора в средней школе ввести программу, по которой дети научились бы обращаться с собственными чувствами, справляться с конфликтами, определять жизненные цели и приобрели навыки общения и нравственные ценности, которые помогут им в дальнейшем вести более результативную и наполненную жизнь, 19-летний Рик Литтл составил предложения и отправил их в более 155 фондов. Большую часть года он спал на заднем сиденье машины и питался крекерами с арахисовым маслом. Но не сдался и мечту свою не предал. В конечном счете фонд Kellogg дал Рику $130 000. (Что составляет почти $1000 на каждое предыдущее «нет».) С тех пор Рик и его команда собрали более 100 миллионов долларов на осуществление своей программы в более 30 000 школ мира. Трем миллионам детей в год преподают важные жизненные навыки, потому что один 19-летний юноша отвергал все «нет» и продолжал добиваться своего, пока он не получил «да».
В 1989 году Рик получил грант на $65 000 000 (второй по величине из числа когда-либо предоставленных во всю историю США) на создание Международного молодежного фонда. А если бы Рик опустил руки после сотого отказа и сказал себе: «Ну что ж, значит, не судьба»? Какая была бы большая потеря и для мира, и для возвышенной жизненной цели самого Рика.
Он стучался в 12 500 дверей
Отказ для меня звучит, словно иерихонская труба над ухом, побуждая не отступать, а проснуться и взяться за дело.
Сильвестр Сталлоне, актер, писатель и режиссер
Будучи еще «свежеиспеченным» хиропрактиком только что из университета, доктор Игнациус Пьяцца решил открыть клинику в районе залива Монтерей в Калифорнии. Придя в местную ассоциацию хиропрактиков за помощью, он получил совет открыть кабинет где-нибудь в другом месте. Ему сказали, что он не добьется успеха, потому что в этом районе и так уже слишком много хиропрактиков. Но, не убоявшись таких прогнозов, он применил принцип «следующего». Несколько месяцев от рассвета до заката методично ходил и стучался в каждую дверь. Представляясь новым врачом-выпускником, он задавал следующие вопросы:
– Где, по-вашему, мне следует открыть клинику?
– В каких газетах мне лучше дать рекламу, чтобы она дошла до ваших соседей?
– Какие часы приема лучше объявить – с утра и до обеда или же вечером, для тех, кто возвращается с работы после пяти?
– Следует ли мне назвать свою клинику «Клиника хиропрактики Вестора Игнациуса Пьяццы»?
И напоследок интересовался:
– Когда клиника откроется, хотели бы вы получить приглашение?
Если люди соглашались, он записывал их имена и адреса и так продолжал день за днем, месяц за месяцем. К тому моменту, когда с этой работой было покончено, он постучал более чем в 12 500 дверей и поговорил более чем с 6500 человек. Множество раз ему говорили «нет». Нередко людей просто не было дома. Один раз он даже попал в ловушку: его загнал в угол питбуль и целый день продержал у подъезда! Но в первый же месяц он получил и достаточно «да», а вместе с ними и 233 новых пациента, и заработал рекордную сумму $72 000 в районе, который «не нуждался еще в одном хиропрактике»!
Помните: чтобы получить желаемое, нужно спрашивать и просить, просить и спрашивать следующего, следующего и следующего, пока вам не скажут «да»! Просить и спрашивать было и всегда будет только перебором чисел. Не воспринимайте это как нечто личное, ибо ничего личного в этом нет. Это – всего лишь состязание в том, кто кого переупрямит.
Некоторые знаменитости, которым отказывали
Как мне кажется, девочки не отличаются особым восприятием или чувством, благодаря которому эта книга вызвала бы у них нечто большее, чем простое любопытство.
Из отрицательного отзыва на «
Дневник Анны Франк» («The Dairy of Anne Frank»)Каждому, кто поднимался на вершину жизни, приходилось наталкиваться на отказы. Следует лишь понимать, что они не относятся лично к вам.
Взгляните на этот список:
• Когда Александр Грэм Белл предложил Карлу Ортону, президенту Western Union, права на телефон за $100 000, Ортон ответил: «Какое применение наша компания может найти этой электрической игрушке?»
• Энджи Эверхарт, в 16 лет начавшей карьеру модели, хозяйка модельного агентства Эйлин Форд когда-то заявила, что той никогда не стать моделью. Почему? «Никто не любит рыжих». Позже Эверхарт стала первой в истории рыжеволосой на обложке журнала Glamour, имела большой успех, сделала великолепную карьеру модели, а потом снялась в 27 фильмах и стала ведущей многочисленных телешоу.
• Писатель, автор бестселлеров Стивен Кинг едва не совершил ошибку, которая стоила бы ему нескольких миллионов, когда выбросил рукопись «Кэрри» («Carrie») в мусорное ведро, потому что устал от отказов. «Мы не интересуемся научной фантастикой, в которой речь идет об антиутопиях, – говорили ему. – Она не идет». К счастью, жена его выудила рукопись из ведра. В конечном счете «Кэрри» была напечатана другим издателем, распродана более чем в 4 миллионах экземпляров, и по сюжету книги сняли блокбастер.
• В 1998 году соучредители Google Сергей Брин и Ларри Пейдж пришли в Yahoo и предложили объединить обе компании. В Yahoo их предложения могли бы и купить за горстку акций, но вместо этого предложили двум «неоперившимся птенцам» еще поработать над своим «детским проектом» и вернуться, когда подрастут. Через 5 лет рыночная капитализация Google оценивалась в 20 миллиардов долларов. А на момент написания этой книги они собирались открыть публичный аукцион акций, который, по оценкам экспертов, должен принести от 30 до 50 миллиардов долларов.
В США никто не покупает и не читает рассказы о животных.
Из отрицательного отзыва на «
Скотный двор» («Animal Farm») Джорджа Оруэлла
Рекордсменом по количеству отказов можно считать, пожалуй, Джона Кризи. Популярный ныне британский автор произведений на мистическую тему получил 743 бланка с отказами, прежде чем продать свою первую книгу! Невосприимчивый к отказам, за последующие 40 лет он выпустил под 28 различными псевдонимами 562 книги, не подвергавшиеся столь привычным для всех писателей сокращениям! Если Джон Кризи смог игнорировать 743 отказа, сможете и вы.
Правило 19. Пусть обратная реакция служит к вашей пользе
Обратная реакция – это завтрак для чемпионов.
