Символическая аналогия
Символическая аналогия – это представление ключевых элементов задачи в наглядном виде. Такая техника работает лучше всего, когда вы полностью диссоциируетесь от ярлыков и слов и просто создаете мысленные картины проблемы.
Одним из наиболее известных примеров символической аналогии было открытие Фридриха фон Кекуле о том, что бензол и другие органические молекулы – это замкнутые цепочки или кольца. Открытие стало прямым результатом техники, при которой он визуализировал змей, глотающих свои хвосты.
Чтобы опробовать эту технику, закройте глаза и нарисуйте задачу или проблему в своем сознании. Заблокируйте сформулированные в словах мысли (это можно сделать, повторяя простое слово типа «ом» до тех пор, пока оно не станет бессмысленным). Возникающие при этом визуальные идеи позже могут быть выражены вербально, нарисованы или записаны.
Группа инженеров использовала символические аналогии, чтобы изобрести компактный домкрат, который удлиняется приблизительно на метр и может выдержать до пяти тонн. Среди продуцированных группой умственных образов были:
• индийский фокус с веревкой, в котором веревка сначала смотанная и мягкая, а когда ее разматывают, становится твердой;
• гидравлический принцип эрекции полового члена;
• измерение стальной рулеткой;
• велосипедная цепь с гибкими звеньями, твердеющая при натяжении.
Эти образы были объединены, чтобы создать концепцию, на которой в конечном счете была основана конструкция компактного домкрата.
Попробуйте сделать следующее. Вообразите, что ваша задача – создать уникальный дизайн дорожных знаков, показывающих главные перекрестки в поселке. Изобразите дорожные знаки как свою тему. Повторяйте простое слово, чтобы заблокировать вербальные мысли. Запишите свою визуализацию.
Что у вас получилось?
Среди образов и ассоциаций, пришедших мне в голову, были следующие:
• Образ ориентиров. Люди используют ориентиры, чтобы определить местонахождение объектов. Ассоциация: подумайте о знаке как художественном ориентире.
• Образ охотничьих собак. Собаки помогают охотникам, указывая на добычу. Ассоциация: используйте в качестве знака контур животного.
• Цвета. Чтобы обозначить направление, люди используют цвета («поверните направо у красного дома»). Ассоциация: используйте разные яркие цвета для обозначения главных и второстепенных перекрестков.
Эти образы и ассоциации позволяют развить уникальную идею дизайна: отметьте главные перекрестки гигантскими металлическими животными (возможно, лошадь, бык и волк), которые будут одновременно выполнять функцию произведений искусства и ориентиров.
Отметьте второстепенные перекрестки металлическими птицами (кукушка, сова, сойка). Покрасьте знаки в яркие цвета, например ярко-розовый, желтый и бирюзовый. («Поворачивайте налево у синей лошади и направо у розовой совы».)
Перед продавцом встала задача заставить аптекарей выставить детский лосьон одновременно в отделах товаров для детей и для взрослых. Он вызвал умственный образ бриллиантового кольца, спрятанного за склянкой с аспирином, и на основе его интерпретации создал эффективную коммерческую рекламу.
Идея: продавец построил всю кампанию вокруг понятия «скрытые выгоды». Все способы, которыми можно было бы заработать деньги, выставив детский лосьон во взрослом отделе, он перечислил мелким шрифтом на памятке и приложил к ней небольшую лупу. Этот рекламный трюк был одним из самых успешных способов продвижения товара в истории компании.
Представьте символические аналогии как воображаемые грибовидные облака (ничего не уничтожающие, ничего не созидающие), поднимающиеся из заблокированного сознания. Именно ваша точная интерпретация этих облаков придает им смысл и значение.
Эта техника заключается в использовании воображения без связи с окружающей реальностью. Для начала следует представить ситуацию, которая позволит найти лучшее решение проблемы. Фантастическая аналогия позволяет объединять слова, понятия и предположения с предметами и явлениями, которые, казалось бы, никак не связаны с решаемой задачей. В результате применения этой техники вы обнаружите россыпи необычных ассоциаций и потрясающих идей.
