Удовлетворение спроса = (А – В – С): (А – В).
А: Всего заказано позиций (back-order).
Частичная поставка заказанной позиции считается как невыполненная.
В: В том числе ошибочно заказанных позиций.
С: Количество невыполненных позиций. Выполненные позже заказы (back-order) не засчитываются, чтобы не искажать истинный уровень удовлетворения спроса.
Дистрибьюторам рекомендуется добиваться уровня удовлетворения спроса 95 % – это достижимо при внимательном менеджменте всех операций.
Удовлетворение спроса = (Заказано позиций – Отложено позиций): Заказано позиций = (10 – 5): 10 х 100 % = 50 %.
Порядок освоения новых товаров
Включение товара в ассортимент запаса подразумевает его постоянное наличие в расчетном количестве, и в бюджете необходимо предусматривать средства для новых товаров. Необходимо выполнять прогнозы спроса на новые товары: по данным прошлых продаж аналогичных товаров, запасы которых уже не пополняются; по ожидаемым количествам продаж или закупок, предоставляемых менеджером по продажам, покупателями или поставщиками. Проверять оправдываемость предыдущих прогнозов из этих источников – если прогнозы оказались точны менее чем на 50 %, они бесполезны. Оценивать ожидания воздействия продаж нового товара на продажи товаров, уже имеющихся в торговой номенклатуре: если новый товар вытеснит уже имеющийся, то как следует ликвидировать остаток имеющегося товара и если из-за нового товара снизятся продажи имеющегося товара, то как следует изменить критерии пополнения запаса имеющегося товара и на сколько уменьшить отведенные для него складские площади.
Необходимо установить порядок, при котором стоимость запасов новых товаров в течение года не должна превышать, например, 5-10 % от планируемого объема стоимости всех запасов, или стоимости запасов товаров, реализация и закупка которых прекращены, и/или планируемых дополнительных средств на развитие продаж, или стоимости, рассчитанной по совокупности всех трех вышеуказанных правил. Подготавливать складские площади для нового товара до направления заказа на поставку, выделить складские ячейки и/или зоны оптового хранения для необходимого запаса товара. Оценить, принесет ли новый товар хотя бы минимальную скорректированную прибыль. Сравнить показатель скорректированной прибыли с NIREP.
Скорректированный уровень прибыли = [(Годовая выручка ~ Себестоимость товаров) – (Средний запас х Коэффициент стоимости хранения, %)]: Годовая выручка.
Стоимость хранения рассчитывается для компании в целом или отдельно для ее подразделения.
NIREP = (Совокупные расходы фирмы – Стоимость хранения запасов): Валовой объем продаж.
Товар рентабелен, если скорректированный уровень прибыли превышает NIREP.
Управление заказами
Заказы типового размера позволяют получить такие условия поставки или скидки, при которых можно продать товары на конкурентоспособных условиях. Установить типовые размеры заказов для всех товаров, которые заказываются при снижении запасов до уровня точки заказа или до минимального объема запасов.
Срочные заказы не соответствуют условиям типового размера заказа, но могут направляться в том случае, когда необходимо гарантировать определенный уровень обслуживания покупателей.
Установить регламент:
– кто имеет право выставлять срочные заказы;
– ограничивать ли объем срочного заказа объемами, обещанными в данный момент покупателям;
– должен ли соответствовать объем срочного заказа спросу за период до прибытия от поставщика товара по очередному заказу типового размера;
– просить ли менеджера по закупкам о направлении срочных заказов или дать право срочных заказов менеджеру по продажам.
Неассортиментные товары (не хранимые обычно на складе) следует заказывать только под особый запрос покупателя. Ничего из заказанных таким образом товаров не должно оставаться на складе после отгрузки покупателю. Если же что-то из неассортиментных товаров остается, они должны иметь нулевую стоимость.
Варианты действий в отношении неассортиментных товаров (в порядке уменьшения предпочтительности):
– покупатель выкупает всю партию;
– покупатель платит за всю партию (балансовая стоимость обнуляется);
– менеджер по продажам оплачивает свою ошибку – излишек товара (балансовая стоимость обнуляется);
– любой остаток списывается на издержки (балансовая стоимость обнуляется).
Необходимо:
– разработать меры обеспечения отсутствия остатка ассортиментных товаров после выполнения заказа покупателя;
– разработать порядок и ответственность поручений менеджерам по закупкам закупить неассортиментные товары;
– установить, допустимо ли включать неассортиментные товары в заказ поставщику с целью достижения типового размера заказа по стоимости;
– выделить на складе специальный участок для хранения неассортиментных товаров, чтобы предотвратить их утерю в пределах склада.
Заказы на перемещение товаров
Установить, что если склад компании назначается источником снабжения каким-либо товаром для другого подразделения компании, то отправки производятся регулярным (т. е. повторяющимся) перемещением. Все остальные перемещения считаются нерегулярными.
Для регулярных перемещений:
– установить график регулярных перемещений товаров между подразделениями;
– поручить отделу отправки регулировать регулярные перемещения; будет легче контролировать общие запасы, если отдел закупок по отчетам отправок будет контролировать продукцию, перемещаемую в подразделения;
– решить, можно ли включать в график регулярных перемещений разовые отправки в принимающее подразделение тех товаров, которые обычно не поставляются ему со склада.
Для нерегулярных перемещений:
– назначить, кто должен одобрять нерегулярные перемещения – менеджер по закупкам, отвечающий за данный товар, или менеджер склада;
– определить, может ли принимающее подразделение забрать излишек продукции со склада без одобрения менеджера склада;
– определить, если склад заказывает неноменклатурные товары для принимающего подразделения, может ли товар храниться на складе или должен сразу перемещаться в принимающее подразделение и может ли товар включаться в исходящий от склада заказ типового размера или заказы должны быть отдельными.
Перемещение в один и два приема:
– установить, когда используется “перемещение в один прием”: товары одной операцией переводятся из запасов склада в другое подразделение [14] ;
– установить, когда используются перемещения в два приема: при перемещении в два приема товары перемещаются из запасов основного склада в запасы “транзитного” склада, после приемки на транзитном складе они перемещаются с него к получателю; перемещения в два приема используются в случаях, если путь продукции от склада к другому подразделению требует длительного времени.
