Дедлайн. Мы ограничиваем наше предложение жесткими рамками. В вышеуказанном примере мы предлагаем купить информационный продукт со значительной скидкой, но наше предложение действует только в течение этого же дня. Люди понимают, что если они сейчас не купят за 5000 рублей вместе с бонусами, то завтра продукт будет стоить 10 тыс. или 15 тыс. и без бонусов. Вы можете добавить и другие ограничения, например по количеству человек: «К сожалению, у нас есть только 10 копий этого продукта. Вас в зале около 200 человек. Кто сейчас успеет первым, тот и получит наши продукты с 50 %-ной скидкой». Как вы понимаете, после такого ограничения в зале начнется гонка, люди, сшибая стулья, побегут к вам со своими деньгами.
Призыв к действию. Если вы хотите что-то продать, вам необходимо четко сказать, как ваш продукт или услугу можно купить. Объясните людям, что они должны сделать прямо сейчас: «Для того чтобы получить этот продукт, подойдите прямо сейчас к этому столику перед сценой. Продуктов всего десять, поэтому кто успеет первым, тот и сможет воспользоваться нашим предложением».
КАК ПРОДАВАТЬ КОУЧИНГ. НАШ ОПЫТ
Во время выступлений мы постоянно ссылаемся на наш коучинг, на нашу персональную работу. И в конце продаем его.
Делаем предложение по формуле ОДП (оффер – дедлайн – призыв к действию). Затем мы говорим: «Всем спасибо. Те, кто готов купить коучинг или записаться на наш семинар, подходите – мы ответим отдельно на ваши вопросы».
После этого люди подходят и спрашивают: «Как попасть на ваш коучинг? Как купить консультацию?»
На такие вопросы мы рекомендуем отвечать следующим образом: «Стандартно моя консультация стоит 10 тыс. рублей, но сейчас у меня очень плотное расписание. Ближайшая дата, которую могу предложить, – 33 мартабря».
Даже если сейчас у вас все дни свободны (и вы готовы хоть завтра начать работать), не надо говорить «Да-да, конечно! Давайте работать!» – это отталкивает.
Говорить нужно: «Хорошо, я готов с вами встретиться. Ближайшая свободная дата —19 июня. У меня есть окно в первой половине дня. Сможете подойти?» Когда мы создаем такой «дефицит», тут же перестают появляться вопросы типа: «А можно дешевле?», «Скидку сделаете?».
Если спрашивают: «А можно 21-го числа?», отвечайте: «Хорошо, я уточню, мой ассистент вам перезвонит и скажет, возможно ли это. Но мне важно знать наверняка – вы точно можете в этот день?» Клиент говорит: «Да-да, точно!».
На что вы продолжаете: «Хорошо, тогда внесите сейчас предоплату 5000 рублей. Мы зафиксируем эту дату, и мой ассистент перезвонит вам. Если что-то не получится, мы эти деньги вернем. Я понимаю, что для вас это важно, поэтому постараюсь найти окно».
Такие фразы нужно репетировать. У вас с ходу может не получаться произносить их естественно. Отработайте их перед зеркалом. Когда вы в первый раз будете это говорить, вам будет некомфортно от собственной наглости.
И это, скорее всего, будет очень заметно. Вы будете дрожать, глупо хихикать или показывать всей своей мимикой несоответствие внутреннего и внешнего. Репетируйте, и все постепенно получится.
Во время выступления нужно продавать очень активно, агрессивно. Но как только люди начинают подходить, вы должны тут же включать недоступность.
Что делать со страхом публичных выступлений
Считается, что страх публичных выступлений – второй после страха смерти. Возможно, и у вас он есть. На это у нас только один ответ: даже если вам страшно и некомфортно, выступайте. Лучше провести выступление на среднем уровне, чем вообще ничего не провести. Выступайте чаще. Постепенно к вам придет уверенность.
Пройдите тренинг по публичным выступлениям. Например, у Радислава Гандапаса. В крайнем случае прочитайте книгу по этой теме.
Пообщайтесь с людьми, которые выступают регулярно, и спросите, как они справляются с волнением. Вы удивитесь, но практически все профессиональные спикеры волнуются, даже несмотря на свой опыт. Просто они научились контролировать свой страх.
Наблюдайте также за известными ораторами. Посмотрите, например, как выступает Энтони Роббинс. Каждое его выступление – это целое шоу. Конечно, вы не сможете сразу выйти на такой уровень, но отдельные элементы – жесты, интонацию – можно запомнить и использовать потом в своих выступлениях.