В отличие от художника, который может рисовать все что захочет, действия бизнесмена ограничены определенными рамками. Использование фантастических аналогий позволяет представить себе наилучшее решение проблемы, потому что дает возможность на время забыть о существующих ограничениях. В таких условиях бизнесмен, подобно художнику, может действовать во всю силу своих творческих способностей.
Большая часть представлений о бизнесе сформирована не нами, однако они буквально вошли в нашу плоть и кровь. Создавая для себя новую ситуацию, где эти устоявшиеся воззрения не играют никакой роли, мы можем думать и действовать с максимальной творческой свободой. Такая позиция преображает наши взгляды на реальный мир и освобождает от груза традиционных убеждений. Подобно Господу Богу, вы можете создать свою Вселенную и реализовать в ней самые смелые фантазии – от сотворения новых звезд до обучения насекомых выполнению небольших деловых поручений.
Специалисты ВМФ США не занимались тренировкой насекомых, но в течение долгого времени изучали возможность использования представителей морской фауны для борьбы с диверсантами на море.
Используя технику фантастической аналогии в целях поиска новых идей, группа ученых разработала секретную программу обучения дельфинов несению охраны на базе ядерных подводных ракетоносцев Trident. Скорость плывущих дельфинов практически не уступает стремительности знаменитого бегуна Карла Льюиса, а их внутренний гидролокатор превосходит по своим показателям те, что смог создать человек. Опыт военных оказался удачным, и в настоящее время исследования продолжаются.
Отложив в сторону традиционные представления, можно придумать новые гипотезы, которые раньше никогда не пришли бы вам в голову. Избегайте рутинных взглядов на свой бизнес, дайте больше простора фантазии и поиску новых решений!
Один владелец магазина попытался представить себе возможные возражения покупателей относительно приобретения его товаров и свою реакцию на их претензии. Использование техники фантастической аналогии натолкнуло его на мысль представить своих покупателей судьями и вручить им судейские молоточки. Этот неожиданный образ дал толчок реализации оригинальной идеи.
Идея: перед началом презентации каждому покупателю вручается судейский молоточек. Если у кого-нибудь возникает вопрос или возражение, касающиеся предлагаемого товара, он может постучать молоточком, чтобы привлечь к себе внимание, и высказать свое мнение.
Подобный стиль ведения презентаций очень понравился покупателям, и они охотно делали покупки.
Оригинальные мысли возникают и при объединении различных типов аналогий. К примеру, вы продаете юридическую литературу адвокатам и хотели бы найти новые способы сбыта продукции. Вообразите себе такую фантастическую ситуацию: все адвокаты выстроились в очередь у двери вашего магазина и умоляют продать им нужные книги, а вы выбираете, кому оказать эту услугу, а кому нет. Затем можно перейти от фантастической аналогии к прямой, а от нее – к персонифицированной. Прямая аналогия для приведенной ситуации может быть, к примеру, из области медицины: пациенты приходят на прием к врачу и ждут, пока он найдет время их принять. В качестве персонифицированной аналогии поставьте себя на место адвокатов или пациентов и попробуйте представить их возможное поведение.
Техника фантастической аналогии позволяет предложить, например, такие идеи:
• Избирательный подход к покупателям. Обеспечьте постоянным клиентам широкий спектр услуг. Чем дольше они выступают в роли ваших клиентов, тем больше дополнительных услуг вы будете им оказывать. Можно, скажем, договориться с туристическим агентством о предоставлении скидок, с владельцами ресторанов – о резервировании столиков, с администраторами театров – о бесплатном предварительном заказе билетов для ваших постоянных клиентов.
• Повышение престижа. Для адвокатов большое значение в карьере имеют личная известность и признание их квалификации. Поэтому активнее привлекайте адвокатов к сотрудничеству в качестве обозревателей, консультантов, авторов книг и статей.
• Удобство обслуживания. За одно посещение врача можно пройти ряд обследований. Пусть и в вашем магазине покупатели пользуются различными видами информационных услуг, имея возможность приобрести книги, журналы, видеокассеты, получить доступ к компьютерной связи и банку данных. Это позволит расширить круг клиентов, часть которых обязательно станут постоянными.
