Почему качественные подержанные автомобили "покидают" рынок
Представьте, что вы хотите приобрести подержанный автомобиль, но не хотите переплачивать за него лишнее. Вы осведомлены о том, что есть только три вида машин: хорошие, нормальные и плохие. Вдобавок вы узнаете, что одна треть всех подержанных автомобилей хорошо зарекомендовала себя на дороге, одна треть ведет себя нормально, а одна треть передвигается плохо. Какую сумму в такой ситуации вы были бы готовы заплатить за подержанный автомобиль?
Итак, учитывая, что хорошие автомобили стоят 15 тыс. долл., автомобили, с которыми все в порядке, стоят 10 тыс. долл., а плохие продаются по 5 тыс. долл., а также то, что вы не знаете, какая из машин какая, давайте предположим, что вы хотите заплатить за нее не более 10 тыс. долл.
Почему именно 10 тыс. долл.? Потому, что нормальный подержанный автомобиль автомобиль среднего качества — стоит именно столько.
Поскольку у продавца нет способа доказать вам, насколько хороши его автомобили, при осмотре подержанной машины происходит следующий процесс: вы предполагаете, что выбранное вами авто принадлежит к категории среднего качества и поэтому стоит 10 тыс. долл. Следовательно, вы предлагаете за него продавцу 10 тыс. долл. И точно так же поступают все другие покупатели, которым показывают подержанные автомобили, поскольку они, как и вы, не могут определить действительное качество всех выставленных на продажу подержанных автомобилей.
Теперь посмотрим, как разные продавцы реагируют на предложенные 10 тыс. долл. в зависимости от настоящего состояния их машин.
Если продавец знает, что его машина плохая и стоит всего 5 тыс. долл., он с радостью примет ваше предложение.
Если продавец знает, что его машина в порядке, он также примет ваше предложение, поскольку вы предлагаете настоящую цену автомобиля.
Если у продавца хорошая машина, он не будет соглашаться с предложенной ценой до тех пор, пока его не вынудят к этому крайние обстоятельства. Он знает, что его машина стоит 15 тыс. долл., поэтому не захочет принять предлагаемые вами 10 тыс. долл., пока он действительно не будет поставлен в отчаянное положение, — например, когда ему немедленно понадобятся наличные (возможно, чтобы заплатить некоторые карточные долги парню по имени Мачете Боб).
В результате почти все хорошие машины уходят с рынка, а остаются лишь плохие и нормальные. Теперь я хочу продемонстрировать вам, как эта ситуация изменит желание покупателей предложить определенную сумму.
Если с рынка исчезли все хорошие машины, остается шанс 50/50, что машина, которую вы приобретете, окажется нормальной или плохой. А в этом случае сколько бы вы предложили за нее заплатить, если бы были покупателем? Итак, с шансом 50/50, что стоимость машины составляет или 10 тыс. долл., или 5 тыс. долл., возможно, вы предложите среднюю сумму в 7,5 тыс. долл. Но если вы сделаете это, рынок станет еще более дисфункциональным.
И вообще, как продавцы нормальных машин будут реагировать на предложение в 7,5 тыс. долл.? Они откажутся от них и тоже заберут свои машины с рынка.
- В итоге окажется, что с исчезновением хороших и нормальных машин на рынке останутся лишь плохие, т.е. барахло. Из-за проблемы асимметричности информации рынок подержанных автомобилей превратится в рынок барахла.
I Покупатели знают об этом, так что они предлагают всего 5 тыс. долл. за каждый из автомобилей, выставленных на продажу. И поскольку на рынке присутствуют только плохие автомобили, продавцы получают свои 5 тыс. долл. И хотя на рынке подержанных автомобилей плохие машины оценены правильно, для хороших и даже нормальных машин рынка не существует вовсе.
Это действительно проблема, поскольку люди — как покупатели, так и продавцы — хотят иметь дело с хорошими и нормальными машинами; всех нас устроило бы, если бы мы могли располагать такой возможностью. Но пока не будет найдено удовлетворительное решение проблемы асимметричной информации, все хорошие машины остаются за бортом.
Вторая жизнь хороших вещей: решение проблемы барахолок
Самое важное в проблеме барахолок заключается в том, что продавцы хороших машин не могут убедить покупателей, что их машины настолько хороши, насколько продавцы о них знают. Проблема могла бы разрешиться, если бы был найден способ убедить покупателей, что хорошая машина — на самом деле хорошая, а машина, с которой все в порядке, на самом деле в полном порядке.
В следующих трех подразделах рассказывается о способах достижения этой цели. Эти методы несовершенны, но поскольку они служат определенным подтверждением для покупателей, последние будут готовы предложить достаточные суммы для того, чтобы на рыке появились продавцы высококачественных машин.
Одним из способов, которым продавец может подтвердить покупателю, что у него действительно хорошая машина, является предложение покупателю гарантии. Именно гарантия может служить доказательством правдивости слов продавца, поскольку только владелец хорошей машины захочет предложить на нее гарантию. Продавец знает, что у него хорошая машина, которая не сломается сразу "После того, как вы ее купите, а это значит, что ему не придется платить за ее ремонт.
С другой стороны, владелец плохого автомобиля никогда не предложит вам приобрести страховой полис, поскольку отлично знает, что его машина может сломаться, и тогда ему придется оплачивать ее ремонт.
Следовательно, если кто-нибудь предлагает вам заключить договор о страховании, это почти всегда означает, что его автомобиль хороший. Поэтому встречается такое множество дилеров, предлагающих заключить договор страхования на подержанные автомобили, которыми они торгуют. Если дилеры гарантию предлагать не станут, то вскоре может возникнуть проблема с засильем барахла, и цены на автомобили упадут настолько, что на рынке подержанных автомобилей будут покупаться и продаваться только плохие машины.
Другой путь решения проблемы барахолки заключается в способе ведения дел на рынке таким образом, чтобы продавец мог создать себе репутацию порядочного человека, заключающего честные сделки. Именно поэтому большинство хороших подержанных автомобилей было продано с помощью дилеров, специализирующихся на продаже подержанных автомобилей.
Сравните агентство по продаже подержанных автомобилей с частной сделкой продажи напрямую. Как вы думаете, кто больше заинтересован в том, чтобы сказать вам правду о качестве автомобиля?