Обратите внимание на то, как такие люди двигаются по сцене, как жестикулируют, как строят свою речь. Впитывайте в себя эти «мелочи». Когда выступаете сами, просто представляйте, что в вас есть какая-то частичка этих известных ораторов. Представьте, что сам Энтони Роббинс вселился в вас. Вам станет легче.
Запись выступлений
Обязательно нужно записывать видео своих выступлений и выкладывать их у себя на сайте. Чем больше видеороликов, тем большим экспертом вы будете казаться. При этом имеет смысл выкладывать не полную запись выступления, а отдельные фрагменты по 5-10 минут.
Во-первых, такие ролики люди, скорее всего, досмотрят до конца. Во-вторых, таким образом вы создаете объем – количество ваших видео имеет большое значение как с психологической точки зрения, так и с точки зрения продвижения вашего сайта и вас лично.
Как выступать, если вы работаете по найму
Если вы работаете по найму, делайте все то же самое в свободное время.
Начальство будет только поощрять вас, если вы будете активно проявлять себя на тематических конференциях или организовывать корпоративные тренинги внутри своей компании.
Сколько выступлений у вас должно быть
Вы должны организовывать свои выступления регулярно. Недостаточно тех, которые вы провели раньше. Выступайте снова и снова. Каждый раз позиционируйте себя как эксперта и продавайте свои услуги – консалтинг, коучинг, семинары, тренинги.
Когда вы заработаете статус гуру, то сможете позволить себе выступать реже. Но на начальных этапах используйте все возможности, которые видите.
Вопрос-ответ
Какая должна быть форма подачи материала? Подстраиваться ли в этом случае под аудиторию?
Аудиторию нужно подстраивать под себя. Но при этом использовать доступные ей способы изложения материала. Например, не стоит разговаривать со строителями, приехавшими из братских республик бывшего Советского Союза, на художественном литературном языке. Они просто вас не поймут. В общем, нужно адекватно использовать инструменты донесения своих мыслей до аудитории, но сами мысли нельзя подгонять под аудиторию.
Как вы относитесь к дипломатии: стоит ли где-то промолчать или похвалить что-то ужасное ради своей выгоды?
Дипломатия – это инструмент общения. Я (Андрей Парабеллум) умею им пользоваться, но в принципе не делаю этого. Мне гораздо важнее оставаться в гармонии с самим собой. Не ставьте перед собой задачу понравиться абсолютно всем. Гуру не может быть обтекаемым, без острых углов. Если вы всем нравитесь, значит им на вас абсолютно наплевать. Как говорит Дэн Кеннеди, к полудню вы должны кого-то разозлить, сделать что-то провокационное.
Задания
• Проведите бесплатный вебинар (тренинг) по своей теме. Учите тому, что ваш потенциальный клиент сможет использовать на практике. Если вы специалист по диетам, дайте 10 простых советов, которые позволят людям скинуть несколько лишних кило. Если учите продажам, расскажите о нескольких приемах, использование которых поможет быстро увеличить доход компании. После проведения даже бесплатного вебинара вы сможете смело называть себя тренером.
• Организуйте свое живое платное мероприятие (презентацию, тренинг, семинар) или выступите на тематической конференции.
• Попробуйте продать что-нибудь во время выступления.
Что такое инфопродукт?
В России становятся все более популярными информационные продукты, или просто инфопродукты.
Что это такое? Инфопродукт – это тренинг в записи плюс дополнительные материалы, подготовленные специально для самостоятельного изучения.
Как правило, это набор дисков вместе с конспектами и другими материалами. При правильной «упаковке» такие продукты могут продаваться за тысячи долларов.
Например, у Дэна Кеннеди (гуру в области инфобизнеса в США) есть продукт для консультантов и коучей за 2997 долларов: http://www.gkicresourcecenter.com/product/ advanced-consultingcoachinghigh-fee-selling-boot-camp/.
И это не предел.
Как создать инфопродукт?
Вы просто проводите тренинг или семинар, а затем оформляете аудио– или видеозапись в виде курса для самостоятельного изучения. То есть разбиваете информацию на небольшие фрагменты по темам. И обязательно даете задание к каждому уроку.
Пройдя такой курс, человек должен получить результат. То есть нужно не просто напичкать слушателя информацией, а помочь ему в достижении его целей.
